探寻南非“甜蜜”商机

王沛

广袤的非洲原野、蔚蓝的天空、波涛汹涌的印度洋和大西洋、错落有致的别墅、随处可见动物……长久以来，号称“彩虹之国”的南非，不仅以其美丽让世人深深地眷顾，在中非经贸关系日益密切，中国已成为南非第一大贸易合作伙伴的背景下，正在有越来越多的中国企业将目光投向这个略带神秘而富有潜力的国度，山东保龄宝生物股份有限公司（以下简称保龄宝）就是众多有这种意向企业中的一颗耀眼的明星。

“我们已经连续三年参加南非国际食品展（Africas Big Seven）。”保龄宝国际贸易部的张沙沙对记者说，“通过参展，我们和南非的客户建立了稳固的关系，提高了产品在当地市场份额，在当地市场积累了我们企业的知名度。”

从参展看到潜力

据了解，保龄宝生物股份有限公司是以生物工程为主导的“国家级重点高新技术企业”、中国制造业企业500强、中国食品添加剂百强企业、“中国功能糖城”的支柱企业，中国公众营养改善OLIGO项目的合作伙伴。低聚糖、高果糖、多元醇等系列产品全部通过国际采标认证。该企业坚持“与强者合作、与巨人同行”的品牌个性，与可口可乐、雀巢、强生、伊利、蒙牛等企业的结为战略合作伙伴，以“国际化功能性配料专家”的形象傲立于世界“糖林”。

“保龄宝做外贸已经有十多年的历史了。海外市场我们企业的重要阵地，截至目前，我们开拓海外市场的足迹已经遍及美洲、亚太、中东、欧洲、非洲等。”张沙沙说，“南非是我们非常重视的海外市场之一，我们已经连续三年参加了南非国际食品展，并看到了蕴含其中的无限商机。”

作为亲历南非国际食品展的参展商，在张沙沙看来，南非的市场情况与保龄宝的产品有着极大的契合。“南非的贫富分化比较严重。而我们保龄宝的产品也有高端与低端之分，这一点非常符合南非市场的特点。”

事实上，给张沙沙留下深刻印象的，是在南非市场的考察中，穷人居住区与富人居住区之间巨大的贫富悬殊。“大超市往往在城市的经济中心。在富人居住区，超市里的商品极大丰富，而穷人居住区的超市却非常简陋。”张沙沙说。

针对南非市场的特点，保龄宝不同的层次产品可以满足其不同的消费需求。张沙沙举例说；“淀粉糖是我们一个普通的产品，面向的是普通大众，非常适合当地消费者需求，因此潜力比较大。” 从当地市场看，南非粮食、蔬菜的价格普遍高于中国，因此希望进口中国的粮食和食品。从整体情况看，虽然与非洲进口商交易存在预付金比例低，付款满，周期长的问题，但非洲尤其是南非市场的食品贸易是大有潜力的。

在产品方面，保龄宝努力将产品做到符合当地消费者的需求。“以淀粉糖为例，由于南非消费者比较喜欢甜食，而我们的产品正好可以提供符合其口味的甜度，因此广受欢迎。”张沙沙说，“不仅如此，针对南非市场的中产阶级消费者，我们的产品虽然甜味浓郁，但是是无糖产品，热量低，不含卡路里，对健康有益，非常适合南非中产阶级消费者的需求，因此未来潜力看好。”

据了解，目前南非居民越来越关注零售食品的卫生及安全信息，他们更乐于消费健康的、有营养的、利于减肥的食品。由于欧盟和美国对食品安全标准的提高，南非相应也提高了食品安全标准。2006年南非再一次更新了进口食品的检验检疫法规，其中很重要的一条就是：南非政府要求出口商往南非出口农产品时，必须向南非政府提供该产品可追溯的农产品质量报告（即对农产品在各个生长期的检验检疫结果进行记录的报告）。

展前准备、展后追踪很重要

如今，参加境外展已经是外贸企业开拓国际市场的重要方式之一，为了收到良好的参展效果，企业普遍在参展细节上做足工夫。“最首要的就是将签证办下来，然后再做好参展前每个工作的细节。”张沙沙说。

张沙沙介绍说，在参展前，不仅要将订书机、笔记本之类的小物品准备好，更重要的是在参展前就要制定合适的宣传策略，确定所带展品的种类和数量，并将具体分工落实到人。“参展细节非常重要。”张沙沙说，“在南非食品展开展之前，我们就做足了客户的工作，与之前有联系的客户进行沟通，约好合适的时间进行洽谈，借此增进与客户之间的关系。”

在张沙沙看来，在展会上立竿见影签订订单的情况并不多见，“但是通过事后的邮件或电话联系，我们已经争取到了更多的客户。”张沙沙说。事实上，从南非国际食品展回来以后，张沙沙和她的同事都会详细地把从展会上收集的客户资料分门别类地归总一下，并认真甄别筛选对哪些企业取得成效的可能性比较大。

“我们会第一时间回复客户的问题，对于真正有兴趣的客户，我们会及时给他们寄送样品。”张沙沙娓娓道来，“有的客户会及时反馈，因而成为现实的客户的可能性就比较大；有的客户的反馈会比较慢，这就需要我们时常跟进，对于他们进行及时追踪。”

经过努力，保龄宝在南非国际食品展上已经取得了丰硕的成果。结识新朋友，维护老客户。通过连续三年参加南非国际食品展，保龄宝从无到有，一步步培养起南非市场，慢慢打开了南非市场的大门，市场份额也逐年增加，有稳定合作的大客户的数量也呈现上升态势。

借力组展方

值得一提的是，作为南非国际食品展的中国组展方，领汇展览公司给保龄宝留下了良好的印象。“领汇的工作人员对我们的服务非常周到，不仅在商旅途中无微不至地帮我们打理行程，在一些细节上，也给了我们很大的帮助。”张沙沙赞赏地说，“从行程的精心安排，到衣食住行的精心规划，再到订书机、唇膏、笔记本之类的小物品，不管我们需要什么，即使在我们没有提出要求的情况下，领汇也总能帮我们准备好。”

“好风凭借力，送我上青云。”相信在中非经贸关系的日益繁荣之下，保龄宝开拓全球市场的蓝图会愈加辉煌。endprint