外贸成就创业梦

曹庆国

那年夏天，骄阳似火，让人头晕目眩地找不着方向。研究生刚毕业的我面临着选择，一边是去南昌一所高校当老师，一边是到大城市前途未卜地打拼。我始终觉得自己不是做学问的料，感觉那种稳定却不断消磨人斗志的日子，会让自己活得很痛苦。思索了几个昼夜之后，我毅然南下来到深圳这个四季如春的地方。

来到深圳不久，我便找到一份外贸助理的工作，这和我研究生所学专业大相径庭，不过我没有犹豫就去了，因为我知道此时生存问题是第一要义。公司的产品是“山寨手机”，也算是深圳异军突起的一个行业，短短的两三年，在深圳已经形成了完备的手机产业链。因为价格低廉，几乎全球的发展中国家都存在“山寨手机”的市场。就这样，我进入了这个热火朝天的行当。我每天的工作很琐碎，翻译、跟单、发邮件……对我这个从未接触过商业的新人来说，这显然是很好的锻炼。我对做外贸逐渐有了些自己的概念：生意的核心是利益，有利益的地方就容易出现欺骗，因此诚信也就显得格外珍贵和重要。如果想做长久，诚信是立身之本。

公司的产品主要销往印度和巴基斯坦，我每天都会和这些外国商人打交道。印巴是我们的邻邦，但是文化却大不相同。他们大多信仰宗教，饮食生活习惯和我们相差很大，不过做生意都很精明，对数字尤其敏感。他们很喜欢讨价还价，货比三家，和他们做生意要很有耐心和技巧，但如果能和他们长期合作，订单量还是很大的，因为印巴人口加起来比中国还多，这个市场的潜力也是巨大的。

助理工作结束后，我觉得自己已经能够独立做业务了，于是跳槽进了另外一家手机公司。当时我踌躇满志，想一展拳脚，但现实却给我泼了一盆冷水。由于手机行业竞争越来越激烈，加上金融风暴的影响，许多手机公司都难以为继，纷纷关门。头半月里我每天都在四处奔波，拜访客户，结果却让人很失望，没有拿到一份订单，当时真感觉心力憔悴，信心受到很大打击。冷静下来，我在反思：货为什么卖不出去?是自己销售能力太差，还是产品因素，或是目标客户没找对?仔细分析后，我发觉公司的产品不太适合印巴，而我的核心客户资源都在印巴，开发其他地区的客户需要时间，不能一蹴而就；其次，自己的销售技巧也有许多需要提高，需要变得更加积极和自信，对合作的每个环节要向客户解释得更细。权衡之后，我又一次选择了跳槽，这家公司的主要市场是印巴，这样我销售的产品和我的客户群体就能对接上了。频繁的跳槽给人的印象也许是“不忠诚”、“墙头草”，但话又说过来，人的发展都需要一个合适的平台，人才合理流动，才能发挥出最大的潜能和价值。

到了新公司，我很快有所斩获，接到了第一份400台的订单。第一单生意，过程简单，很快就敲定，但回头想，任何一笔生意都是天时地利人和，多种因素具备才谈成的。签单后真得很开心，我当天晚上就给家人打了电话，分享我的胜利。随后的业务就变得顺利起来，6月初又接到了一个1万台的大订单，当时自己都没想到会接这么大的订单，欣喜之余又感叹，深圳真是个见证“奇迹”的地方。回想年初，当我把做销售的想法告诉家人的时候，得到的多是反对声，大家都觉得我太实在，性格也不够开朗，做不好销售。但我有个信念，“有志者事竟成”。我认为各种性格的人都可以做好销售，只要下定决心，努力去克服遇到的困难，就没有做不好的事情。

随后，我不断拓展自己的客户群体。认识客户一个很好的方法是通过朋友介绍，多找一些志同道合做业务的朋友，在业务不冲突的情况下，大家互相介绍些客户，资源共享，路子就会越走越宽。此外，有句话“先做人，后做事”，也很有道理，当你自己以诚待人，树立起自己的形象和口碑后，生意就好做。而自己诚信形象的树立，是一个渐进的过程，在工作中，答应客户的就要尽全力做到，出了问题要及时解决，这样才能逐渐赢得客户的信任。记得有一次，客户要货要得急，结果我忙中出错，把货发错了，货当时已经到了香港。客户非常生气，我们只好找物流公司把货从香港运回来，但是运回来手续十分繁琐，相当于进口，一个多星期货才回来，前后的损失近万元，这也是一次教训吧，我总结工作中还是有许多要做细做实的地方，每个环节都要考虑周全。从那以后，我再没有出现过类似的错误。

做手机出口业务最头疼的是不能按时交货。由于手机的生产工序比较复杂，生产周期也比较长，一个环节出问题，就会推迟交期，经常半夜两三点，接到客户催货的电话。有时交不了货客户会发火、骂人，刚开始觉得也委屈，觉得有损尊严。不过换位思考，也可以理解，先承认自己的错误，然后解释原因，尽力补救，客户也会逐渐谅解。经过一段时间的磨合，我和客户的关系就越来越好。不过客户也是鱼目混杂，并不是每个客户都能合作，有些客户诚信度差，或者扰乱市场，和他们合作得不偿失，只有那些能互相理解，懂得双赢的客户才是真正的目标客户。

深圳这个城市，是个年轻人打拼的热土，充满机遇和挑战。成功的定义各有不同，但我认为能实现自己的梦想就算成功。在外贸路上寻梦的过程中，也许你会很疲惫、很痛苦，甚至想过放弃，你的幸福指数也许会很低，但当目标实现的那一刻，你是最幸福的，前面的努力都是为了那个时刻的来临而准备的，也许这也是一种生活的理念吧。

在深圳做手机出口的老板有一半是潮州人，员工也有很多是潮州人。潮州人喜欢喝茶和抽烟，我也慢慢学着泡功夫茶，学着品不同的茶，铁观音、普洱、毛尖……如同品味着自己的五味人生。

不久前，我和两个朋友找到一个很好的项目，拿着项目计划书去找风险投资，几番周折后，最终找到200万元投资，一周前公司注册开张了。看着自己的公司成立，觉得窗外的景色格外美好。虽然以后的路还漫长，未来不可知，但我相信，经过辛勤的耕耘，一定会品尝到生命中那杯甘甜醇香的美酒。