商务谈判中的博弈现象分析

李德中

摘 要：商务谈判是谈判甲乙双方为了自己的利益所进行的争夺，甲乙双方凭借自身的优势和所掌握的信息努力守卫自己的阵地，同时也向对方发起频繁的进攻，以期获得更大的利益。最终，为了实现双方的目标，各有退步最终达成协议。商务谈判实际上就是一种博弈现象，只是为了实现双方的利益，是一种正和博弈现象。本文论述了商务谈判中出现的博弈现象，提出了从博弈论的角度达成商务谈判协议的技巧。

关键词：商务谈判；博弈；现象；分析

一、商务谈判和博弈论的对比分析

1、商务谈判的概念

商务谈判是买卖双方为了促成交易达成或是为了解决双方利益争端所采取的的一种协调的方法和手段。商务谈判在社会活动中广泛存在着，大到国与国的商务争端处理，小至生活中与小贩的讨价还价。可以说商务谈判是我们生活不可或缺的一部分。

2、博弈论的概念

博弈论又称对策论，是研究决策主体的行为发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的学科。是研究具有竞争、对抗、冲突性质的现象的数学理论和方法。博弈论考虑游戏中的个体预测行为和实际行为，并研究它们的优化策略。

3、商务谈判和博弈论的对比分析

从两者的概念来看，商务谈判有博弈论比较分析如下：

1）都存在为争夺利益的主体。利益的主体在商务谈判中一般为甲乙双方，也会出现三方以上。博弈现象一般也存在两方或多方。

2）两者的目标相同。不管是两方还是多方，两者都是为了自己的利益最大化。

3）商务谈判一般指商务活动中的谈判，范围限定在商务活动中，活动的主体是个人或有人组成的商务组织；而博弈现象是更广泛的存在，可以是人与人之间的利益争端，也可以是人与自然、动物体和社会现象等的博弈。

4）商务谈判和博弈现象是双方或多方之间的心理争斗活动。

5）商务谈判是正合博弈，双方或多方在达成协议后都会获得利益，也就是实现双赢或多赢的局面。博弈现象即可能是正和博弈也可能是零和博弈。也就是存在一方胜利，另一方失败。战争就是典型的零和博弈。

二、商务谈判中出现的博弈现象

1、商务谈判和博弈主体对应现象

商务谈判的主体对应着博弈论中博弈主体的。商务谈判主体和博弈主体有着相同的作用，主体在谈判中驱动着谈判的进行与完成，同样的博弈主体也推动着一场博弈的开展。他们在谈判和博弈中都是必不可少的要素，一旦缺少了这两个要素那么谈判就无法进行，博弈也不会存在。

2、 商务谈判和博弈目标对应现象

在谈判和博弈中主体都是为了追求利益而存在的，在一定情况下他们都会主动地争取最大化的利益，并选择能够取得最大化利益的最优方案进行实施。因为在谈判中有多个主体的存在而联系他们的就是利益，所以谈判主体在追求利益的时候是会相互影响的，谈判的利益目标也是会相互影响的。为了使谈判能够完成不至于关系破裂，在谈判中通常不会存在单方的最大化利益，而是谈判的多方主体都取得一个相对较大的利润，谈判的最优方案和结果就是使谈判的多方的所得利益都处于一个使各自都能满足的范围。在博弈中主体一般不会考虑其他人的得失，而只追求自身利益的最大化。我们所进行的谈判就可以看作是多个主体在博弈中为追求利益最大化而产生利益冲突时所进行的协调行为，如果没有产生利益的交集或者冲突时则不需要通过谈判来协调。

3、商务谈判中的博弈均衡现象

均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡即表示相关量处于稳定值；在供求关系中，某一商品市场如果在某一价格下，想以此价格买此商品的人均能买到，而想卖的人均能卖出，此时我们就说，该商品的供求达到了均衡。

博弈均衡是指使博弈各方实现各自认为的最大效用，即实现各方对博弈结果的满意，使各方实际得到的效用和满意程度是不同的。在博弈均衡中，所有参与者都不想改变自己的策略的这样一种相对静止的状态。

商务谈判最后的结果就是达成协议，双方或多方获得了自己的利益。这种达成协议从谈判结果来看，也是双方或多方通过让步最终各方达成均衡。所以这种协议现象就是一种博弈均衡现象。

4、商务谈判中的心理博弈现象

商务谈判为了获取自己的利益，总是通过猜测它方的可能条件，由此而做出自己的决策。在达成协议的路上，总是有猜忌、引诱、误导、威胁等心理现象，我们都可以通通的认为是一种心理博弈现象。只是商务谈判是最终达成协议并共同执行中才能獲得利益，商务谈判各方都不会愿意牺牲别人而导致自己不能获利。而博弈更多的是抗争或你死我活的战争，手段无不用其极，其结果可能是大家皆输。

三、商务谈判中博弈论的应用技巧

1、博弈论“囚徒困境”给商务谈判的提供了谈判原则

在博弈论中最经典的模型莫过于囚徒的困境，它讲述了两个罪犯在共同犯罪时被警察抓住了，但是由于缺乏证据，需要对他们进行审讯之后才能够定罪。警察将他们关押在不同屋子审讯，并告诉他们：如果两个人都不坦白那么他们会各判一年；如果两人都坦白那么他们两人都会被判三年；如果他们其中一人坦白而另一人不坦白那么坦白那一个会判无罪，而不谈判一方则会被重判五年。

在该模型中两个嫌犯没有信息的交流，他们所作出的决策都是偏向于对自己有利的。对于A来说无论B坦白或是不坦白他的最优选择都是坦白；对于B来说是同样的道理。如果他们任何一方改变了这一决策都不会使自身受益，此时就得到了一个纳什均衡。尽管他们都会选择一个使自身处于最优状态的决策，但是对于总体而言却出现了一个问题，最终他们的选择会使他们都被判刑三年，由该模型显而易见如果双方都不坦白则双方都只会被判一年，这样的选择结果显然后优于都坦白的选择。这就是著名的囚徒困境，在该模型中存在多个假设条件：首先双方的博弈都是非合作性的；而且双方信息是不透明的；还有双方都会做出对自身最有利最理性的选择。也正是这样的条件限制使利益选择陷入了困境。从这个模型中我们可以看出个人利益的最大化并不能使集体的利益最大化，甚至对集体的利益是一种损失。

商务谈判要获得集体利益最大化就必须是正和博弈的思想，遵守双方共赢的原则，为了避免囚徒困境，尽可能的信息共享原则。

2、博弈均衡使商务谈判者正确让步和取舍

谈判破裂或谈判僵局都是商务谈判主体都不想看到的情况，如果在谈判中对方坚定不肯让步那么我们就需要对利害进行斟酌，如果我们所能获得的利益已经严重偏离了我们付出的资源条件甚至是让我们得不偿失了，那么我们就可以考虑是否要进行合作了。如果对于己方依然有可观的利益空间，那么我们可以选择适当的让步或者取舍。适当的资源条件让步是有利于谈判达成协议，也就是实现博弈均衡。

商务谈判是变相的博弈，掌握更多的资源信息可以有力地帮助我们争取更多的利益。但是如果我们只顾个人利益而把商务谈判看作是一场纯粹的博弈，那么只会使谈判的各方都陷入困境而无法自拔。只有根据资源条件寻找到一个共赢的均衡点，谈判才能够成功的。

参考文献：

[1]张曦凤国际商务谈判中价格形成的博弈研究[J]上海经济研究，2008（08）

[2]姜新海.试析商务谈判中利益的博弈[J]现代经济信息，2015（01）

[3]马青.博弈论与商务谈判[J]管理研究，2016（03）