私人银行业务的“精耕细作”

周兵++张骁

摘要：随着私人银行发展阶段的转变以及高净值客户财富目标的变化，家族信托业务逐渐成为银行系私人银行精耕细作的业务之一。虽然家族信托业务发展较快，但受限于法律体系、牌照、人员配置等因素，私人银行家族信托业务的发展还存在一些问题。在现有法律体系下，私人银行可以在投资者教育、深化与信托公司合作、加大专业人员配置、深化家族与家族企业服务等方面，完善现有的家族信托业务，以帮助高净值人士实现基业长青的目标。

关键词：私人银行；家族信托；基业长青

一、 引言

中国经济步入新常态，经济结构深度调整和利率市场化稳步推进，使得商业银行原本的发展模式和盈利模式难以为继（牛锡明，2011）。加之资本市场的发展带来的金融脱媒趋势，商业银行的转型发展迫在眉睫。从西方先进商业银行的发展路径来看，低资本占用，轻风险经营的中间业务是一个重要转型方向，而私人银行作为零售业务的一种，属于典型的中间业务，同时又在一定程度上代表着商业银行的形象。因此，私人银行适合作为目前市场环境下商业银行转型发展的突破口。

截止目前，国内共有22家商业银行开展了私人银行业务，市场呈现“百花齐放”的格局。各家私人银行凭借银行集团的整体布局优势，取得了“跑马圈地”式的发展，管理资产规模和管理客户数得到快速积累。行业整体快速发展的同时也带来了竞争模式的同质化问题：产品销售导向明显，增值服务单一等。

为了满足高净值客户日益多元的需求，并确立财富管理市场的竞争优势，各家商业银行正在改变早期的产品销售和增值服务导向，開始“精耕细作”私人银行业务，着力打造差异化的综合服务体系，树立为“以客户为中心”的经营理念，深度理解和挖掘客户个性化和综合化的需求，量体裁衣，以此作为私人银行业务设计的起点。

二、 高净值人群的财富目标与市场潜力

改革开放已将近四十年，大批的中国高净值人群已完成了早期的创富阶段，加上市场投资环境的不断变化，中国高净值人群的投资心态和投资理念正变得愈发成熟，其财富目标也随之改变。根据招商银行与贝恩资本2015的私人财富报告，2013年以来，“财富保障”已成为高净值客户的首要财富目标，而“财富传承”则从2013年的第五晋升为高净值客户的第二重要目标。财富目标的排序升降，反映出当前高净值人群财富心态的变化，即以往注重事业打拼，快速积累财富以保障家庭的生活品质，随着事业发展和财富积累到达一定阶段，高净值人群对财富快速增长的欲望有所下降，对财富保全的需求大幅上升。总体特征表现为通过稳定的财富增长来延续高品质生活，同时越来越多地考虑财富的代际传承。

2015年中国可投资资产超过1 000万元人民币的人群为126万人，可投资资产规模达到37.2万亿元，中国高端的财富管理市场价值巨大。

从高净值客群的年龄结构来看，2016年新财富500人榜单的年龄中位数为54.48岁，年龄最大者为81岁，最小值仅34岁，其中，50岁以上的高净值人士占比达到70%。按上述年龄分布比例简单类推，目前中国50岁以上的高净值人群有可能达到88万人。

无论从客群的年龄分布，还是从愿意了解和使用家族信托的客户比例来看，都表明中国富裕人群中的相当比例已经到了家族传承的关键时刻，财富和事业的顺利交接已经成为高净值人群重点关注目标，家族信托业务因此具备广泛的市场基础。面对巨大市场潜力的家族传承市场，私人银行应该以此为契机，顺势改变过去数年的粗放式经营模式，确立以客户为中心的精细化经营模式，大力发展家族信托业务以及其他个性化服务，不仅要为高净值人士提供综合化金融服务方案，也要帮助高净值客户顺利的进行财富和事业传承，最终塑造差异化的竞争优势。

三、 私人银行家族信托业务的开展

1. 家族传承工具。随着多数高净值人群生命周期步入衰老阶段，创业者一手建立的财富和事业均面临着传承问题，其对家族传承的需求也在不断上升。但遗憾的是，能将家族顺利传承至二代、三代甚至四代的比例并不高，仅为30%，10%和4%（Nafzigerdw，2003）。作为服务高净值客户的主要载体，私人银行应把握高净值客户的迫切需求，“精耕细作”财富管理业务，帮助高净值人士实现基业长青的目标。

高净值人群的家族传承一般包括财富传承、家族关系传承以及事业传承三个主要方面，作为财富管理业务中金字塔尖的业务，私人银行基于金融产品、投资渠道等优势，可以为高净值客户提供家族财富传承为主，家族关系和事业传承为辅的服务。

在帮助高净值客户处置家族财富、保障财富传承的工具中，家族信托凭借其避债节税、持续管理、防止挥霍等附加优势和功能以及强大的法律效力，成为国内外富裕家族最常用的财富传承工具。从国际经验来看，在家族基业长青的目标下，家族信托主要发挥了财富保护、管理与传承功能的功能。

2. 家族信托业务的发展模式。2013年，平安信托推出了财富市场第一单家族信托业务——平安财富·鸿承世家系列单一完全资金信托产品。经过将近3年的发展，银行、信托、第三方理财公司等各类型金融机构纷纷抢滩登陆家族信托业务，其中，银行凭借渠道和客户优势，行动尤为迅速。自招商银行2013年与外贸信托合作推出银行系首单家族信托业务以来，目前包括中国银行、建设银行、浦发银行、平安银行、北京银行、中信银行、兴业银行等均推出了期限、门槛不等的家族信托业务，市场竞争格局初步形成。

从目前市场上私人银行开展的家族信托业务来看，运作模式主要分为信托公司运作模式、私人银行运作模式、私人银行与信托公司合作模式以及保险公司与信托公司合作模式。限于信托牌照的持有，私人银行并不能直接开展家族信托业务，而是借助于信托通道或者与信托公司合作的方式进行业务开展。

在私人银行主导的家族信托运作模式中，如招商银行与外贸信托合作的家族传承信托业务，委托人为高净值客户，收益人为客户子女，信托基金的收益分为定期薪金与最终分配两种模式，受托人是信托公司和商业银行。招商银行在信托架构中担任投顾和托管角色，处于主导地位。信托公司虽然参与信托架构的设计，但总体上充当“通道”角色。银行和信托共同受益，收取年费和超额管理费。

在私人银行与信托公司合作的模式中，两者构建战略合作关系，不仅在客户渠道、产品设计、投资策略等方面发挥各自优势、共同处置好信托资产，而且两者以客户的多样性需求为起点，共同组成包括投资、法律、税务、教育等在内的家族信托项目团队，为高净值客户提供专属的家族信托解决方案。

四、 私人银行发展家族信托业务的局限

家族信托是家族财富管理和传承的重要工具，也是私人银行打造以客户为中心的特色业务之一，但考虑到受托资产和利益关系的复杂性，以及不同地区法律的完整性和异质性，在国内外家族信托业务的实际操作中，仍然面临一些问题。

1. 法律制度障碍。由于立法体系的差别，诞生于英美法系的信托制度在中国的法律体系中不一定完全适用，如所有权绝对的原则，物权设立与变动的登记和公示制度等均存在差别。

首先，中国信托法体系残缺而模糊。作为中国家族信托业务开展的法律基础，《信托法》诞生于15年前，但该法并未随着时代的发展而进行完善，导致几个重要的法律问题含糊不清。一方面，信托财产所有权的归属存在争议，与英美普通法所有权与衡平法所有权的双重所有权法律基础不同，中国民法执行的是单一所有权制度，《信托法》中的“委托给”语意模糊，导致信托财产的归属存在争议，进而影响信托架构的设计、信托的有效性等，如动产信托、不动产信托和权益类信托的设立和存续；另一方面，收益权性质不明。虽然《信托法》明确了受益人的权利范围，但没有明确收益权是债权还是物权，这在一定程度上影响了对于受益人的利益保护。

其次，中国《信托法》缺乏配套法律制度。中国《信托法》规定：设立信托时，信托财产应依法依规办理登记手续，即信托登记生效原则。但目前信托财产登记制度存在诸多缺陷，包括未明确信托登记的程度，没有指明办理信托登记手续的政府部门等，这些制度缺陷一定程度上阻碍了境内家族信托业务的发展。

最后，财产公示原则难以推进。对于中国的委托人而言，《物权法》规定不动产物权转让登记后才发生法律效力，财产公示原则与传统的隐富心理相矛盾，影响委托人设立家族信托的积极性。

2. 信托税收制度的缺位。由于中国《信托法》没有明确规定信托的税收制度，因此在目前的信托业务中使用普通的税收制度，容易产生境内信托税收不明确，重复课税和信托避税等问题。如在信托设立到终止的过程中，如何征收非货币资产转移时产生的所得税、营业税、增值税等税种。此外，我国目前以流转税和所得税为主，没有征收遗产税，信托的避税功能也没有实现。两者不仅影响了信托业务开展过程中税务筹划功能的实现，也影响了委托人设立家族信托的意愿和设立何种信托框架。

3. 股權类家族信托难以开展。在境内的财产保护类家族信托和控制权保留类家族信托中，受托资产皆为金融资产，通过家族信托对资金的保护、管理和传承功能，家族保持着对金融资产的长效控制。但从国外家族信托业务的操作来看，受托财产包括金融资产、不动产和股权。由于中国信托法没有说明股权信托是否需要登记生效、股权资产管理的权限，以及私人银行管理和运作股权类家族信托业务专业人才的缺失，目前境内家族信托业务框架中并没有纳入股权资产。

4. 缺乏专业人才。家族信托是一项包含金融投资、法律咨询、税务筹划等在内的综合性工具，复杂而又精密，对人的综合性素质要求比较高。作为传统的金融机构，商业银行在客户营销方面的人才充足，但是关于资产管理、法律咨询、税务筹划等方面的专业人员相对较少。加之家族信托业务的开展时间不长，专业人员之间的分工，专业知识在家族信托业务中的实际应用和磨合，都关系到家族信托业务的顺利开展。

五、 私人银行如何推动家族信托业务的发展

国内富裕人群的增长推动了中国私人财富管理业务的发展，随着高净值人群财富目标的变化以及生命周期步入衰老状态，其家族和企业面临的由一代向二代的转换问题逐渐显现。客户目标的变化直接促进了私人银行发展状态的变化，即由关注客户的资产增值保值过渡到关注客户的家业传承，而家族信托则是较好实现这一规划目标的得力工具。因此，私人银行应该以客户的需求为业务开发的起点，着重发展家族信托业务。

1. 明确中国法律体系对家族信托业务的界定范围。目前国内包括私人银行、信托公司均已开展了家族信托业务，在法律上不存在禁止的问题。但是由于中国《信托法》的不完善以及大陆法系的特点，家族信托业务的开展目前面临着一些问题，如委托财产所有权的确定，不动产登记制度，以及尚未开征遗产税等。这些制度的不完善制约了现阶段家族信托业务的开展，私人银行应该熟知法律体系的边界，从而为客户设计家族信托架构或者介绍家族信托业务时可以明确家族信托的范围与功能。

2. 发挥好自身优势。与信托、第三方财富管理公司相比，在现有的监管条件下，商业银行无法独立开展家族信托业务，但是凭借银行集团范围内多元化综合化的金融服务，私人银行掌握着数量庞大、粘性较高的高净值客群。私人银行从业人员必须受过全方位严格的专业训练才能承担起服务高端客户的重担。因此，银行系的私人银行开展家族信托业务时，可以基于自身客户、集团、人才等方面的优势，积极发挥投资顾问的角色，为委托人提供定制化的资产配置方案，构建个性化的增值服务，以满足高净值客户家族传承的需求。

3. 处理好与信托公司的关系。商业银行本身不具备信托牌照，因此不能直接开展家族信托业务。从目前私人银行开展家族信托业务的实践来看，主要是与集团内外的信托公司展开合作。在两者的合作模式下，可以发挥私人银行客户资源、人才优势与信托公司的产品优势、牌照优势。信托公司作为受托人，按照信托文件约定，合理处置委托人交托的现金及可行的金融资产，私人银行担任财务顾问和托管行角色，充当家族财富管家。在实现双赢的基础上，服务与高端客户的基业长青的目标。

4. 投资者教育。虽然高净值人士家族传承需求愈发强烈，但家族信托在国内属于新起业务，高净值人群对家族信托业务的内涵和功能并不熟知。私人银行要大力发展家族信托业务，首先要让高净值客户全面地了解家族信托业务，包括家族信托的架构、家族信托的功能，如资产隔离、专业管理、财富传承、信息保密等功能，以及中国法律体系对家族信托业务形成的局限等。只有高净值人群形成一定的市场共识，清楚自身所需要的传承需求，家族信托业务才会形成一定的市场趋势，私人银行的营销活动才能真正取得效果。

5. 突破家族信托财富传承本身。从本质上看，家族信托是基于英美法系帮助富裕人士进行财富传承的工具。不同家族的主观目标和客观条件不同，其对家族信托的需求和架构设计会不同，私人银行首先要基于家族关于财富增值保值传承的需求，明确委托人、受托人、受益人、保护人等各主体的权利和责任。其次，家族信托搭建过程中，灵活安排所有权、控制权、经营权、收益权等机制，合理协调家族和家族企业治理时面临的内外部利益相关者的矛盾。最后，鉴于企业经营和资产波动的不确定性，家族信托也要设计相应的弹性机制和退出机制，做好风险预案。

六、 小结

现阶段，受限于中国《信托法》的不完善和配套的法律体系，私人银行开展的家族信托业务类型主要为现金类家族信托，股权和不动产尚未纳入到信托架构中。不仅如此，目前国外家族信托主流的税务筹划功能、婚姻家族和继承规定功能在国内的家族信托业务中都没有有效体现。

面对高净值人群日益增长的传承需求，家族信托业务势必成为私人银行深耕细做的重点业务之一。私人银行应该全面深入研究家族信托业务，不仅明確现有法律体系下家族信托的优势和不足，也要突破家族信托业务本身，重视高净值客户家族与企业的双层治理，真正帮助客户实现基业长青的目标。

参考文献：

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[2] 牛锡明.财富管理是银行经营转型的方向[J].中国金融，2011，（8）：12-14.

[3] 谢玲丽，张钧，李海铭.家族信托——全球视野下的构建与应用[M].广州：广东人民大学出版社，2015.

[4] 招商银行与贝恩资本.中国私人财富报告[R]，2015.

基金项目：第59批中国博士后基金一等资助（项目号：KLH3246130）。

作者简介：周兵（1983-），男，汉族，江苏省扬州市人，交通银行与复旦大学联合培养博士后，研究方向为金融危机、私人银行客户行为、财富管理；张骁（1985-），男，汉族，浙江省宁波市人，牛津大学经济学硕士，交通银行私人银行中心总行投资顾问，研究方向为客观行为、金融市场投资、家族信托业务。

收稿日期：2017-04-12。