传统企业布局国际电子商务实例

李梦欣　薛培婧

摘 要：随着经济全球化的深入发展以及电子商务的持续冲击，传统贸易模式正在发生巨大变革，将优质的国货通过电子商务出口到世界各地已成为传统企业资源整合的新思路。本文以西安某中型国企的国际电商布局为实例，从目标规划、组织结构、日常管理，到对传统企业布局出口型电子商务的相应策略进行梳理，以期对新形势下我国企业转型和发展有一定的启示意义。

关键词：传统国企；进出口；电子商务

随着经济全球化的深入发展以及电子商务的持续冲击，传统贸易模式正在发生巨大变革，将优质的国货通过电子商务出口到世界各地已成为传统企业资源整合的新思路。

西安A公司自2002年成立以来，已形成双金属复合管、特种橡胶及复合材料、环保设备和催化剂等系列产品，产品广泛应用于石油天然气、化工、电力、环保等众多领域，并远销海外。其中尤以容器、橡膠和剑杆带产品在海外市场占有度最高。为进一步拓展这三种产品的海外销售渠道，公司决定借助阿里巴巴、中国制造网等优秀的第三方平台，发展除线下销售之外的电子商务国际贸易。

一、目标规划

（一）电商平台近期目标

第一阶段：1～2个月，市场部搭建电商销售平台，各销售部提供相应产品的宣传资料并实时更新。管理人员、销售人员按培训计划学习使用专业的客户关系管理（CRM）工具。

第二阶段：3～5个月，网站销售人员开展电子商务推广，每周汇报询盘数据及工作总结；市场部协同管理，对网站运营状况进行实时跟踪，及时解决平台使用过程中遇到的问题，每月对各销售部推广效果进行汇总，并协助各事业部初步制定销售业务考核标准。

第三阶段：6～12个月，通过前期磨合，各事业部确定相应产品的线上销售目标。市场部按照制定的相关标准执行业务考核，完成2015年度总结，并制定2016年计划。

（二）长远规划

第一阶段：1年，摸索期。顺利搭建平台，开拓销售渠道，建立业务考核体系，完成第一阶段销售任务；培养有实操能力的网络销售、管理人员，初步形成一套B2B平台运营管理机制。

第二阶段：2～3年，成长期。持续丰富改进平台，扩大平台展销能力；市场部深化业务考核机制、人员培训管理制度，探索竞价排名实际收益状况等管理工作；各事业部制定符合自身的销售管理办法，或扩大网络操作人员队伍，或将线上资源进行分流（如操作员将得到的询盘分给其他销售进行跟踪）。

第三阶段：3年以上，成熟期。全面掌握平台使用技巧，并建立完善的销售激励体系，成功为公司开拓新的销售渠道。

二、组织结构

成立公司国际化电商工作小组，由市场部李*担任组长，主要负责平台管理等工作。橡胶事业部和环保设备及工程事业部各出1名负责人，主要负责开发客户等工作。管理（组长）的职责是搭建维护平台，跟踪、汇总各事业部询盘数据，协助制定平台销售业务考核标准，组织人员培训。产品负责人（组员）的职责是产品发布、信息更新，询盘数据统计，客户开发。

三、日常管理

市场部从统筹管理和提高计划执行力的角度出发，制定相应办法，进行平台日常管理，以保证阿里巴巴平台开通后，客户开发过程顺利进行，信息反馈快速明确，问题处理及时高效。

第一，由市场部监督各事业部操作员每周产品发布、信息更新、询盘处理和客户开发的情况，同时对各事业部既定的周工作目标进行跟踪检查。相关客户跟进表见表1。

第二，由市场部组织召开电商工作小组月度例会，汇总当月客户开发情况，分享经验，并及时与公司及各事业部协调客户开发过程中遇到的问题。

第三，市场部及时配合电商小组成员的知识技能培训需求，与阿里巴巴供应商安排相关培训课程。

四、结语

公司B2B平台的建立不仅是新的销售渠道的开辟，也是公司对传统销售思路乃至企业运营管理的革新。经过两年的运营，公司电商从最初搭建平台、建立电商运营团队到不断完善产品信息、组织人员培训、加强制度建设、提高运营管控能力，在较低的成本投入下已顺利开拓出一条颇有成效的销售渠道。

（作者单位为西安向阳航天材料股份有限公司）