海外大胆接单

岳小月　高晓欣

在国际金融危机持续蔓延，国际市场需求严重萎缩，我国外贸形势依然严峻的环境下，相当一部分企业对出口收汇风险还抱有侥幸心理，或者仍然习惯采用比较保守的贸易结算方式，有的甚至还简单地用“放弃订单”来回避风险。但于此同时，越来越多的企业利用出口信用保险，化解了出口风险。

家电企业

H集团是一家家电制造业龙头企业，拥有自主品牌。该企业在海外市场经营多年，在欧洲设有贸易公司。但随着金融危机的蔓延，该企业在意大利和西班牙市场的产品订单急剧减少。

一直以来，为了严格控制信用风险，H集团要求所有业务的信用期限不得超过90天。而其在意大利和西班牙销售的主要产品是商用空调，产品的特性决定了买方将采用较长的付款期限。金融危机下，市场竞争压力加剧，H集团的竞争对手采用120天的O／A结算方式获得大量订单。

在此情况下，H集团曾找到当地的信用保险公司，拟在当地投保信用保险来规避接受新订单的风险。由于受金融危机的影响，当地信用保险公司不但不能批复新的限额，还削减了已批复的信用限额。这就使得H集团只能拿到金额很小、采用现款现货结算的订单，信用销售迟迟开展不起来。白色家电带有明显的季节性，每年的5～7月份是销售旺季，由于无法通过信用保险来规避收汇风险，H集团市场人员只能眼睁睁地看着时间流逝、订单流失。

后来该集团联系到中国信保，为此中国信保及时推出积极承保措施，在一个月就为H集团近100个买方的绝大部分交易提供了信用额度，交易信用期限最长达150天，这大大增强了H集团的市场竞争力。结算方式这一瓶颈得以解决，再加上产品适销对路和价格方面的优势，H集团5月份以后的销售同比增长近200％。预计2009年H集团在意大利和西班牙市场的销售额同比将增长200％-300％。

汽车企业

2009年第一季度，我国整车出口金额比上年同期下降了50％，而某重型汽车出口企业s公司却实现出口1.25亿美元，同比增长达到220％，位居国内汽车出口企业榜首。2009年上半年，该公司出口已超过3亿美元。

s公司已在非洲等发展中国家市场拓展多年，但由于这些国家和地区整体信用风险相对较高，s公司一直坚持以预付款和信用证为主要结算方式，2006年的出口额仅为700万美元。2007年，在中国信保的支持下，s公司开始尝试采用放账方式与买家进行交易，不仅将营销版图迅速拓展至东欧、中东等地区，出口金额也节节攀升，2007年出口额达到6000多万美元。

2008年开始，汽车出口的传统市场俄罗斯不断提高汽车进口门槛，强制增加检测项目，并临时提高重型汽车进口关税，导致s公司在俄罗斯市场的产品销量急速减少，因此非洲市场成为该企业出口战略重点。在被全面评估买方国别风险和买方信用风险的基础上，s公司取得了中国信保高达2000万美元的信用限额，对非洲国家的出口更进一步大幅增长。中国信保的支持带动了s公司出口的全面增长，2008年该公司出口接近3亿美元。

能够在汽车出口整体降幅显著的情况下取得如此突出的成绩，除了凭借自身产品的高性价比外，s公司支持经销商采取灵活的结算方式发挥了至关重要的作用。从预付款到放账赊销，从信用证到付款交单，能够在非洲市场立足，在激烈的市场竞争中抢来订单、保住份额，信用保险是S公司最好的“定心丸”。2008年，76家企业出口的价值12.8亿美元的汽车整车及底盘，投保了短期出口信用保险。

光伏企业

近年来，我国光伏产业从无到有，迅速成长为年出口规模超百亿美元的朝阳产业。目前，我国已经成为全球最大的光伏太阳能电池生产国，光伏太阳能电池产量占全球总产量的40％，其中95％的产品出口国外。

受一些国家新能源振兴经济计划刺激，市场对光伏产品的需求迅速上升。光伏电站项目和经销商如雨后春笋般涌现。但是作为买家，这些企业成立时间短，实力有限，而光伏产品订单金额往往上百万美元。金融危机爆发后，光伏产业受到巨大冲击。国外特别是欧洲的买家，普遍出现了融资困难的情况，无法接受国内光伏企业原来采取的预付款、信用证等相对保守的付款方式，纷纷要求国内供应商放账3～6个月方式结算，而账期延长增加了收汇风险。同时，光伏制造业强国日本、韩国的企业在本国出口信用机构的支持下，与海外买家采取大额放账的形式进行交易。而美、德等国制造商更是凭借其惯用的放账交易方式，直接冲击了中国光伏企业的市场。

在此情况下，中国信保响应当前国家产业政策支持导向，针对光伏行业特点，及时扩大承保收汇期超过90天的放账业务，企业“有单不敢接”的顾虑打消了。2009年4～5月，国内某光伏龙头企业，由于中国信保为其90天以上的信用交易提供了出口信用保险保障，该企业战胜竞争对手，获得订单3亿多美元，充分说明了出口信用保险的重要作用。

金融危机造成国际金融环境迅速恶化，一些国外买家资金链断裂，拖欠账款，国内企业面临重大损失。2008年，江苏某光伏出口企业共向某个德国买家出口了3000多万美元的光伏产品，然而由于光伏电站融资款无法到位，该买家拖欠货款2500万美元。中国信保帮助企业积极追偿，首先通过谈判取得了项目最终业主的个人担保，随后采用多种手段积极追讨欠款，成功地迫使德国买家在破产前一个月优先偿还了江苏出口商的全部货款，有效地保障了企业收汇安全。

2009年1～6月，中国信保承保我国光伏行业出口8亿美元，是2008年的近4倍。5月，出口信用保险对我国光伏行业一般贸易出口的渗透率已经达到了45.5％；6月单月达到4.6亿美元，环比增长210％。

为配合国家政策导向和十大产业振兴规划，中国信保对农产品、机电产品、汽车整车及零部件、轻工、纺织、化工医药、光伏电池和家电等重点行业加大承保支持，这些行业的企业应该充分利用出口信保政策，增加拿单的信心，促进出口成交。