论成品油销售企业市场营销现状与优化措施

李海峰

摘 要 目前随着国际经济环境的恶劣，成品油销售企业的竞争愈加激烈，经济新常态下市场变化的冲击直接导致了成品油销售企业营销管理难度的增加，其发展需要国家政治经济政策的支持。本文对市场中成品油销售企业的市场营销现状进行了梳理，同时提出了有效的优化策略，为市场中成品油销售企业营销提供新的思路，提升我国成品油企业的管理水准。

关键词 成品油 销售企业 市场营销 优化措施

一、成品油销售企业市场营销现状分析

在经济下行压力逐渐加剧的大环境下，成品油销售企业迎来了较大的挑战。本文通过案例分析的方式，针对山东、湖南成品油企业的市场竞争力、营销水平、管理机制、市场业务范围以及销售模式等各个方面进行不同程度的梳理，对其成品油企业市场营销现状进行充分的调查。

本文主要将山东成品油企业的市场营销情况与湖南省地区的成品油销售企业进行比较分析，同时确保两家成品油销售企业的规模、销售模式以及受众差异不大。首先对成品油的销售总数量进行对比分析，2013年到2017年期间，两家企业的成品油销售量都呈现持续上涨的趋势，其中湖南省成品油企业的平均增长率为7.5%，山东成品油销售企业的平均增长率为6.3%，这5年中，两个地区企业汽油平均增长率相差不大，均在11%左右。其次通过这两家成品油销售企业的銷售额状况来看，都展现出良好的逐年递增发展状态，其中湖南省企业年平均增长幅度为10.3%，山东成品油销售企业年平均增长幅度为5.3%，两者相差5%。最后则是对平均销量进行对比分析，其中湖南省成品油企业由于具有较大的成品油销售站，早在2014年的时候，比较平均市场销售量，便已超出山东成品油销售企业289吨之多。综合上述不同销售数据指标的分析来看，山东省成品油销售企业的市场营销状况的主要缺陷体现在以下两个方面：第一，单证的市场销售量较低；第二，整体营销模式缺乏创新，不利于销售量的增加。

二、成品油销售企业市场营销的优化对策

由于成品油销售市场的竞争加剧，消费内需动力不足，资源过剩的问题逐渐暴露出来。要想有效地抵御成品油销售市场的竞争压力，成品油销售企业必须以市场营销为核心提升其营销管理能力，同时通过产品营销，不断地拓展业务覆盖范围，最终提高成品油销售额度。

（一）以客户为核心不断优化营销模式

成品油销售企业在市场营销的管理环节中，必须以客户为服务核心目标，对其进行深入的市场调查与分析，了解客户对成品油的实际需求，从而有效地把控当下成品油市场的动态需求变化状况，制定灵活并且具有针对性的营销策略。具体来说，第一要推动加油卡的营销模式，通过发行加油卡增强成品油销售企业的市场竞争力，展开多样化的积分优惠活动，吸引更多的客户参与其中，同时确保优惠具有针对性，在推进加油卡的营销环节中，能够使营销管理更方便，通过不同的客户群体以及活动项目的规划设计方案的推行，结合不同客户的需求，改进营销策略，最终将整体营销策略的成效发挥出来。第二，不断地收集来自银行、金融保险以及通信企业的相关信息资源，为构建加油卡营销模式做出有效的平台铺垫，不断地通过强化宣传推广的方式，提升营销的成效，通过个性化的成品油营销服务模式增加成品油客户的订单。第三是成品油现场营销推广的活动，加油站应该通过定期的营销优惠活动，展开油品销售竞争比赛，营造良好的加油站营销竞争环境，提升客户服务满意度。

（二）持续性拓展市场营销业务范围

成品油销售企业应该抓住经济转变的发展机遇，针对成品油新兴业务项目加大投资，以实体店营销为基础服务业务，深入地将业务范围拓展到全新的业态发展环境中，增加成品油产品的规模，占据成品油市场的竞争优势。具体来说，首先要进一步完善加油站的店面，营造更浓厚的营销气氛，同时将单店的营销业绩作为销售业绩指标，结合不同的季节状况以及产品特征，开展大的促销活动，通过定期开展频繁的促销活动，将营销模式紧密地融合在一起，推动成品油的营销进展，形成良好的市场营销环境，刺激客户的成品油消费欲望。同时应该针对具有特色的产品重点进行推销，对营销人员予以适当的鼓励，激发其工作热情与积极性；还应该针对新兴的成品油业务，进行重点关注投资，同时积极拓展、结合山东成品油企业的未来业务项目发展规划，对相应的战略空间进行充分合理的利用，同时推进新型汽车服务业务项目的开拓，以合资运营的方式，逐渐融入车辆检测、保养、维修等服务项目，最终形成一定规模，为成品油销售企业增加新的市场竞争力。

（三）充分引入信息技术，实现营销策略创新

成品油销售企业在进行市场营销管理时，应该紧密地结合成品油市场发展的动态，引入信息技术，不断地健全信息智能化的管理模式，并且注重成品油市场未来的发展，通过创新营销手段带动成品油行业的整体发展。首先要提高成品油产品研发水平，引入先进的计算机信息技术，构建顶尖的成品油科研团队，积极发展研究项目，以新兴业务项目为研究核心，加大投入，提升成品油销售企业的核心竞争力。其次参考企业成品油营销业务的发展状况，参考大量的历史资料制定未来的成品油营销发展方向，同时预测整个成品油市场的发展趋势，充分运用大数据语音技术等信息，逐渐形成成品油业务的新型信息技术。

（作者单位为中国石油河北销售公司）

参考文献

[1] 黄晓莉.中石油成品油市场营销策略研究[D].湖北工业大学，2017.

[2] 刘则.成品油销售市场的竞争与营销策略探讨[J].中国市场，2018（17）：133+141.