时间:2024-04-23
从对手的弱点下手,或者自己把对手的优点做得更好,即使面对的是全世界最大的公司,一样有机会成功。
沃尔玛百货是全世界最大的公司,它以量议价,把供应商的价格压到最低,然后以天天低价的策略,横扫零售市场,迫使成千上万的商店关门。面对这个哥斯拉级的对手,却仍然有公司成功想出了应对之道,在沃尔玛的巨大阴影之下生存成长。
好事多:抢下不同的顾客群
好事多(Costco)大卖场,选择抢下不同的顾客群,成功迎戰沃尔玛。
沃尔玛的目标顾客群是一般民众,好事多则锁定多金、但仍然在意购物价格的人。好事多贩售的产品大多是知名品牌,却以批发形式贩售,即使是知名商品也可以有大幅折扣。例如,在百货公司卖2000美元的名牌手表,在好事多只卖1300美元,符合了目标顾客省钱的期望。由于策略上的选择,好事多每家店面的平均年营收,几乎是沃尔玛的两倍。
Dollar Tree:把对手的优点做得更好
Dollar Tree 1美元连锁零售店刚好相反,该公司采取以其人之道还治其人之身的策略。沃尔玛便宜,它就比沃尔玛更便宜。该公司店中所有的产品全面单一低价1美元,即使许多商品的售价比沃尔玛还低,但是公司的利润是沃尔玛的1.7倍。
该公司成功的主因是采购的方法。它与知名厂商合作,专门制造售价1美元的产品,例如洗碗精的容量变少一些,顾客以1美元的价格,仍然能够买到有品质的商品。
迪克:专攻对手的弱点
迪克运动用品(Dick's Sporting Goods)则专攻沃尔玛的弱点。目前,虽然沃尔玛每年卖出60亿美元的运动用品,排名全美第一,但是卖场中缺乏具有专业知识的店员。迪克抓住这个弱点,在自己的店面安排专业的健身教练,能够教导顾客如何使用运动器材,高尔夫球具也由有经验的高尔夫球专家负责。买运动鞋的人,可以在店中的橡皮跑道上试鞋,店面还提供修理自行车、网球拍等服务。
迪克在专业服务上取胜,去年营收成长了34%,相较之下,沃尔玛的运动用品只成长了16%。
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