浅析如何以实际行动做好企业销售工作

郭卫东

摘要：胜利油田金岛实业有限责任公司，位于东营市河口区永乐路。成立于1991年6月14日。公司经营范围涉足抽油机、抽油泵、抽油杆及其配件产销、维修；井下工具、石油机械设备、石油配件产销、维修；油管、抽油杆、抽油泵防腐；油田地面管道防腐；工程安装建设；修井作业；采油工程技术服务；油田运输；商贸服务；油田环保工程以及天然气开发利用等多个领域。下设胜岛石油机械厂、胜鑫防腐有限责任公司、工程安装公司、石油工程技术公司、运输公司、农工贸分公司、金岛中心超市等7个生产经营企业。下面就结合本单位实际，浅析如何以实际行动做好企业销售工作。

关键词：

一、做到“四个注重”，实现人无我有，人有我精，抓好内部市场销售工作

注重团队合作。例如，我们在河口采油厂做市场调研，该厂提出油水井管柱腐蚀、结垢、偏磨等现象比较严重，油管使用寿命低，影响到作业成本增加。面对这一问题需要适用井况的防腐油管，以提高油管的使用寿命。公司销售人员把信息第一时间反馈回来，公司组织以技术部门主导，各个部门一起研究方案，对该区块井液、腐蚀管柱进行提取，公司技术团队针对油水井腐蚀、结垢、偏磨问题的多次针对性的试验，和河口采油厂技术部门多次沟通下，经过不断努力终于解决了这一类型管柱的防腐，拿到150吨稀土钛钼产品。

注重转换思路。例如，孤东采油厂在近几年防腐管没有需求的情况下，我们想到了这样一个试验。有一位美国的教授把一个瓶子放入一只蜜蜂，平底朝向亮光的一面，蜜蜂在里面反复朝亮光的方向飞去，经过多次努力，也未改变方向，直到筋疲力尽累死了。他们又换了一个思路，接着又放入不同的苍蝇，苍蝇一开始也是朝亮光的方向飞去，突围失败后，又朝各种不同的方向尝试，终于从瓶口飞走了，这个实验说明：有时候，人只要稍微改变以下思路，市场的前景、工作的效率就会大为改观。我们积极转换思路，在原有成熟的市场上做另一种产品，将我胜岛公司防腐式抽油泵努力推广，取得了阶段性的成果。2016年12月，取得了防腐抽油泵10台的战果。

注重以少积多。例如，2016年，通过和桩西采油厂的北方公司联系结合，他们给了我们两批各300个油管接箍订单。我们并没有因为订单少、利润薄而忽视，反而经常与其沟通联系，取得了北方公司相关领导的认可。2017年，北方公司又有了在桩西采油厂争取旧油管修复做防腐管及为桩西采油厂配送油管接箍的项目，项目争取下来后，由我方来实施，达到了以少积多目标，市场自然而然也就越做越大，越做越强。

注重趁热打铁。工作中，我们与甲方是甲乙方关系。多年来，我们对甲方以诚相待，从客户的角度出发，急客户所急，想客户所想。在八小时之外，业余时间我们与甲方做朋友，加强沟通，无论甲方在生活上有任何困难，我们都尽全力帮助解决，决不会因小失大，只顾眼前。俗话说：路遥知马力，日久见人心。例如，临盘采油厂的激光割缝管下井试验并取得良好的使用效果，明年我们还将加大推广力度。注重打造拳头产品。现河、滨南采油厂一直以来都在使用氮化防腐工艺的管材，我们大力推广我们的拳头产品钨合金工艺并在电泵井进行试验，取得了良好效果。2016年在物华等厂家的强力竞争下，现河发钨合金610吨。

二、做到“四个外闯”永不放弃，砥砺前行，抓好外部市场销售工作

做好冀东市场的外闯工作。为了外闯冀东市场，我们不畏艰辛，做好了招标前期与使用单位及甲方相关人员的沟通交流、中期的制作标书及招标，后期的与冀东局工艺所技术人员沟通、联络增加内衬管的设计使用量（由原来的每年8-10万米增加至20万米）及终期的回款工作。从2015年8月份送货开始，现已回款513万元。经过一系列艰苦细致的工作，如今取得了在冀东挂账1900余万元的好成绩。2016年11月，冀东南堡作业区在使用内衬管时，有几口井陆续出现内衬卡泵或停井上作业，当时情况反馈至我们处时，我们非常担心，这有可能使甲方對我公司的产品产生怀疑甚至停止使用我方的内衬油管，对于一个刚刚开发出来的上千万的大市场，我方将损失惨重，当时将情况向总公司汇报后，我们甚至商议将我们冀东项目部的作业设备免费为甲方更换内衬管，但后来通过与我们技术人员及冀东项目部作业技术人员的分析我们发现主要责任在于甲方（不了解产品的井下长期使用温度）古语说“塞翁失马，焉知非福”通过与冀东油田的工程处、开发技术公司、南堡作业区、陆上作业区等甲方单位的三个论证会，终于使甲方认可了我们的原因分析，接受了我们的整改方案，同时做出了研发适应新井况的超高温内衬油管项目的决定，成功的将我方超高温内衬管推销了出去，通过议标我方已向冀东油田发送高温内衬600米。通过此事我们后来开会总结，做为一个销售人员，只要态度端正，工作积极努力，肯动脑子，就能够变被动为主动将坏事变好事。

做好中海油市场的外闯工作。中海油市场是我们做了10年左右的一个稳定的老市场，往年销售收入基本保持在200-300 万元左右。通过市场分析，发现存在着产品单一等问题。2015年伊始，接手此市场的销售员李向华全心投入，前期先做了一个市场调研，针对于油管的使用时间、结垢问题、腐蚀问题，发现有个别油水井中针对调研的问题做深入的分析，虽然氮化产品完全能满足中海油市场，但是毕竟是老产品，公司在不降低氮化产品的性能的基础上，在产品种类上有更多的选择，更新换代了一批足以适应现在井况的产品，对井下各种问题有了对应的产品。当年便有了较大突破，并成功介入中海油招标钨合金项目，现已将钨合金短接及接箍、挂片等送至钻采院，做实验室试验测评，收入翻番到600余万元，2016年创新高超过1000余万元。目前，我们在保住及尽力稳定现有市场的同时，还不断开创新的效益增长点，每年我们都决心增加几个新项目，以拓展市场份额及销售收入，外部的冀东及中海油市场，

做好中海油天津分公司的市场的外闯工作。目前，中海油天津分公司主要产品是氮化油管，在油田压缩成本的情况下，我们积极与客户沟通，取得了不俗的业绩，2015年，销售量2315.07吨相比较14年的1314吨基本做到了销售量翻番。在业务量增长的同时，我们寻找新的突破点，现已签下两口钨合金试验井（近70吨）。

做好华北油田市场的外闯工作。华北油田内衬油管一直是当地的企业在做，没有竞争就没有进步，公司把产品样件送到华北油田和现在是使用的产品做详细的数据对比，在大量的数据面前，我公司产品质量，及售后服务处在技术领先水平，华北油田技术工艺部门多次来我公司调研，公司的加工生产能力得到了认可。内衬油管成功进入，打破了当地企业的垄断保护，也为我们公司在华北油田打响了胜利的一炮。2017年，除继续推广内衬油管外，还设想与当地企业联合做产品推广。

应该说，在销售方面，我们有了一定成绩，但也清醒地看到销售工作及售后服务工作中也有不足。一、在市场开拓创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。二是还要继续提高我们对市场变化的快速反应能力。三是继续加强销售队伍的建设。除了完成既定的销售目标，带出一支业务上能够独当一面，同时思想政治素质过硬的营销队伍同样是我们的一项长久工作目标。

参考文献：

[1]颜云鹏.浅谈如何做好油田企业宣传工作[J].企业文化旬刊， 2016（3）.

[2]耿淑娟.新形势下如何做好油田企业经营管理工作[J].商业文化月刊，2016（9）：89-89.