海南旅游地产营销模式创新研究

周玲

摘 要 本文主要研究了海南旅游地产的营销模式，从旅游地产的发展现状和营销模式存在的问题入手，提出了当下海南旅游地产营销模式在竞争力、资源和市场机制层面所面临的发展阻力，同时根据现状提出了海南房地产营销模式创新的策略。

关键词 海南 旅游地产 营销模式

一、引言

随着房地产行业红利的逐步衰减和国家政策的调控，房地产企业所面临的内外部压力空前巨大。尤其是以海南为首的旅游地产处于生存和发展的拐点，如果不能够在营销模式层面推陈出新，势必会影响到房地产企业，甚至是行业的运营和发展。基于此，本文通过对海南旅游地产营销模式的分析，从中以理论联系实践的方式来分析房地产企业的市场行为，希望能够借此总结实践经验，进而有针对性地弥补海南房地产企业营销模式的不足，并从创新角度来为海南旅游地产的发展提供助力。

二、海南旅游地产的发展现状

旅游地产是传统房地产行业的细分领域，其属性更加偏重于空间概念的分类，如依托于独特的自然资源、人文景观等进行地产项目开发。我国旅游地产概念于90年代初期提出，在海南成为旅游度假胜地的同时，旅游地产真正为人们所认可是在国际旅游岛获批后，整体提升城市配套，海南旅游地产由单一粗放型向综合集约化发展。中国指数研究院数据显示，2016年海南的旅游地产均价超过了1.5万元/平方米，环比上涨5个百分点，同比上涨14个百分点之多，可见海南旅游地产的发展十分迅速。

三、海南旅游地产营销模式存在的问题

海南旅游地产营销模式存在的主要问题表现在营销模式单一、资源无法整合和营销季节性限制几个方面，这导致海南旅游地产的发展受到了制约。

（一）单一的营销模式难以打造核心竞争力

现阶段，随着国家对于房地产行业的调控力度的增加，房地产企业和商品价值的真实信息透明度不断提高，而海南旅游地产多数都没有走出传统的“红利”背景，多采用传统单一的营销模式，如坐销、外展、传媒促销等。这种单一的模式导致了千篇一律的营销方略，缺乏核心竞争力，长此以往会造成市场疲劳并降低自身的竞争优势，在缺乏核心竞争力的同时势必会影响自身发展。

（二）缺乏弹性的市场机制造成资源无法整合

海南旅游地产的市场机制多是围绕“地产红利”和“旅游红利”来发展的。从消费者和市场定位上来看，反映的不单单是地产信息层面的内容，同时也将企业的真实运营状况完整地进行了还原。现实情况中，地产企业往往不能够有效利用彈性的市场机制来进行资源整合，如政策资源、环境资源等，导致海南旅游地产的偏重性较大，整体处于卖方市场的旅游资源难以实现最优配置，市场机制不完善会较大程度地影响旅游地产的健康发展。

（三）营销季节性限制难以支撑项目整体发展

在管理学角度下，营销季节性限制存在于企业的行为和能力之中，这同样影响着海南旅游地产的发展。海南真正的销售客流峰点是在当地的旅游旺季，也就是春节时段，而过后海南房地产的整体情况会逐渐回落。季节性差异直接导致了超过半年的时间房地产处于淡季，这较大程度上影响了项目的整体发展，同时也导致了房地产企业的成本偏高，降低了企业的综合运营效率。

四、海南旅游地产营销模式的创新策略

目前，海南旅游地产的营销模式需要采用创新型的策略来进行结构化的发展，从思维、激励和执行入手，在整合资源的前提下嵌入多样化的营销模式，并实现多渠道销售，这样才能够建立全新的发展机制，并直接作用于最终的经济效益。同时，在模式创新的基础上，房地产企业应客观地认知自身的行为和能力，进而有效地为企业的发展提供实践支撑。

（一）从思维入手，整合资源并采用多种销售模式

海南旅游地产营销模式的革新在于是否能够转变传统的销售思维，因为最终的销售业绩是市场竞争的核心，海南旅游地产的营销要突破以往的销售模式，就需要整合内外部资源，采用多种销售模式来提升自身的综合竞争力，如直接销售、联合销售、包销、全案代理等。同时，在价格上进行一体式定价、融合弹性定价的方式来提升产品的竞争力。就目前海南旅游地产市场状况来讲，针对刚需的消费市场可以设置团购、包销等模式来形成量化规模销售；而针对偏高端的消费市场，可以通过一对一精准销售来获取高利润，要根据不同市场和不同人群的消费容忍度来综合分析，转变传统单一的销售模式，这样才能够保证在区域内获得一定的竞争力和客户口碑，进而快速建立销售环境，并提高成交率。

（二）从激励入手，加大渠道建设来推动营销

海南旅游地产整体的发展进入了调整期，在当下应当从激励入手，加大渠道建设来推动营销渠道的多元化发展。同时，需要结合时代发展的需要和消费者关注的领域来拓展渠道，只有多层次的产品渠道才能够有效提升房地产的最终销售。例如，采用全员营销、产品分销、专职行销等方式来迅速打开市场，同时利用旅游资源优势与合作机构、网络渠道等进行对接，通过多渠道联合的方式以求能够获得更多的市场份额，也可以采用广告定投和植入品牌的方式建立互联互通的垂直销售渠道，利用高返点和高提成的激励策略来迅速打开市场。

（三）从执行入手，运用科技手段以实现异地销售

在营销模式上要勇于创新并进行战略设计，当下海南房地产企业可以运用科技手段以实现异地销售。具体来看，可以根据目前的产品策略结合计算机信息技术来设计“虚拟售楼处”，通过流量入口和大型门户的担保来提高自身的品牌竞争力，同时，针对产品策略进行调整控价和进行产品配比，这样能够根据不同人群的需求来进行产品线的设计和终端调整，保证客户群体的忠诚度。另一方面，在虚拟售楼处的基础上，根据定位人群可以设置外展，并采用与不同地点合作方联合的方式进行异地销售，这样能够有效地扩容产品线，同时在区域内扩大自身的品牌影响力，保证房屋销售所辐射的面积增加并获得目标人群的认可，迅速提高成交率来实现项目销售与回款。

五、结语

从海南旅游地产营销模式存在的问题中，我们发现应当采用多元化和多样化的发展方略来弥补现实的缺失和不足，转变营销理念，从产品、渠道和价格三个方面，围绕市场机制和体系进行创新层面的整改。在市场竞争压力日渐增加的情况下，海南旅游地产需要差异化的营销策略进行发展层面的分析和定位，只有这样才能够回归市场，进而在激烈的市场竞争中获得一定的优势。这样才能够因地制宜，从实际出发，全面围绕创新来为海南旅游地产的发展保驾护航。

（作者单位为海航地产集团有限公司）

参考文献

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