试论民商事法律谈判实务的目的与技巧

王锦波

摘要：在当今民商事法律业务中，法律谈判已经成为民商事法律业务服务工作当中的重要一环。民商事法律谈判，对于法律从业者人身素质的不断提高，法律工作团队与客户利益的实现乃至市场经济发展都有着重要的意义。在民商事法律谈判过程中，不仅需要法律从业者专业的法律知识，还对诸如法律谈判策略，法律从业人员自身素质和法律团队合作等多种条件有着较高要求。民商事法律谈判正越来越成为民商事案件中解决问题的重要手段之一。一场成功的民商事法律谈判，是实现当事人自身利益和谈判双方的利益乃至社会利益的三方有机统一。

关键词：民商事；法律谈判；谈判目的；谈判技巧

引言

在社会主义市场经济飞速发展的过程中，人与人的交往沟通模式已经打破了原有中国传统模式下的熟人社会的交往模式规则进入到更高层次、更大范围的利益交往模式之中。在现代化发展的背景之下，社会市场经济的交往模式，往往更具有专业性和复杂性，尤其是在当前日益兴起的一些跨国合作等方面，更是需要更多的法律谈判领域的专业人才，进行全方位的团队合作。法律谈判的最终目的是将民商事法律问题在法庭之外进行和解。其和解的核心要义是充分体现，并且尊重当事人的意愿。基本过程是通过沟通、协调、竞争、妥协等一系列复杂的条件和利益的平衡。民商事法律谈判作为一种非诉讼性质的解决纠纷的一种方式，我们要充分的倡导，并且遵循法律法规中，关于民商事法律谈判，核心价值理念，以此来彰显民商事法律谈判的合理性与正当性。维护法律的严肃性，公正性。

1 民商事法律谈判的现状

民商事法律谈判是建立在意愿自治的基础上来取得最大利益的博弈。作为非诉讼纠纷的解决方式中的一种民商事法律谈判，以高效率，低成本，专业性和理解性等多方面的独特优势，逐渐被社会所认可和接受。

2民商事法律谈判的目的

民商事法律谈判本身具有多种优势。民商事法律谈判方方是一个相互匹配的过程。首先，通过民商事法律谈判，可以清晰谈判双方的权利义务，以及法律关系。有利于双方对自身地位的认识和全局的把握。通过竞争有利于加强市场竞争，民商事法律谈判最终通过鼓励竞争的方式来解决促成统一。通过竞争来促成一个开放公平的市场交易规则，有利于促进社会主义市场经济的发展质量不断提高。

3民商事法律谈判的现实意义

3.1充分发挥当事人的意愿

民商事法律谈判与沟通协调为前提，是当事人自如选择解决纠纷的一种模式。这种选择的自由权，不仅包括对当事人自身权利义务的承受。也包括纠纷发生后，双方对处理纠纷的方式的一種选择上。在谈判准备是律师会向当事人评估和预测案件发展的情况，向当事人列出最有可能的结果，由当事人自己选择一种结果，最终由律师制定相应的谈判方案，以完全符合当事人意愿的方法进行谈判，取得预期目的。

3.2是实现公平正义的要求

法律谈判最核心、最直接的功能在于解决纠纷。而谈判的独特性体现在其解决纠纷的彻底性上来。西方有句话叫“正义有张普罗透斯的脸变化无常，随时可能呈现出不同的形状并且极具不同的面貌”。法律谈判由当事双方针对案件进行交涉，他们的内容不仅设计案件争议的焦点，同时探讨产生背后的情节以及原理。使得谈判结果兼顾的解决的结果和疏通当事人双方的情感上来，使当事人对结果无可争辩，达到正义的诉求。

3.3实现诉讼与调节的自由过渡

诉讼因为其程序的合法性、国家强制力的保障等优点成为了解决民商事争端的主要方式之一。但是诉讼有着严格的程序化要求，自由价值的实现受到一定的限制条件。在成本、程序、周期等方面有显著优势。但是调解结果与当事人共同认同的感情为基础，道德为约束，具有结论与执行的不确定性，一旦当时不太认同其调解结果，那么就会转而进入诉讼程序，效率相较于直接诉讼反而更低。法律谈判，由于程序的规定，实现了诉讼到调解的自由过度。在充分尊重当事人意愿的基础上。将不必要进入诉讼程序的案件进行分流减少法院的压力，节约了因为诉讼而产生的司法成本。为司法改革提供了一个较好的环境，和窗口期。

3.4法律谈判较为容易实现

法律谈判是在没有第三方参与的情况下，双方当事人自由平等协商来解决纠纷的一种方式。它在成本，风险落实等方面有着自己的优势。与诉讼相比它的成本更低。与调解相比，他更加具有结果的稳定性。法律谈判中由双方当事人根据自己的需求对行案件提出自己的诉求，通过博弈，确定最佳解决方案，达到双赢的效果。这种方式对于推动多元化纠纷解决机制的建立，促进司法观念的转变，具有极大的推动作用。

4民商事法律谈判的影响因素

4.1谈论双方法律从业人员的素养

一场双方互相认同且成功的法律谈判。涉及到许多专业的法律内容，这时就需要专业的法律人员，也就是双方的代表律师根据实际情况进行综合博弈。如果没有丰富的法律知识的储备。就很难完成一场双方都认同的法律谈判。所以如果想要达成一次成功的法律谈判，就需要律师必须有较好的法律知识素养，丰富的法律知识储备。

4.2需要具备丰富的谈判技巧和知识

只有具有丰富的法律知识和谈判技巧。才能在谈判的过程中学会换位思考等等一系列的谈判策略。了解对手的想法，获得对手的底线，从而调节自身的谈判策略。学会思考熟练运用各种谈判技巧，掌握对手的心理活动。这样不仅能够大幅度降低法律谈判的难度，还能实现自身法律谈判的目的。

4.3要有丰富的社会知识和社会阅历

对于民商事法律的谈判，通常是由律师代理人参加运营，法律知识和诉讼经验，对各种可能产生的后果进行全面的评估，并且介入律师的技能和谈判技巧能实现谈判博弈与平衡可见，作为谈判代表的律师吃谈判能否成功的关键性乃至决定性因素。在谈判过程中，不仅是一个法律工作的过程，更是体现一个人社会交往能力的过程，不仅要有丰富的法律知识，还要有丰富的社会阅历，为自己的谈判争取了更多的机会。在民商事法律谈判的过程中，谈判者的精神风貌，言谈举止，人生阅历无时无刻不在影响着竞争对手对其的看法。而谈判对手的看法的改变也在悄无声息的影响的民商事法律谈判的走向，甚至结果。

4.4民商事法律不仅对个人的素质要求较高，也对团队有着较高的素质要求

对于法律工作人员来讲，团队配合是十分重要的。一个再优秀的法律律师孤军奋战也极难完成一场法律谈判，尤其是在民商事法律谈判中，十分讲究团队之间的有序配合。主谈判人员不能一味的唱独角戏不能想凭一己之力完成谈判，只有一个良好有序的团队协作配合关系，才能够实现既定的谈判目标。团队成员积极寻找相关的法律依据背景知识和谈判的要点，主持谈判的代表人进行沟通，其他成员相互配合，对对手进行察言观色判断谈判的走向，有助于民商事法律谈判取得更好的结果。

结语

综上所述，民商事法律谈判不仅是一个简简单单的谈判过程，更是对法律从业者的素质的大考核也是对法律谈判团队之间配合程度的一种最直接的体现。民商事法律谈判纪要体现双方的利益诉求，又要积极的在谈判的过程中实行共赢互利。完成民商事法律谈判的社会意义，实现社会价值。是对我们每一个法律从业人员提出的要求。

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