金融伴我走世界（十一）

邹小燕

1996年2月26日，我和保险部的熊长金同志代表中国进出口银行赴泰国，与泰国电力发展联合有限公司商谈钢芯铝绞线项目出口买方信贷融资协议。泰国电力发展联合有限公司负责人Umnauy先生是一位华侨，知识渊博。他曾经在世界银行工作，操着一口流利的英语。他曾多次到中国进出口银行商谈出口买方信贷协议，并邀请我们去泰国考察。我们访泰的时候正是“亚洲金融风暴”爆发的前夕，泰国资本市场资金充裕，国内一片繁荣景象。

谈判受阻

我们到泰国的第二天，消息不胫而走，当地银行和驻泰国的外资银行得知后，纷纷找到借款人并给出了更优惠的报价。这导致借款方产生了犹豫，举棋不定，原定的贷款协议谈判陷入停滞，无法继续进行。我们面临激烈的竞争，如果中国的银行被淘汰，中国出口商也面临失去订单的危险。

以往中国产品主要出口到那些不发达、资金少的国家，而此次是我国企业第一次利用出口买方信贷出口机电产品到泰国，意义非常重大。如果不做变通，就很有可能失去这个项目，对中国企业今后再出口到泰国市场将有很大的不利影响，因此，我们必须想方设法促成此项目。

迅速应变

经过调查分析，我们发现中国进出口银行的贷款综合成本确实高于当地银行，因为我们坚持要当地银行转贷或担保。当地银行要收取3.5%的转贷费贷款给借款人，或2%的担保费加1%的开证费，成本都很高。

既要坚持原则，又要开拓市场，面对这样的难题，我吃饭、睡觉都在考虑如何解决，伤透了脑筋。突然一天夜里来了灵感：由于在出口信贷项下，信用证只是一个形式，开证行实际上是用贷款银行的出口信贷支付商务合同项下的货款，而不是按正常贸易结算在信用证项下支付，因此，我考虑把担保费和开证费合并为一笔，这样就可以降低我行的综合融资成本。

我们请示行领导后立刻约见泰国城市银行（担保银行）领导。该行的一位副行长带相关业务部门负责人接见了我们，副行长对业务很精通，他听了我们的建议后，马上同意做变通处理，即用远期信用证代替保函，信用证附上特殊条款注明保函内容，这样就可以在一个部门内操作，只按1.5%的比例收取费用，既避免了两个部门操作，又减少了一半的银行费用。

我们变通之后的贷款结构是直接贷款给泰国电力发展联合有限公司，由泰国城市银行开出带有特殊条款的信用证支付，实际风险并没有增加。经行领导同意，我们又根据出口商一次性发货的安排，免收了承担费。这样，我们就有了继续谈判的筹码。我们向借款人报出了调整后的贷款条件，同时要求他们两天内给予答复，否则我们就回国，不再继续谈了。我们知道借款人作為供货商与老挝业主电站已经签订了供货合同，交货期已经临近，如果他们不能在规定时间内发货，就要赔偿巨额损失。因此，他们没有时间再与其他银行重新谈协议了。尽管如此，我们还是有些担心，感觉压力很大。

成功签约

一天过去了，第二天晚上9点，我房间的电话铃响了，我感到是Umnauy打来的。果然，电话里传来他的声音，他希望见我，要求恢复谈判，我同意了。放下电话，我长出了一口气，终于看到了成功的曙光。

第三天上午9点，我们在酒店见面，我坚信我们已经稳操胜券。我欢迎他重新回到谈判桌旁，同时给他分析市场，比较各银行的贷款条件。双方又经过激烈谈判和反复协商，最终签订了贷款协议。这是中国进出口银行第一笔出口买方信贷业务。 通过这次实战，我体会到：遇到困难不能轻易放弃，谈判中有时需要以静制动、以退为进。要自信，要坚持，成功往往在再坚持一下的努力当中。