你离紧急采购有多远

李银莲

就在5月1日，中国政府援助墨西哥进行甲型H1N1流感防控工作的首批人道主义物资于当地时间凌晨抵达墨西哥首都墨西哥城总统专用机场。首批物资主要包括口罩、手套、隔离服、消毒用品和红外测温计。

在近年来，不断发生的自然灾害和人为灾害，让类似这样的物资紧急采购成为一个热门的话题。作为“世界工厂”，中国企业对于动辄上千件口罩、上万顶帐篷的采购订单有本能的渴求，只是，你离这种商机有多远?

国际间采购的商机

当地震、疫情等较大规模的公众性紧急事件发生之后，最快被启动的是当事国的应急救助系统，这其中就包括各种应急物资的采购。

在我国，主要由国务院主导下的卫生部、商务部等部门直接领导，同时红十字会等机构也同步开展相应的活动；另一方面，一些全球性国际组织以及区域性的公益性组织通常也会发起一些相关的救助和帮扶行为，例如联合国儿童基金会、国际红十字协会等，目前，世卫组织通过发挥其影响力，正在全力为不发达国家争取紧缺的流感疫苗以及号召医药企业降低药价。制药巨头英国葛兰素一史克公司已经承诺在暴发全球疫情的情况下捐出10％、即5000万剂流感疫苗，还同意向世卫组织在为穷国购买疫苗时提供折扣。再有就是类似这次中国向墨西哥捐赠应急物资这样的国与国之间的直接物资传送。

这三种主要的应急流程中都涉及大量的物资采购，其中，第三种情况的采购通常是由捐赠国委托国内的相关公益机构进行实际操作，此次的援墨物资就是通过卫生部下属的采购办公室完成的。

和普通的企业间贸易不同，这些采购具有数量大、时间短的特点，更为重要的是，这其中大多数的采购行为被严格限定在政府采购的流程之中。

有“门槛”的政府采购

在汶川大地震发生后不久，中国红十字总会机关服务局带着170万顶帐篷的采购量进行了一次物资采购评标会。2008年6月4日，前来应标的63家企业大多数在政府采购目录中榜上有名，经过逐一审核，18家入围企业均满足如下条件：注册资金50万元以上(含50万元)；生产能力每日3000顶以上；每项报价在20～50元之间；其他资质条件齐全。这18家企业的平均报价为28.32元。经过7天的公示期(正常情况下为20天)，红十字会给这18家企业去电话，进一步询价，并要求所有企业传真盖有公章的书面承诺。对于报价在28.5元(含)以下的企业，与其确认产品规格、完成日期、付款方式等；对于报价在28.5元以上的，询问其能否接受28.5元价格。最终确定这170万顶帐篷将由12家企业合力完成。

这是一起典型的政府紧急物资采购，基本上已经勾勒出类似流感、地震等大规模紧急事件发生之后，紧急物资采购的一般流程。显然，其中有一个明显的“门槛”——政府采购目录。根据公开发布资料显示，目前能够进入政府采购目录的企业大多还是信誉较好，具备了较强的生产能力，能在较短时间内迅速组织货源的品牌企业。

然而，在2008年5月30日，财政部发布了《财政部关于加强汶川地震救灾采购管理的紧急通知》，其中提到作为紧急采购的项目“在保证采购货物、工程和服务质量的前提下，由采购单位自行以合理的价格向一个或多个供应商直接购买”。这为更多中小型企业争取这种商机打开了一个突破口。

相比之下，来自联合国及其下属的各基金会的物资采购则遍及全球，各个组织有自己的采购办公室。目前联合国在中国的直接采购比率已经达到总采购比率的1.7％，而更多的中国产品则是通过贴牌的方式，通过国外进入联合国的采购清单。为了能够缩减采购成本，联合国开发与难民署甚至将亚太区总部从印尼搬到了中国。

与政府采购相似，联合国各机构只在联合国注册供应商范围内进行招标采购。只有获准成为联合国采购的注册供应商之后，企业才有与联合国做生意或者被其他国际公司在该供应商数据库中发现的可能。

企业可以通过两种注册途径申请成为联合国注册供应商：一是在联合国采购司的官方网站上注册登记(可以通过联合国官方网站的链接进入)，申请者须要妥善填写申请注册表、说明公司概况、产品目录以及财务报告，采购司在收到申请登记表后会立即进行处理，并会将最终评审结果通知所有申请者。但这一注册并不能保证企业信息能被联合国各机构采购部门看到。

此外，企业还可以在联合国各机构的采购办公室进行注册，因为联合国为了便于内部各个机构采购信息的交流，已经在各采购办公室之间建立了一个一般供应商数据库，企业可以根据自己生产的产品和提供的服务范围选择相应的采购机构分别注册。这是最保险而有效的方法。目前，电子化、网络化的注册流程正在成为主流方式。

对于企业而言，隶属于商务部的中国联合国采购促进会是中国唯一的一家由中国政府支持的联合国采购服务组织，也是中国唯一的一家得到联合国首肯的介于企业与联合国之间的中间机构。该组织主要负责政府、联合国采购以及中国企业之间的沟通与交流，也就是说，企业在进军联合国的过程中除了可以自己做以外，还可以向该促进会寻求帮助。

权衡与博弈的紧急采购

2007年12月28日，财政部代表中国政府向WTO秘书处递交了加入《政府采购协议》(the Agreement on Government Procurement，简称GPA)谈判的初步出价清单。2008年5月13日，财政部公布了中国加入GPA初步出价清单，这意味着中国政府采购市场将面对发达国家空前开放，这也意味着，中国企业有了进入国外政府采购清单的可能性。

对企业而言，看重的还是这些政策措施之后的商业机会。而这些有限定的商业机会，更需要企业进行权衡与博弈。

无论是政府采购还是联合国采购，多数情况是订单量大、时间短，但是报价并不高。这是因为大多数应急采购主要是公益用途，资金来源除了部分属于国家拨款之外，都来自于捐赠等公益途径，因此采购成本控制严格。中小企业在争取这类订单时，需要对自己的生产成本收益有精确的计算。

除此之外，不少的紧急采购都有特定的要求，比如联合国难民署曾经为非洲儿童采购一套学习物品。这套产品中要包括书包、文具等多类产品，这就很难由一个企业来完成，如果企业冲着要和联合国搭上关系的目的争取来了，很多时候是“赔本赚吆喝”。

联合国采购司司长桑德斯就曾告诉中国企业：联合国采购是一个分散化的市场，下属每个组织都有非常独立和明确的客户，企业为满足这种需求会否影响本来的生产规划是一个问题。

不仅如此，一旦在这种合作中，企业出现以次充好、不按时交货等不诚信的行为，不仅失去合作方的信任，更可能被通报给其他的相关组织，失去下次中标的机会。

当然，如能够较好地于这些国际机构合作，对企业而言，则相当于拿到了一张进军国际市场的准人证。以制药行业为例，制药企业要成为联合国的定点采购商必须具备以下条件：企业应有3年以上生产和经营的历史，并具有出口业务相关记录；因为联合国采购的药品会配送到世界各国，所以药品必须达到国际标准；同时，企业还应具有保障履行条款的能力，包括：对难民署的紧急产品采购需要在24小时之内就作出反应；中标供应商必须保证货物或商品的及时运送；售后服务支持的能力等。当一家制药企业在申请联合国供应商之前，他所针对联合国所要求的条款进行各方面硬性及软性条件的“自我审核”其实直接促进这个企业向国际标准靠拢；另一方面，参与国际组织的竞投，也是企业熟悉国际大买家采购流程的机会。

如果能成为联合国等国际组织的供应商，则意味着资质得到国际认可，很多国际采购商也倾向于与这样的企业合作，这对于进军国际市场的企业而言，是一块成色不低的“敲门砖”。

显然。紧急采购背后的市场机会就像一把双刃剑，是否能用好它，取决于企业的利益权衡和市场博弈。