伊春市青山林场蜂产品营销策略浅析

于敬元

[摘 要] 近年来，随着人们生活水平的不断提高，消费者对于营养保健食品有了更多的需求。蜂产品作为一种绿色健康的保健食品，逐渐受到人们的关注。通过以伊春市青山林场特色蜂产品为主要研究对象，对其蜂产品现状及市场环境进行深度剖析，并结合林区特色蜂产品的特点创造产品品牌策略营销模式，采用会员制打造价格策略，利用线上线下相结合的方式拓展林区特色蜂产品的销售渠道，利用互联网打造伊春特色蜂产品营销的微信公众号、个性化定制、网络社群、体验式促销策略新模式，进而更好的发挥伊春特色蜂产品的社会和经济价值。

[关键词] 伊春；蜂产品；营销策略；品牌；互联网

[中图分类号] F340 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2018）01-0063-02

一、青山林场蜂产品的现状分析

（一）养殖环境优越，产品质量好

伊春市有世界上面积最大的红松原始林，号称为“天然氧吧”；被誉为“祖国林都”、“红松故乡”。这里有着得天独厚的良好生态环境，在这里生长的蜜源植物不仅种类多、分布广，且是无公害、无污染、高质量的蜜源。青山林场的蜂产品包括椴树蜂蜜、百花蜂蜜、花粉、蜂王浆等，林场职工养殖的蜜蜂都是在山上采蜜而酿成野生蜂蜜，无农药、无化肥，蜂蜜经过测试仪测量波美度达到41.5度以上，为一级蜂蜜。不仅保证了蜂蜜的原汁原味和鲜活的特性，而且生产过程中人为加工少，不易污染和掺雜作假。

（二）产品品种少，产量低，纯度高

由于受到地理位置、气候条件等限制，青山林场的蜂产品品种非常有限。以蜂蜜为例，目前养殖户主要有两个品种。一种是椴树蜜，一种是百花蜜。椴树是东北特有树种，主要产于东北长白山和兴安岭林区，椴树蜜呈浅琥珀色，气味浓郁芳香、味道香甜，结晶洁白细腻似猪油，是我国的上等蜂蜜。百花蜜也叫杂花蜜，有花朵的芬芳，颜色成橘黄色并且晶莹剔透，它集百花之精华，故百花蜜营养较为丰富。青山林场的蜂蜜产品虽然产量偏少，但是纯度相对较高，质量在同种蜂蜜中属于上乘。

（三）营销理念滞后，缺乏特色品牌

近年来，随着国家天保二期工程、《大小兴安岭林区生态保护与经济转型规划》的实施和停止森林主伐的开始，伊春市全市上下兴起了第三次创业热潮。但是在伊春林区发展过程中，遇到了诸多现实的问题。以青山林场为例，林场职工主要以养蜂为主要收入来源，生产出了土蜂蜜、蜂胶、蜂王浆等极具林区特色的蜂产品。然而由于这里地理位置偏远、信息闭塞，林场职工的营销意识普遍不强、营销理念滞后，加上经营分散、无法形成规模，导致这里的蜂产品仍然处于粗加工，包装过于简单、销路不畅、价格偏低，无法形成真正的品牌。

（四）地理位置偏远，信息闭塞，市场地位低

青山林场位于大山深处，交通不便，只有白天才通汽车。由于运输不方便，更缺乏配套的物流设施，养蜂户只能在每年秋季等着外地的经销商上门收购，价格较低，不能体现林区特色蜂产品的经济价值。养蜂户家中安装电脑和宽带的数量也非常有限，信息闭塞，大大阻碍了当地蜂产品的发展。

二、蜂产品市场环境的SWOT分析

（一）优势

1.青山林场自然环境得天独厚，保证了产品的原生态特色，产品有广阔的未来发展空间。

2.青山林场的蜂产品质量好且价格便宜，具有一定的市场竞争优势，尤其是畅销产品--蜂蜜。

3.青山林场和专业的研究机构合作，实现产品的原生态追溯源头，消费者接受程度较高。

（二）劣势

1.产品缺乏独立的品牌设计，缺乏核心竞争力，消费者的消费忠诚度不高。

2.产品宣传力度不够大，一直局限在本地区推广，多数消费者并不清楚和了解这里的蜂产品。

3.缺乏特色产品，这里的养蜂户比例很高，每家的蜂产品都各有特点，但是没有很突出的产品代表，不利于建立消费者清晰的品牌联想。

（三）机会

1.随着经济的发展，人们的消费观发生了改变，蜂蜜不再仅是以中老年人为消费主体，越来越多的年轻人由于现代社会的快节奏和高压力而开始重视养生保健，他们逐渐认识到食用蜂蜜的重要价值。

2.新一代的女性群体对外表的要求不断地提高，而蜂蜜在美容护肤、身体调理方面具有独特的功效，实属美容佳品。而且可以作为优良实用且低成本的送礼佳品。

3.伊春市近年来生态旅游十分火爆，城市知名度不断提高，这对于宣传和推广林区特色蜂产品是非常良好的契机。

（四）威胁

1.蜂产品市场假冒伪劣现象严重，阻碍了蜂产品市场的健康持续发展。

2.蜂产品市场竞争激烈，品牌众多，产品同质化严重。

3.目前功能相类似的众多的保健营养产品，对其有着一定的替代威胁。

三、青山林场蜂产品的营销策略

（一）产品策略

针对市场的空白和人们对蜂产品的消费趋势，在产品策略上，青山林场宜通过产品差异化的策略，采用避强定位方式，瞄准新的市场去避开那些知名品牌蜂产品的竞争，力求通过差异化的产品策略在竞争激烈的蜂产品市场站稳脚跟。可以根据该产品自身的“天然、绿色、纯真”等特点，进行产品的设计。青山林场可以在市场调查的基础上，进行产品的精加工和深加工，改变以往的那种粗加工形象不佳的局面，打造属于自己的品牌。只有打造自己的品牌产品，才能提高市场竞争力，更好地实现经济价值。青山林场土蜂蜜的核心特色就是新鲜、营养、稀缺、安全，体现着“好山好水出好蜜”的别样风情。

（二）价格策略

由于顾客对于蜂产品的价格相对比较敏感，所以林场需要不断改进生产技术和改良生产模式从而降低生产成本，从价格上不让消费者有昂贵的感觉而望而却步。不论将蜂蜜作为一种饮用品还是美容保健用品，其消费者对价格波动都是非常敏感的，价格不能定得过高。未来在销售模式上应该采取会员制，价格体系采取正常零售价格和会员折扣两种表现形式，对于偶然、随机的普通消费者如若购买即为正常售价，而会员折扣是针对具有一定忠诚度的固定会员所享受的优惠价格。endprint

（三）渠道策略

青山林场未来可以由政府牵头，建立养蜂合作社，将分散的个体养殖户的蜂产品集中交易。同时采用线上、线下渠道相结合的“互联网+”模式，以线上渠道为主。采用“线上订购，线下配送”的经营模式，缩短销售渠道，利用互联网信息化、便捷化、准确化的特点，点对点地针对性地为消费者服务。并借助于“伊农网”、“淘宝特色中国伊春馆”、“京东特色地方馆”等网络资源，打造网络销售平台。

（四）促销策略

1.微信公众号促销。青山林场目前正在开发针对于顾客的微信公众号，通过微信公众号的群发功能，给关注青山林場的顾客发送相应的活动促销信息，顾客通过阅读消息对蜂产品产生兴趣并通过微信下单购买商品，提高产品的销售量。同时在微信公众号上发起蜂蜜促销活动，关注就有机会获得活动礼品比如微信红包。或者在微信公众号里发起活动，介绍身边的朋友关注青山林场微信公众号即可获得折扣礼品等等。

2.个性化定制促销。定制化服务是未来产品营销的一个主要趋势。通过在微信公众平台上开发“网上蜂场”，将蜂场以“私人订制”的模式出售给中国各地客户。比如将一定数量的蜂场用作消费者认领，根据消费者认领的份数按月定量配送，保证认领的消费者吃到最新鲜的有机蜂蜜。消费者可以通过产品包装上的二维码，在电脑和手机可以查询到蜂蜜养殖的每个细分环节的详细信息。通过这种个性化营销方式，可以有效地将消费者转变为顾客，提前预定企业未来的销售，增强顾客的体验。

3.网络社群促销。网络社群促销方式，主要通过链接、沟通等方式实现用户价值，营销方式人性化，不仅受用户欢迎，还可能成为继续传播者。例如向特殊群体的QQ群、微信群内进行赠送试吃活动，向全国范围内的妈妈群、儿童群、社区群、老人群等发送微信公众号链接，宣传蜂产品的保健功能，引导群体消费者的购买意愿。

4.体验式促销。青山林场需要结合伊春地区的旅游特点和当地蜂产品的特色，以当地政府为依托，联合“去哪网”、“携程网”、“蚂蜂窝”等特色旅游平台，以旅游蜂蜜产地为切入点吸引消费者进行徒步活动，邀请消费者亲自到伊春青山林场体验，并现场品尝最新鲜的蜂蜜，增强消费者的体验，同时提高产品的知名度。

[参考文献]

[1]童越敏，高歌.蜂产品市场营销策略浅谈[J].中国蜂业，2013（3）.

[2]于斐，郑垚.蜂产品营销发展新趋势：定制式服务[J].中国蜂业，2013（33）.

[3]吕守双.浅谈在三次创业中如何快速发展非公经济[J].科技创新与应用，2012（23）.

[责任编辑：潘洪志]endprint