关于国有商业银行发展私人银行业务的建议

■万天舒

关于国有商业银行发展私人银行业务的建议

■万天舒

目前，中国高净值人群的财富稳健增长，有理由相信中国将成为世界最大的高净值客群市场之一，这将为中国私人银行业务提供良好的发展环境。本文认为，私人银行业务是银行业务规模、收入和利润的新增长极，发展私人银行业务对于国有商业银行业务全面发展具有重要意义。本文分析了中国国有商业银行发展私人银行业务的重要契机、竞争态势和发展趋势，但是中国国有商业银行发展私人银行业务也面临私人银行组织和服务体系有待加强、产品设计需要改进等问题，据此从加强客户管理、提高产品创新能力以及提高综合化服务能力等方面提出政策建议。

高净值客群；财富管理；客户服务；资管业务；投行业务

改革开放近40年来，中国个人财富管理市场特别是高净值家庭规模快速增长，私人银行业务作为“大资管”“大财富”的重要结合点，是银行业务规模、收入和利润的新增长极，也是传统业务转型发展的新引擎。

一、私人银行业务有望成为中国商业银行转型发展的新引擎

一是规模庞大，增量显著。根据BCG全球财富数据库的统计，全球个人财富在2015～2020年期间将以约6%的速度增长。相较于全球，我国个人财富整体规模将于2020年底达到200万亿元人民币，复合增长率将达到12%。中国将成为世界最大的高净值客群市场之一，私人银行业务有望成为中国银行业的新增长极。

二是优势独特造就新利润增长点。私人银行一边集合了银行高端个人客户的大量财富，另一边面向各类机构提供的众多投资标的和产品，具有轻资本、高流通、单位营运成本低的特性，具备连接财富端与资产端的优势，是银行零售业务甚至整体业务的重要利润增长点。

三是市场集中度低，存在弯道超车机会。根据中银协的统计，处于行业主导地位的银行体系，其私人银行客户亦仅占整体市场的约11%比重，其管理金融资产的比重也仅占约14%，市场集中度较低。在银行体系的私人银行市场内部，目前竞争格局也不够集中，规模在中位数区间的几家机构，所管理的资产规模十分接近，存在弯道超车机会。

二、国有商业银行私人银行业务激烈竞争

（二）提高产品创新能力。根据高净值人群的客户结构和偏好，商业银行应拓展跨境业务、投资银行、高科技金融产品和慈善公益性产品，全方位满足客户多元化的产品需求。

色谱柱：ZORBAX Eclispse SB-C18（250 mm×4.6 mm，5µm）；流动相：乙腈（A）-水（B）为流动相，梯度洗脱（0～8 min，15%A→20%A；8～25 min，20%A→23%A；25～40 min，23%A→30%A；40→50 min，30%A→32%A；50～68 min，32%A→35%A；68～75 min，35%A→45%A；75～80 min，45%A→60%A；80～85 min，60%A→15%A）；流速：1.0 mL/min；柱温：30℃；检测波长：270 nm；进样量：5µL。

一是银行系内部的竞争。由于银行产品高度同质化、私银业务产品和服务尚无本质区别，银行私人客户基础并不稳固，如下图所示，比较优势并不显著。

三是高科技金融产品。根据BCG的调查，中国有80%的高净值人群接受互联网产品，接受程度高于美国。国有商业银行可以借助智能投顾、智能风控等技术手段，为高净值客户提供专业规范指导和全面咨询服务，在市场上具有显著吸引力。

表1 2016年12家中资银行服务客户情况

二是与其他非银行金融机构的竞争。根据2017年兴业银行与波士顿咨询公司联合发布的中国私人银行报告，60%的高净值客户同时使用了3家或以上的金融机构。相比较银行而言，信托、保险、券商、基金公司、期货公司等非银行金融机构在各自领域具备高度专业性，与银行构成激烈竞争。

三是与新兴的家族财富管理办公室的竞争。近年来，超高净值人群的家族财富管理的内涵，已经从保值、增值逐渐上升至传承、治理的高度。家族财富管理办公室能够提供包括战略财富管理、投资规划、信托与遗产服务、慈善赠与、家族传承与领导及税务与财务规划等服务，功能齐全和一体化的专业服务成为超高净值家族财富管理的新生力量。

四是与互联网金融的竞争。互联网金融近年来的迅速发展导致大量居民存款结算游离于银行体系之外。不仅直接减少了银行的结算资金和存款和中间业务收入；还导致银行减少了获客场景和渠道，分流了银行小额客户理财和消费信贷业务。

三、国有商业私人银行市场发展趋势分析

一是财富管理市场步入新常态。在宏观经济增速放缓背景下，财富管理规模不断积累，优质资产和优质投资机会供不应求状态成为新常态。高净值客户开始认同大类资产配置建议，对投资回报的预期趋于理性，中国财富管理市场已从“高速增长期”进入“稳健积累期”。

一是投行+资管。参与上市公司信用融资，集合私人银行客户资金，以“投行+资管”方式推进，绑定上市公司后续定增、发债、并购等投行业务；提供股票质押服务。

图1中国高净值人群投资习惯变化

二是展业策略面临转型。宏观经济环境的变化促使财富管理机构逐步认识到，比拼产品收益率和维持刚兑的传统“打法”难以为继，私人银行应注重多开发和管理更多的底层资产，分类打造多元化的产品池，减少固定回报和非标产品。

图2 银行理财产品、贷款类信托产品收益率变化

一是私人银行组织和服务体系有待加强。目前，我国银行较少有具备完整的私人银行部门，人员素质专业性不强，私人银行顾问方面的专职人员较少。私人银行客户流失率居高不下，服务方法和策略有待提升。

屋顶的麻雀仍是那样繁多。太阳也照样暖和。山下有牧童在唱童谣，那是十年前的旧调：“秋夜长，秋风凉，谁家的孩儿没有娘，谁家的孩儿没有娘，……月亮满西窗。”

二是产品设计上存在改进空间，与国际先进同行相比差距显著，净值类及权益类产品不够丰富，另类资产特色投资产品缺失，资产负债比例均衡度不够，难以满足高净值客户差异化需求。另外，鉴于商业银行尤其是国有大型商业银行对私人银行客户的存款关注度很高，风控制度与流程更为严谨，在创新产品设计方面趋于保守。

四、国有商业银行私人银行业务的优势及存在的问题

相比中小型商业银行，大型国有银行实力更雄厚，经营范围更广，且已基本实现全牌照经营；全球网点布局能够开展跨境业务及离岸业务满足高端客户的多元化地域金融需求。但不容忽视，目前我国私人银行业务发展也面临相当困境，主要表现为：

三是客户结构及客户需求不断分化与成熟。首先，超高净值客户在财富管理需求上的复杂度远远高于普通私人银行客户。其次，“知识型”人才也开始登上高净值人群的舞台，富二代作为财富传承的对象将成为越来越重要的客户群体，其接受的良好教育背景，将催生与创业企业家不同的财富管理需求与偏好。在客户需求方面，受到企业家创富精神引领，中国高净值人士对自身的投资决策能力有充分信心，财富管理的自主性很强，尤其是因此要求私人银行提供高回报率、高私密度的产品。另一方面经历过去十年的股市和债市波动、经济增速放缓等多重洗礼，中国高净值客户对各类投资产品的风险和收益有了更加深刻的理解，投资选择上从要求“刚性兑付”到接受“风险收益”，对权益类、净值类产品的接受度增加。另外，随着经济全球化的深入，资本账户逐步放开，国内资产收益率下降，高净值客户的海外投资需求升高。

（4）进行多次人机对弈实验，系统运行流畅，用户体验感绝佳，对弈完成后棋盘数据也正确保存进棋盘文件，pickle文件同步保存用户信息。

五、对国有商业银行发展私人银行业务的建议

面临经济“新常态”、高净值客户结构和需求变化、金融分业监管等诸多特性的机遇和挑战，国有商业银行应有针对性地从客户、产品、综合服务、人员、风控和组织建设等多维度改进发展私人银行业务。

“不对，对这两个人，我们是要尽可能跟他们搞好关系，但决不能拿钱去砸，甚至还要尽可能与他们保持距离，明白吗？”

（一）加强客户管理。客户分类管理策略是按资产、风险偏好、生命周期等多维度对客户进行管理，匹配客户的多样化需求。同时推进私银客户信息的统一管理，建立集团内部统一的客户信息收集、共享机制。具体而言，可以根据客户生命生长周期、客户风险偏好、过往投资记录以及动态资产规模等不同指标对客户进行分类管理，以作为差异化服务前提。

图3 全生命生长周期消费图

此外，在获客、拓客和留客环节实施分级管理。强化公私联动、集团一体、行内行外、线上线下的多维度拓客渠道，提高获客效率；建立自主品牌的增值服务体系，创建私银专属页面拓展客户资源；通过提供高附加值的综合金融服务和创新投资理财产品、增强客户粘性，加强客户全流程管理。

传统银行业尚不能完全满足高净值客户对产品多元化、差异化的要求，催化了其与各类金融机构之间的激烈竞争格局。

她问琴药，相爱的人为什么不能在一起生活。男子说，这是两回事情。那时她无法理解，现在她以实践获知。她自问，这是她所要的生活的真相吗。将近5年，以极为沉静和忍耐的意志，实践生儿育女与世隔绝的生活。她成为一个有丈夫有孩子有家庭的女人。她这样急促、饱满、激盛地推进自己的人生，不觉得这样的消耗过度是一种伤害。抑或说，她无法成形，早已在虚空中破碎。

一是跨境产品。习总书记在全国第五次金融工作会议上指出，要扩大金融对外开放。国有商业银行可借助海外分行优势，分阶段发展跨境投资业务、离岸业务以及境外在岸业务。通过境内外资源与资本的双向流动，根据客户需求提供一体化服务。如中国工商银行组织全球资产配置，在2014年末，向欧洲地区发行了RQFII（人民币合格境外投资者）债券基金，并在香港发行私募和专户产品，投资境内债市。

二是投行业务。商业银行利用专业优势和信息资源优势，可以引导私人银行客户参与的投行业务产品主要有：首次公开发行股票、上市公司股权融资、债券融资、并购重组新三板业务等。国有商业银行应建立PE、VC企业信息库，加强客户对投资对象的识别能力，同时提供咨询服务以加快培育进程。

老福先到了三楼，走进了罗素青的房间。显然在她死后没有人进来过，因为书桌上她的老花镜还张开镜架放在一张摊开的报纸上，床上的被子掀开了一个角，床上仿佛还有余温；桌上、窗台上蒙着一层薄薄的灰尘，好像主人随时都会回来。墙上挂着一张罗素青年轻时的照片，她的样子和老福的想象有很大的差距，照片中的女子清纯、甜美，梳着两条辫子，笑盈盈的，长得很标致。老福端详着这张照片，他的心跟她的距离拉进了，他想，你到底想告诉我什么呢？虽然我来晚了，但我会知道的。

四是发展附加值产品服务。按照马斯诺需求层次理论，中国高净值人群也在经历创富、守富、享富的不同阶段，以投身公益慈善事业为代表的享富阶段能够帮助高净值人群实现更高的自我实现需求，因此，私人银行产品和服务应适时进行完善。一是提供公益慈善性质服务。随着中国现代慈善体制的进一步完善，企业家创办的家族慈善基金会和信托公司与银行积极合作开展的慈善信托将成为中国特色现代慈善的生力军之一。二是定期组织专业讲座等资讯服务。利用银行的专业知识背景，为高净值客户提供宏观经济环境分析和微观投资建议及相关服务。利用海外分支机构资源，搭建平台，为高净值客户及其子女提供公益活动参与机会、出国留学实习基地，高净值客户及其子女可获得银行实习机会等。

图4 投融生态圈

（三）提高综合化服务能力，拓宽展业模式。高净值人群中很多是企业主和公司高管，为此类客户服务的同时应兼顾对其背后的公司提供综合金融服务，依托国有银行金融全牌照资源，利用投行产业链优势，围绕资本市场，构建上市公司投融资生态圈（参照图4），提高为客户服务的层次和客户粘性。

然而这种比较往往会造成伤害。我们能够利用他人作为比较的尺度，来进行自我评价。但倘若比较的客观背景不一致，我们的评价就是作茧自缚的痛苦来源。如果穷人非要拿自己的食物和富人的珍馐美味比较，结果只能收获满满的不平衡。在婚姻中也是如此，每一位丈夫表达情意的方式不一而足，如果只执着于别人展现出来的幸福，就会错过自己身处的甜蜜。

（2）采用氯化铵沉淀法直接沉淀萃钯后液中的铂，沉淀尾液中铂浓度为0.007g/L，与萃取法尾液中铂浓度相当，溶液中98.91%的铂以（NH4）2PtCl6沉淀形式进行回收，铂收率高于原工艺。

二是投行+资管+财富管理。为满足客户需求，首先用投行思维，针对客户资产负债、业务收入利润分布、现金流等情况提出完善的投融资和资产管理方案；为客户及其家族提供长期财富管理服务，增强客户粘性（参照图5）。

图5 投行+资管+财富管理需求

（四）智能化的综合解决方案。使用大数据和云计算技术，可以在搭建客户池、产品池的基础上，借助采用人工智能方式提供综合化的服务方案，成为私人银行顾问的助手。

一是搭建客户池和产品池。第一，实现平台客户数据收集，重点筛选私银客户的零售、通讯、旅游、基金、保险、证券等联盟企业和衣食住行娱等垂直细分领域知名互联网平台开展跨业、跨界合作，实现客户共享和互荐。在此过程中，结合客户数据收集，做好充分的客户画像工作，精准分析客户需求。根据产品的类型、收益和风险等，建立产品池。第二，提供综合化的服务方案。聚焦为客户提供个性化财富管理解决方案的能力。利用智能化工具，匹配客户需求与产品，主动推送产品组合和多元资产，全面覆盖客户需求。

（五）专业化队伍建设。制约国内银行私人银行业务发展的一大瓶颈是私顾专业水平和私银队伍建设，需要加强总行对分行拓展私人银行业务的强有力支持。

一是组织架构。可以在私银中心下设准事业部制的家族财富管理中心，采取“产品直销、业务直营”的经营模式，将成本中心化的单一财富管理中心逐渐转变为利润中心化的联合财富管理中心。逐步在省级分行设立单独的私人银行一级部门，作为总行私银中心的触角，抢占市场。网点负责人队伍“一把手”要做管家，副职要做专家，网点负责人要成为私银和零售业务专家。

[3]陆张维,徐丽华,等.基于GIS的中心城区建设用地适宜性评价-以浙江省杭州市为例[J].江苏农业科学,2016(6):488-492.

二是人员和岗位设置。第一，提高人员素质。转变传统存贷业务赚取利差的理财化盈利模式，通过持续培训，建立具备税务、法律、境外投资等经验的国际化、复合型人才队伍。第二，量化人员配备和考核模式。建立私银客户数量和私人顾问的配比标准，确保私顾对达标私银客户的覆盖率达到95%。针对私顾考核，70%的考核权重应挂钩客户、资产等业绩指标。第三，优化客户服务模式。落实“客户经理+私银顾问+产品经理”的1+1+1服务模式，建立以“管理客户资产”为核心的经营模式，通过“资产配置、产品经营、客户服务”三大能力建设，不断增强私人银行的业绩贡献。

（六）严格风险控制管理。一是加强账户监管，建立监测预警模型，通过技术手段加强对账户的监管。二是加强关键岗位轮岗和印章管理，强化垂直化的内控管理和远程监控，形成有效的现场制约。三是采取市场禁入措施，即对证实参与不当竞争的银行员工，会同监管部门采取禁止其再次进入金融机构工作的制度安排，提高违法违规成本。

（七）将创立合资公司作为长期发展战略。在事业部制和垂直化管理的基础上，探索公司化管理，在符合监管政策的前提下，引进外资专业机构，将私人银行业务作为长期发展规划。以优势互补为原则，严格选择合作伙伴；在合作方式的安排上，可以考虑股权合作，如摩根士丹利（MS）与三菱日联金融集团(MUFG)合资成立了私人银行业务公司，其中MUFG负责客户转介，MS提供资讯服务及产品销售，共同分享高净值客户资源及私人银行业务利润。

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F832.1

A

1006-169X（2017）09-0077-05

10.19622/j.cnki.cn36-1005/f.2017.09.011

万天舒（1971-），交通银行总行营运管理部公司业务整合部处长、萍乡市长助理（挂职），金融学博士，高级经济师。（江西萍乡 337000）