新形势下二手车金融市场营销策略研究

袁俊珑

摘 要：当前，我国的汽车市场发展到了一个新的阶段，各大汽车品牌之间存在着激烈的竞争。寻找新的发展方向，发现新的销售策略是当前汽车市场应考虑的问题。同时，二手车市场是汽车市场的一个延伸业务，在市场中占据的份额逐渐增加。本文论述了二手车市场营销存在的问题及具体策略。

关键词：二手车；市场营销；问题；策略

1、前言

我国的二手车销售市场具有巨大的发展潜力，二手车市场的改革也是一项长久的任务。随着近年来汽车产业的相关政策调整，二手车销售模式也逐渐发展成为多元化的销售行为。建立健全合理的二手车销售市场的行为规范，约束不法的二手车销售行为，解决二手车销售过程中面临的问题，是保证二手车销售蓬勃发展的基础。

2、二手车电商金融的运作机制

2.1經销商贷款

目前，我国二手车线下交易以“黄牛”经销为特色，市场占有量达到90%以上，而“黄牛”经销商也是二手车电商不得不赖以依靠的对象。无论是 B2B、C2B还是C2C模式，二手车电商的服务对象中都离不开经销商。因此，若二手车电商想要彻底占领市场，首先要解决的难题就是把线下“黄牛”交易搬到线上。于是，二手车电商就要设法让经销商交易与电商平台之间形成不可割裂的纽带。除去车源和交易手段，关键还是要有利益输送———为经销商提供真金白银的贷款资助。

目前，平安好车在我国经销商放 贷 中 做 得 比 较好，其交易平台上拥有22000家以上的经销商用户，其中平安好车“车商贷”的客户就超过50%。在“车商贷”协议中，个体车商无须抵押和担保，其授信额度就可以高达300万元，并且月息不到1.8%。

2.2二手车消费贷款

数据显示，2015年1-12月，全国二手车市场累计交易量941.71万辆，预计2016年将突破千万大关。如果在全部交易量中二手车贷款能够达到20%左右的占有量，平均每辆车以10万元计贷款额度，那么我国二手车贷款市场就能轻松达到2000亿元的规模；若五年后市场规模成倍扩张，就将达到4000亿元[3]。从消费者的来看，首先，二手车具有“一车一况”、“一车一价”的特点，其非标准化属性更为风险定价增添了难度。其次，目前市场上的二手车贷款由于涉及个人信用问题，需要提交大量表格信息，因而放贷工作效率低下且周期漫长。由此得知，未来二手车贷款的发展方向，就是把车辆征信与个人征信合二为一，做高效高质的二手车互联网贷款。

互联网汽车金融的基础工程之一就是车辆征信。欧美国家的二手车征信信息在网上就可以公开查询，而我国还没有建成整合二手车各类数据的统一平台：例如，保险公司存有车辆出险记录，经销商和4S店只掌握着保养记录，维修记录却又留在了维修厂。二手车征信贷款已有先例，平安集团在自家平安好车平台上发布了“好车贷”产品，借助平安车险数据库中的消费者征信记录，主打超低利率和超低首付，已为二手车消费贷款做出了榜样。不久前，优信二手车也推出“付一半”贷购，消费者选择此类贷款，就只需首付50%的车价，期间无月供，到期后有两种方案可供选择———付清尾款或归还车辆。

2.3二手车延保

延保，即“延长质保”。西方国家的二手车消费者已经习惯于购买额外的延保服务。欧洲和北美市场的二手车延保渗透率均为60%以上，日本的二手车延保率甚至超过90%，而在中国这个占有率仅为2%-3%。因此，二手车电商也把延保的拓展定为发展目标之一。

二手车延保与二手车消费贷款之间存在着互补互益的关系。从放贷者的角度来讲，如 果 信 息 不 充分，为事故车、泡水车提供了 贷 款，那 么 就 会 成 为 死账。而如果消费者在事先就得到延保服务，那么放贷方的违约成本就会大大降低。在此之前，我国的二手车延保业务之所以没有发展起来，主要是手续复杂、成本过高。如果二手车电商品后台能够把二手车消费和延保服务捆绑销售，就不仅实现了成本的降低、盈利的扩大，又在延保的几年中锁定了客户。

3、二手车电商金融的发展优势

3.1传统金融参与二手车电商交易的劣势

一方面，站在银行等传统金融机构角度，一来与“黄牛”经销商做生意风险过大，二来银行无法彻底掌握二手车车况。另一方面，站在经销商角度，若想获得银行贷款就必须拿得出抵押或担保，这无疑是二手车“夫妻店”的天方夜谭。具体而言，传统金融贷款参与二手车电商交易会遇到的难题如下：

第一，零售交易的真实准确性。小规模经销商、个人之间的交易构成二手车市场的主体，其交易频度高、波动大，无法确切把握真实数据。

第二，二手车估价。二手车交易的特点就在于“一车一况”“一车一价”，传统金融机构缺乏经验、疲于承担风险，没有信心准确把握二手车定价，十分害怕被骗贷，也就造成了传统金融不敢涉足二手车电商贷款领域的现状。

第三，车辆处置。对于传统金融来说，由于缺乏完整的产业服务链，一旦遭遇客户违约，二手车收回来之后的处置问题也将是一大困难。

3.2二手车电商金融的优势

与传统金融机构相比较，二手车电商贷款则具备以下优势。第一，零售交易的真实准确性没有保障，二手车平台交易都必须过户；第二，二手车估价形成的基础是车况检测结果和历史成交记录，在大数据支持下，定价将随着成交记录的累积越来越精准；第三，二手车电商的立命之本就是解决车辆处置难题。二手车电商平台几乎具备了前者涉足二手车网络交易所欠缺的全部功能。二手车电商通过其交易平台的功能形成了数据库，“大数据”也为风险定价创造了条件，使得线下过高的风险识别成本难题有条件得以解决。

4、二手车电商金融的筹资渠道

稳定且充裕的资金来源是二手车经销商贷款、消费者贷款以及延保服务的前提条件。由于二手车电商不属于金融机构，不具备吸收存款的能力，因此发展金融服务还需另辟融资渠道。资金渠道一，二手车融资租赁。在国外此项业务已经发展得非常成熟，而在我国才崭露头角。所谓融资租赁，即融资租赁公司在保有车辆 所 有 权 的 前 提下，让消费者可以零首付或低首付获 得 车 辆 的 使 用权，合约到期时消费者可以归还车辆，并且换新车继续开。而二手车电商得出台零首付或低首付的营销策略，那么无疑对消费者形成了巨大吸引力。融资渠道二，资产证券化（ABS）。受盘活存量的政策激励，汽车抵押贷款资产证券化产品作为信贷资产证券化的主要力量之一，近年来发展态势迅猛。据统计，2014年我国的车贷 ABS产品共发行了6款，发行规模36.5亿元。2015年，车贷 ABS更是达到101.5亿元的发行规模。若照此速度发展下去，可以预见，ABS完全可以成为二手车贷款的基础资产来源。融资渠道三，P2P网贷支持。例如，P2P电商平台拍拍贷的二手车贷款，月息最低为1.33%，还配有一季度至一年期的灵活还款期限。

在不久的将来，随着二手车消费贷款、延保服务的发展，二手车电商的利润构成里，其他汽车金融相关衍生品的占比将会越来越高。二手车电商终于有望创造稳定的盈利模式，而互联网金融创新发展模式的政策目标也终于有望落实。

四、结语

我国汽车产业的高速发展和新车保有量的持续增加，使消费者更换新车的需求越来越明显，从而使二手车的市场呈现出蓬勃发展的状态。另外，由于汽车市场的成熟，汽车更新需求已占主导地位，对汽车工业的发展起到了重要作用，从而孕育了二手汽车市场。同时，随着从事二手车市场经营的企业在逐年增加，越来越多的投资者和消费者将目光投向这个最具潜力的市场。

参考文献：

[1]金红基.我国二手车市场的现状及发展前景[J].二手车市场分析，2014.

[2]吴勇.对我国二手车市场发展的思考[J].世界汽车，2015.

[3]李美华.我国二手车市场发展策略研究[J].黑龙江科技信息，2014.