寿险个人代理人制度的激励效应研究

邱晨

摘要：个人保险代理团体已经成为人寿保险发展的主要力量，寿险个人代理人制度在寿险公司的发展中也扮演了重要角色。我国人寿保险行业仅仅发展了几十年，各项市场制度尚不完善。此外，我国寿险行业相应的法律和法规并不完备，个别个人代理人存在短期行为、个人代理人队伍不稳定，离职和跳槽现象频发等。寿险个人代理制度中存在的问题已经影响到寿险行业和寿险公司的稳定发展。本文从制度的角度出发，对个人代理人制度发展中存在的问题进行分析，从改进激励和税收制度、完善规范管理、提高个体经营者的质量角度，完善寿险个人代理人制度。

关键词：寿险;个人代理制度;激励效应;问题;策略

引言：

我国保险市场的快速发展以及人寿保险市场各项制度不断完善，但与此同时，我国的人寿保险领域也暴露了很多缺陷，如：寿险个人代理人团队不稳定、寿险个人代理人存在投机行为、社会上仍然存在对寿险个人代理人的较大负面评价因素等，影响了人寿保险的健康发展。人寿保险的保险代理人和保险公司之间的利益存在相互制衡是非常必要的。

1个人代理人制度存在问题的原因分析

1.1税收和佣金制度的设计不合理

与签订劳动合同的员工不同的是，寿险个人代理人的收入主要来源于保单的销售，保单首佣和续佣的持续时间通常是在3到5年，5年到10年，甚至几十年的时间。其中，第一年佣金的比例最高，通常占一年保费的40%到50%，逐年下降。有个别代理人为了追去高昂的首佣，欺诈客户;而客户会因为业务员承诺无法兑现，对个人代理人甚至是保险公司提出投诉，损害保险公司的利益和形象。如此恶性循环，让客户、个人代理人、保险公司损失颇多。此外，政府目前的税收政策，包括企业税收和个人税收，存在有待完善的地方。税收政策没有考虑到个人代理人的工作成本。一方面，我国的人寿保险行业正在发展完善阶段，公民保险意识并不高，需要个人代理人投入更多的资源，如印制宣传彩页等。另一方面，在个人代理人展业过程中，运输、通讯、广告、身份证明等费用较高，且大部分费用由代理人承担，在扣除税款之前没有扣除。

1.2无效的约束机制很难调节代理的行为

人寿保险公司缺乏有效的约束机制，而约束机制的缺陷有两种形式：第一，保险监管力度不够。一方面，中国保监会是制度制定者，不是实施者，不能直接监督代理人的行为和服务质量;另一方面，寿险公司制度不完善。保险公司主要目的是利益最大化，部分保险公司专注于提升自身的业务，缺乏对个人代理人的评估和管理。第二，社会监督力度不够。社会监督是指社会舆论、信用评级机构等。目前，有些监督机关和评级机构评估不公正、不透明，此外，社会公众的没有发挥应有的监督作用。

1.3代理人的入职门槛低并且缺乏监管制度

目前，大多数保险公司通过聘用大量代理人来占领保险市场。个体经营者的网络越广泛，市场份额越大，保费越高。保险公司部分个人代理人，文化基础较低、质量较低，他们采取不合规手段销售保单，例如，夸大保险功能、隐瞒免除责任等。从保险公司的角度来看，损害了公司的社会规范和公司的形象，不利于保险公司的持续发展。另一方面，中国保监会对下属监督机构的监管制度化，中国保监会对所有案件进行统一控制，但收效甚微，无法精准做到监控管理的职能。因此有些保险公司只关注眼前利润，而错失发展。

2改革个人代理人制度的措施

2.1改进激励和税收制度

改进激励制度。第一，寿险公司销售企划部在设计方案时，在委员会中加入一定比例的个人代理人，让代理人参与方案内容讨论和设计。这有助于方案内容设计更加贴近代理人利益、更加能获得代理人的认可。第二，改善佣金制度，在佣金制度中加入保费继续率的要求，并对继续率高的代理人配套物质奖励，对继续率低的代理人设置惩罚措施。通过这种方式，有助于提高保单品质的基础上提高代理人收入，有助于激励机制有效运转，以及提高企业的服务质量和企业自身的信誉。长期以来，保险行业从业人员一直背负着沉重的税收负担，税收制度亟需改善。第一，适当降低营业税，寿险代理人在保单销售中投入资源较大，適当降低营业税有利于提高代理人收入。第二，改革个人所得税制度。建议减少对个人所得税的征税，并在扣除一定比例的个人社会保险和医疗费用后征收佣金所得税。

2.2提高个体经营者的质量

保险行业的基本原则之一，即最大诚信原则。只有在对个人保险代理人的意识形态和道德素质提出高要求时，才能保证保险行业的健康发展。第一，必须考评代理人能力，根据保险代理人的特点，对个人能力和基本培训要求提出高要求。2013年，国家取消保险从业人员资格考试，各家保险公司设立自己的岗前代理人培训，但部分公司为了扩大增员，放水现象严重。建议在考试科目中增加一般技能考试的科目，并对新员工的专业和实际技能进行全面的审查。保险公司在正式录用保险代理人之前，对准新人对于保险业的变化、法律法规、沟通交流、社会心理学、知识领域等进行培训和测评。可以通过改进教育系统、进行保险理论知识和业务培训。保险协会设立监督小组，抽查保险公司自设的代理人培训班质量，提高真实率。第二，优先培训保险外勤讲师，对他们进行立法、社会心理学、职业道德等方面的培训，提高讲师水平，带动普通代理人。在保险公司内部建立一个专业的教育培训机制，除了集中化的教育之外，还可以扩大与学校的合作、开发在线课程等的联系。还可以设立国家统一的保险教育培训体系，推动保险代理人终身培训，使保险人员不断提高自身业务能力，更好的为客户服务。

2.3加强对个人代理人的规范管理

建立个人代理人信用评价体系，对代理人进行有效监控，提高违规成本是十分必要的。一方面，由社会权威评估机构开发个人代理人信用评估系统，以及个人代理（其被写入信用等级评价因子的激励合同）的建议，建立了每个代理人的工作历史记录，记录销售记录和投诉的数量、投保人的权利要求等条件，有一个完整的信息范围。通过这些记录数据进行单个代理人的评级，保险公司在支付代理人佣金时，将信用评级因素、诚信状况纳入考虑因素范围。设定不同授信等级不同代理费，以便具有较高信用的代理人可以获得合理的报酬。与此同时，良好的声誉可以提高代理人的个人形象，提高代理人的工作质量，为代理人带来更多的客户。另一方面，应该尽快实现个人代理人展业信息的披露。任何人都可以在相应的网站上查询个人代理人的信用情况，而投保人仍然可以向网站投诉违反法律法规的代理人。对于那些经常违反法律法规的代理人，可以被列入黑名单，使他们就不能在保险行业继续销售保单。提高寿险公司对代理人的监管力度，这样能促进保险公司对代理人加大监管力度，让寿险公司努力保持自己的信用和形象。信用等级制度的建立和提高信用透明度，可以减少违规代理行为的发生，也有利于建立健全的、完善的人寿保险行业的总体气氛。

目前，国内学者对寿险销售代理制度的理论研究较多，但总体而言，学者们对该制度的研究只是在几个方面，在构建全面的寿险销售代理激励制度的总体框架方面不是很完善，激励制度的改革措施对于代理人来说只是刚刚起步。所以，对代理人的激励机制改革进行深入研究至关重要，需要建立完善的激励机制改革体系，并对具体的改革步骤进行量化。相信随着中国保监会规章制度的持续完善，个人代理人信用制度的逐步建立，公众保险意识的不断提高以及代理人素质的不断提高，寿险个人代理以及中国人寿保险业会有一个更好的发展前景。

参考文献：

[1]熊巍.我国寿险个人代理人制度创新研究[D].苏州大学，2012.

[2]黄欢.我国寿险个人代理人激励与约束机制研究[D].对外经济贸易大学，2017.