浅谈农药助剂企业的国际市场营销策略

李天天

摘要：农药助剂作为农药生产及施药中不可或缺的组分，能够有效的提高农药产品质量及使用效果。然而受制于落后的基础化学工业水平，中国的农药助剂产品开发和应用长期依赖于跨国公司。近年来随着技术水平的逐步改善，国内农药助剂企业开发出了一系列优质的助剂产品，在一定程度上打破了发达国家的垄断，这些产品在国内得到了大量应用。同时也有部分国内农药助剂企尝试着走向国际市场，然而由于激烈的市场竞争及国际市场开发经验的缺乏，国外推广之路并不顺利。本文将对国内农药助剂企业国际营销现状进行分析，找出其中存在的问题，并提出一定的解决方案。

关键词：农药助剂;国际市场;营销策略

1国内农药助剂企业国际市场营销现状及存在问题

随着国产助剂的质量改善和性能提升，越来越多的农药助剂企业不再满足于国内市场的开发和应用，将目光转向国际市场。然而面对政治、经济、文化、技术环境的复杂性，加之国际市场经验的相对缺乏，国产农药助剂企业的国际市场营销之路走得并不顺利。

1.1国际市场环境复杂

农药助剂作为一种特种化学品，其生產与销售受到环境影响较大。政治法规环境方面，不少国家和地区已出台一些列农药助剂的登记管理措施，如美国的EPA，欧盟Reach等。同时也有部分国家参照他们的法规制定了自身的农药助剂管理法规，如加拿大、韩国、日本等。

经济环境方面，近年来全球农药经济发展相对良好，然而农药及其助剂的使用受气候环境的影响较大。文化环境方面，不少国家还存在着“中国产农药助剂低质低价”的错误观念。技术环境方面，因跨国助剂公司较早的进入了市场，并在市场上树立起了一定的技术门槛，对国产农药助剂产品进入国际市场提出了挑战。

1.2目标市场定位不清晰

因国际市场营销经验的缺乏及对市场的认识不足，不少农药助剂企业对自身目标市场的定位并不清晰。这就造成了国际市场开发混乱，投入与收效不成正比等问题。不同市场的竞争程度、市场需求量、产品使用习惯和技术发展水平都有所不同。企业应当根据自身的实际情况，去筛选适合自身开发的目标市场。

1.3国际市场营销策略缺乏

不少农药助剂企业并未设计一套适合于企业且符合市场情况的农药助剂营销策略。具体表现在：

（1）产品组合的偏差。因为不同地域的作物种植结构及使用习惯的差异，势必会影响农药产品的选择，农药产品的差异以必然导致农药助剂组合需求的不同。此外，各个国家和地区的农药制剂技术发展水平不同，这也使得各个市场对于助剂产品的需求有所差异。例如：企业将高端剂型用助剂产品推向农药制剂加工技术相对落后的地区，这使推广的产品组合与市场需求及加工技术水平产生了严重的错位，收效较差。

（2）价格策略偏差。价格是市场营销组合中最为敏感而难以控制的因素，它直接关系到市场对产品的接受程度，影响市场需求和利润。然而不少企业仍然将产品成本或者国内市场的产品定价沿用到国际市场定价当中，这使得产品价格无法适应市场需要，也难以建立起品牌差异。

（3）渠道策略偏差。国产农药助剂企业开发国际市场的渠道相对缺乏。多数企业还停留在关系介绍、国内展会营销的阶段。应当积极探索农药助剂国际市场营销渠道，利用诸如国际农化展、代理商、国际投资等众多渠道去积极的挖掘市场需求。

（4）促销策略偏差。由于农药助剂的特殊性，产品相对小众，目标客户专业性强、范围窄。这使得不少农药助剂企业在选在促销渠道方面出现了偏差，选择了一些在当地市场或者农药行业接受程度较低的渠道，使得促销效果较差。此外，促销渠道也相对缺乏，未能将广告、展会等拉式促销与人员推广等推式促销方式有效的结合。

1.4保障措施不到位

许多国内农药助剂企业已积极的尝试走向国际市场，同时也制定了一些方案。然而忽略了自身保障措施的建设，导致推广效果差、进展慢等问题。如：企业缺乏人力资源保障措施、缺乏对目标市场的登记注册措施、缺乏对外贸风险的防范措施等。

2农药助剂企业国际市场营销建议

2.1加强对国际市场环境及企业自身能力分析

（1）政治法规环境方面，国际营销过程中所面临的政治法规方面的挑战，主要集中在两点：一是国内环保压力的加剧，二是各个国家相关农药助剂管理和登记政策的出台。国内环保重压之下农药助剂企业的生存及产品供给都受到了一定影响。此外，各国都在完善农药助剂的法律法规，产品登记是助剂产品进入这些市场的前提，然而农药助剂产品本身种类繁多，国内农药助剂企业几乎无力承担这笔开支，因此需要助剂企业针关注各国农药助剂法律法规动态，对特定市场有针对性的对部分产品进行登记或者联合终端客户进行登记。

（2）经济环境方面。企业应当关注全球农药经济发展动态，一方面了解所在市场的经营经济环境，另一方面，对存在的风险提前进行预判，早做打算。

（3）文化环境方面。应当不断的进行企业品牌建设，让客户对国产农药助剂企业及其产品有更加深入的认知，使得企业在产品定价方面更有话语权。

（4）技术环境方面。国内农药企业应当不断提升自己的创新能力，提升产品制造水平及质量水平，使企业产品能够更好的达到各个市场的技术要求，客服当地设立起来的技术壁垒。

（5）企业自身能力分析。企业可以利用SWOT分析工具，对自身的机会和威胁，优势与劣势进行更为详细的分析，利用自身的优势在国际市场上进行更好的营销，以把握住市场发展机遇。

2.2准确定位目标市场

在市场环境和自身能力的基础上，我们可以对目标市场进行细分，通过市场细分找到更符合自身要求的目标市场。例如：根据市场发展水平进行细分，世界农药的发展经历了3个阶段，第一代，于20世纪50年代前后起步，传统剂型的制备技术;第二代，于20世纪70年代延续至今，环境友好剂型制备技术;第三代，于2005年到目前起步，绿色、生态制剂技术。各国的技术水平分别处于以上某个阶段，据此我们将他们分为三类市场：第一类，制剂加工水平非常高，企业的关注重点为环保和农药药效，如巴西和阿根廷市场;第二类，有一定的制剂加工水平，企业重点关注制剂物理稳定性问题;第三类，制剂开发和用药水平相对较低，企业重点关注产品“有与无”的问题。可以根据自身的优势及产品，对以上三类市场进行选择。

2.3设计国际市场营销方案

为了更好的推动国际市场营销工作的进行，我们需要根据目标市场的特点设计一套符合自身的国际市场营销方案。

（1）产品策略方面。我们应当不断加强产品品牌建设，提升产品的质量、提升产品创新能力、进行品牌宣传。另外，针对市场需要完善自身产品的产品组合，使得产品更加符合目标市场的需要。

（2）价格策略方面。我们应当关注农药助剂及其相关原材料的价格动态，根据自身的品牌策略及市场价格、競争水平，合理的进行产品定价。例如：印度农药市场，其本身的农药基础工业就比较发达，市场上的农药助剂企业也相对较多，产品的同质化严重，产品价格低廉，企业应当根据自身品牌定位及产品特点进行差异化定价。

（3）渠道策略方面。国内农药助剂应当积极的探索农药助剂的在各个市场的开发渠道。如在文化差异较大、企业较为分散的市场，积极的与当地代理商或经销商进行合作，以减少文化差异带来的影响，且客户花费相对较少的精力来整体开发农药助剂市场。当然，我们也要对谨慎的对代理商进行选择，并有效的管理。

（4）促销策略方面。我们应当对目标市场的接受程度较高的促销渠道进行积极的调研，选择合适促销渠道，推式促销与拉式促销相结合，提升促销效果，

2.4加强保障措施的建设

为了保障国际市场营销的有效进行，我们仍然需要设计一定的保障措施，如人力资源保障、产品登记保障、市场风险管控等。一、人力资源保障措施，企业应当建立起自身的人才库，并对外贸人员不断的进行培训以提升其技能，另外，我们还需要为外贸人员设计合理的职业发展通道，提升其对企业忠诚度。此外，企业需要建立起有效的激励制度，提升外贸人员工作积极性。二、农药助剂登记方面，企业需要积极的关注各国助剂政策法规，对目标市场的目标产品有选择的进行登记。三、风险防范上，由于农药助剂企业国际市场经验的不足，多数企业规模相对较小，抗风险能力不足，应当建立起有效的风险防范机制，如建立起客户风险档案、利用金融手段防范市场风险等。

3结束语

我国的农药助剂企业的国际市场开拓之路还很漫长。相对于跨国农药助剂公司，我国的农药助剂企业进入国际市场相对较晚，国际市场经验相对缺乏。在国际市场的认知、目标市场的定位、营销策略的设计和保障方面还存在的诸多的问题。企业应当加强对市场环境和自身能力的分析，在此基础上，对自身的产品、价格、渠道和促销策略进行设计，并为影响方案的执行设计诸如人力资源、产品登记等方面的保障措施，以促进企业在国际市场上的推广。

参考文献：

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[2]郭智恒.浅谈企业的定价策略[J].中外企业家，2018，20

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