论财产保险市场营销机制的创新

摘 要：现代保险市场营销，就是指保险公司，在结合客户的生命健康以及资产需求的需要，为了实现自身利益的最大化，依法组织与市场紧密相关的、销售不同类型的保险产品的经营单位。由微观层面而言，现代保险市场营销需要开展各个环节的活动，具体如下：营销的规划与目标、营销活动的开展方式、营销宣传的方式、营销人员的聘用与选取、营销市场的前期考察与消费者的需求分析。

关键词：财产保险;市场营销;机制创新

1、国内财产保险市场营销机制存在的问题

1.1财产保险公司管理者的营销理念滞后

保险，相对于其他的产品而言，其属于特殊商品，这是因为保险不同于其他商品的交易原则，但是保险市场营销公司需要遵守商品市场的销售原则，就是说保险产品的销售需要结合公司的经营战略，以市场与客户的需要为销售的核心原则。在曾经的保险市场的环境下，鉴于大多数人们都有保险以及安全的需求，对于保险以及财产的需求较高，因此当时保险销售的情况是市场的需求量大于市面上的供给量，因此，在财产保险公司的经营过程中，就会逐渐形成以产定销的营销模式，而且鉴于保险市场的外部环境是属于有几家规模相对较大的企业占据中国的保险市场，而开展业务的形式具体包括强制保险、法定保险等产品。

由此可见，对于当前的财产保险公司来说，大多数保险公司的营销仍然是以企业经营的利益最大化为原则，因此在财产保险产品的销售过程中，就会存在大多数的企业片面地追求企业本身能够获得的经济效益与社会价值，而忽视了消费者的切身利益。而且对于保险产品的销售，大多数人都存在一个误区，就是并不真正明白，保险营销以及保险推销这二者有何异同。这是一种对于保险销售方式的误区，就是说财产保险到底应该采取何种方式进行销售，对于这一问题，购买过财产保险与未购买过财产保险的消费者众说纷纭。

由此可见，在当时消费者对于财产保险以及财产保险的营销并没有形成统一的认识，因此，当时社会上对于财产保险的营销，一部分人认为这是一种会令消费者产生不安的商品，也有一部分人反对此种观点，这一部分人认为在中国市场开展财产保险业务未尝不可。

1.2调研预测的环节缺失，财产保险的市场定位不清晰

市场调研和预测是进行营销的前提条件，因此，每一个产品在市场销售之前，都需要有明确的市场定位。但鉴于错误的营销理念以及传统经营模式的影响，全国大多数的财产保险公司逐渐忽视调研预测环节。尤其是保险与银行分业经营之后，分业经营导致大量的社会调查单位濒临倒闭，调研人员锐减，从而导致财产保险的市场调研工作无法继续进行。鉴于调研预测的环节缺失，对于财产保险市场细分、目标客户的针对性营销、产品革新等都无法开展，从而导致财产保险的市场定位不清晰。目前，财产保险市场上的大多数公司未曾对自身及竞争对手的保险产品进行定位，从而导致财产保险公司的经营业务呈现单一化的趋势，不利于财产保险公司的未来发展。

1.3培训与管理过于陈旧，财产保险行业销售人员素质参差不齐

由于缺乏专门的业务以及技能的培训，大部分财产保险公司管理机制都出现了一定的漏洞，而财产保险营销对于销售人员的展业能力以及从业人员的要求较高。与此同时，财产保险专业领域的人员严重不足，导致公司的营销水平整体呈现下降的趋势，而当前的培训教材并未及时地更新，而且大多数的部门也没有及时培训财产保险公司的讲师以及销售主管，进而导致财产保险行业营销人员素质参差不齐，从而影响财产保险公司的发展与壮大。

而在财产保险产品的销售过程之中，营销人员利用不恰当的方式甚至诱骗的方式，在销售财产保险的环节中甚至涉及诈骗的行为，这不仅违背了保险人员的从业准则，也损害了保险公司甚至保险行业在百姓心目中的形象。

1.4销售渠道呈现出日渐狭窄化的趋势，市场疲软

国内财产保险的业务自诞生到发展，其中主要的销售模式就是依靠财产与保险公司的销售人员，凭借外勤在室外以及商场（非办公区域）展业的模式，或者采用业务代理的形式进行财产保险的销售，但随着保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化，外勤展业的模式逐渐趋于落后。

2、财产保险市场营销机制创新的建议

2.1营销观念的不断创新，建立高效化的财产保险营销机制

思想是行动的前提条件，从这一点我们充分意识到当前在财产保险市场的营销过程之中需要重视营销思想，因为无论是哪一种行业，所有的事物都是永恒发展，人们的观念也在不断地更新，而现代的营销讲求客户的需求以及利益，企业如果想要在营销领域占据有利的地位，就需要为客户持续地提供满意的优质产品和服务，并在销售产品以及服务客户的过程之中，始终兼顾社会以及公众的利益，就能够积累自己的客户，进而实现企业的销售目标。

2.2制定阶段性的销售规划，找准财产保险的客户

财产保险市场营销并不是一蹴而就的，由此可见，在财产保险的销售过程开始之前，就需要对本次的财产保险的销售目标进行规划，然后对此次参与销售的人员进行培训，在培训结束之后，这些参与此次财产保险产品的销售人员对当前的财产保险的现状进行了解，就能够清晰地把握当前财产保险公司的市场状况，从而对市场的目标客户进行准确的定位。

2.3全面提高销售人员的素质，增强对产品的专业培训

营销活动的核心就是营销人员，而有助于营销人员实现企业营销任务的是教育和培训。因此，只有企业不断地增强营销人员培训机制，强化对营销人员的教育，才能够为企业源源不断地输出人才。为此，大多数公司都在全面提高销售人员的素质，从而增强对于产品的了解。在营销活动的实践中，需要把握好本企业的营销目标，一方面要注意营销人员的工作表现，另一方面要重视企业对员工专业技能的培训。

2.4实现产品研发机制创新

保险产品的研制和储备是营销战略中的关键环节。创新财产保险产品研发机制，可以采用保险超市的做法，当客户在迈进保险超市的时候，就会有一种比较随意的感觉，可以在保险超市中安排专业的人员为客户提供投保咨询、保额计算、保险需求计划的制订、保单中重要条款的变更、保险索赔、售后等服务，在保险超市，一站式满足顾客需求，就能够极大程度上拓展市场，从而有利于公司业务的拓寬。因此，全国各大保险公司不仅仅需要建立自己的营销中心，更需要建立财产保险产品研发机构，在财产保险产品的销售过程之中，不断提升客户的满意度。

2.5营销渠道细分与整合

销售渠道之所以是营销环节中的核心要素，就是因为其能够实现公司与客户的高效对接，而营销渠道需要财产保险公司以及消费者的共同参与，在营销渠道的整合过程中，保险公司与代理人、经纪人、银行及个人能够实现消费者与购买者关系的转变，从交易型向伙伴型转变。不得不说，在整合市场营销渠道的过程之中，不能忽视的就是其中一个渠道成员拥有其他成员的所有权，充分重视每一个渠道的参与者，就能够实现财产保险公司对渠道中所有环节的控制，在一定程度上减少财产保险销售人员的利益矛盾。

2.6营销管理体制创新，不断强化企业的各项管理

财产保险营销管理不同于其他公司的管理，因为外资公司对于财产保险公司的控股情况日趋普遍，国内的财产保险公司需要在短时间内对企业营销体系中的不规范因素予以改善，积极引进国外先进的管理模式，结合当前财产保险市场的现实情况，每一家财产保险公司都需要进行营销管理体制的创新，不断强化企业各个项目的管理，首先，国内财产保险公司主要的管理模式为“金字塔”式层级，而对于此种层级管理，一部分学者认为可以采用“扁平式”组织结构代替。

当公司的销售范围已经扩展到国际上众多国家，若仍采用原有的组织结构，单纯凭借增加部门以及管理者的手段，已经无法适应公司未来发展的需要时，应不断完善财产保险公司的风险防范机制。若要确保财产保险公司在未来的一段时间能够获得长期的发展，不断提升企业的销售业绩，就需要对营销组织结构、人力资源结构、管理模式及风险防范机制等方面进行调整，当前的公司需要结合国家的相关政策，对上述问题进行不断的改善与优化。

2.7坚持服务创新，全面提升财产保险公司的服务意识

保险服务是营销环节中必不可少的环节，而且服务意识需要贯穿于财产保险产品营销活动的始终，当前在财产保险产品差异不大的时候，社会大众就会将财产保险销售的服务作为对比财产保险公司好坏的衡量标准，就是说当前的财产保险公司需要将“顾客第一，服务至上”作为产品销售的核心，既要提供质量上乘的产品，也要不断开发服务项目以及多功能产品，能够最大限度地帮助企业扩大营销领域，在财产保险销售的过程之中，不断提升企业的服务质量，要制定与产品服务制度相对应的绩效考核的激励机制，对工作成绩优秀的员工，企业需要采用物质与精神双重激励的机制对其进行奖励，就能够将财产保险公司与客户紧密联系在一起。

3、结束语

综上所述，目前国内财产保险公司的业务范围狭窄化呈现出日益普遍化的趋势，而经营业务范围的狭窄会在一定程度上导致经营业务种类的减少，从而影响财产保险市场的发展，一方面不利于财产保险公司的发展，另一方面会导致财产保险市场的发展逐渐萎缩，长此以往，不利于整个财产保险行业的提升，财产保险公司亟须寻求可行性的发展策略，对财产保险市场的营销机制进行创新。

参考文献：

[1]罗振邦.我国财产保险市场需求影响因素及对策研究[J].质量与市场，2021（13）：156-158.

[2]宋巍.我国财产保险需求影响因素的实证分析[J].中国管理信息化，2021，24（09）：171-173.

[3]初苗苗，黨予彤.新冠疫情对国际财产保险和再保险市场周期影响研究[J].保险研究，2021（04）：3-23.

[4]赵玉红.新形势下财产保险公司险种结构优化调整思考[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2021（03）：150-151.

[5]周雷，叶曼，赵春雅.新时代保险行业服务要素市场建设研究[J].江苏经贸职业技术学院学报，2021（01）：20-23.

作者简介：孙腾蛟，男，汉族，江苏无锡人，就读于东南大学经济管理学院，研究方向：工商管理。