一举两得的赊销

王　帅

中国在世界贸易中取得了傲视群雄的辉煌业绩，使中国被一次次地推向世界经济的前端。2008年的金融风暴虽然对我国出口造成了极大的冲击，但仍取得了全年出口贸易额1.4万亿美元的骄人成绩。2009，如何保持中国经济高速发展，如何保障出口商出口贸易的增长是要面对的首要问题之一。

但海关公布数据显示，4月份我国的出口并没有延续3月份同比降幅收窄的势头，降幅由17％扩大至22.6％，这也表明了出口面临的困境并没有得到根本改善。出口企业面临着出口效益下降和订单下降的双重压力，其中出口订单对企业来说至关重要。

中国出口下跌的很大一部分原因是海外进口商无法获得信贷支持，从而使进出口活动迟缓甚至停顿。如果能为海外进口商提供信用资金支持，一定程度上或许可以尽快启动国外订单。其中，通过贸易付款条件的改变赢得订单就是一个新的途径。

结算方式的考量

国际贸易中，常见的付款条件有两种：即期付款和远期付款(即我们常说的赊销)。主要结算方式有电汇(T/T)信用证(L/C)和银行托收(付款交单D/P，承兑交单D/A)

结算方式1：电汇(T/T)进出口商们结算时常会提到“前T/T，后T/T”，这对于金融机构而言是一个较为口语的说法。“前T/T”是指在电汇结算方式下，贸易双方约定采用先付钱后给提单的付款方式；而在“后T/T”结算方式下，进口商会根据与出口商的延迟付款约定，等预定时间到期后，才会进行付款结算。对于海外进口商而言，前T/T结算方式容易产生损失预付款的风险以及资金压力，而对于出口商而言，后T/T结算方式容易产生收汇风险。

由于电汇结算方式仅为一般商业信用，因此仍具有较大的风险。在我国多年的进出口业务中，因采用电汇方式而遭受货物／货款损失的案例时有发生。一般来说，选择这种结算方式的前提是买卖双方都具有良好的信用，有良好的合作基础和经历。

结算方式2：信用证(L/C)此结算方式下一般有即期付款(L/C at sight)和远期付款(L/C after sight)，这种结算方式在经济危机前，是普遍采用的较为稳妥的一种结算方式。它是以银行信用为基础，由银行依照客户要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件，可以保障进出口双方的贸易利益，但也对进出口双方存在着不利因素。对进口商来说，早在多年前已渐渐开始减少使用信用证结算方式。因为银行开具信用证本身对企业的要求较高，企业需要拿出大量的资金作为抵押存入银行后，银行才会开具信用证。这样的方式极不利于进口商的资金运营，也限制了进口商的购买力。特别是随着金融海啸席卷下大批海外银行资产大幅度缩水甚至破产，开具的信用证并不等于现金，在企业心中严重失信，即使是由全球知名银行开出的信用证也变得不可靠。一旦银行出现问题，信用证就成了一张废纸。不仅是金融领域存在诸多风险，一些国家政策和汇率等的不稳定也令信用证危机四伏。金融危机使国人对信用证的安全性产生了质疑。此外，由于采用信用证结算方式，买家也可以因各种原因推迟信用证兑现，导致延迟付款甚至拒付。而信用证的手续烦琐、费时、费力也导致使用率直线下降。在我国出口贸易中一度高达80％使用率的信用证已经下降到了60％。

结算方式3：银行托收此种方式银行并不承诺100％为出口商催收的功能，仅仅是委托收款，银行作为进出口双方结算的一个通道。此结算方式下的D/P为付款赎单，即进口商到托收行付款后，托收行将所有装运单据放给进口商；D/A为承诺汇票到期付款。对于一般中小企业客户，银行很少对D/P、D/A业务进行融资。

在前面提到的不同的结算方式下，我们提到了一个比较敏感的远期付款条件，也就是我们通常说的赊销(O/A)，即国际贸易结算方式中俗称的放账赊销，即买方先取货，而后再按照约定日期向卖方付清货款。西方80％的贸易是通过赊销完成的，赊销(O/A)结算方式越来越普遍。虽然赊销结算的高风险显而易见，但在很多外贸人员的眼中，放账赊销有利于缓解买方的资金压力，在激烈的竞争中，还能充当提升自身产品竞争力的筹码。

面对世界经济的疲软、买家购买力的制约，中国的出口商只有利用更有吸引力的支付条款才能赢得买家有限的订单。同时，银行信用的下降要求出口商需要利用更先进的贸易工具和服务保障自身贸易和收款风险，安全扩大出口贸易。

大胆赊销贸易

“从即期付款条件转向采用远期付款条件的赊销贸易，的确是一次大胆的尝试。但是借助CEF的服务，我们拿下了G买家年采购量600万美元的大单，无风险地扩大了出口”，M企业这样说道。

那么M企业是如何利用赊销工具无风险扩大出口的呢?

经过多年发展，M企业发现传统贸易模式下，凭借低廉的价格和优良的质量已无法再帮公司获得更大的发展，业务量一直没有任何增大的迹象。而在金融危机后，西方消费信心的下降直接导致了需求的减少，M企业面临订单被取消的困境。因此，看到这种情况后M企业对买家需求进行了分析后决定改变自己的行销策略，采用赊销条款争取新的订单。

M的难题在于虽然赊销能够帮助其获得买家青睐，迅速扩大出口，但M企业必将面对和承担巨大的出口贸易风险和资金压力。因此，如果借助赊销贸易扩大企业出口就必须找到能够同时解决贸易风险和资金压力的方法。

CEF的专家了解到M企业的情况后，为其量身订制了如下方案：

(1)GEF英国对M的买家进行了资信评估。认可该进口商后，CEF为其提供无需担保和抵押的服务线额度和最高长达120天的账期，用以满足买家采购需求；

(2)M企业装船出贷后，CEF英国代替进口商把80％的贷款提前支付给M企业；

(3)企业专注于自身的生产和经营，CEF英国为其进行应收账款管理和对买家的风险管理；

(4)赊账期到期前，CEF英国负责应收账款催收；

(5)如期，CEF从买家那收到全部货款后将剩余款项支付给出口商M。

安全拓展出口

M企业一改大多数中国出口商不采用赊销的做法，借助CEF的服务大胆尝试了赊销贸易并大获成功，不但提前安全收汇还无风险地扩大了出口贸易，一举两得。

对于M企业来说，利用赊销条款增大了自身的竞争优势，获得了G买家600万美元的年采购单。M计划继续使用赊销计划借助赊销这具有竞争力支付条款开始开发更多买家。而对于G买家来说，无需担保和抵押的远期支付条款不但没有资金限制和财务压力，也极大的提升了自身的购买力。

随着东西方贸易的日益频繁，出于自身的采购习惯和资金需求，越来越多的买家对中国出口商提出了赊销贸易的要求。改变观念是中国出口商扩大贸易的突破点，有效利用赊销工具则是成功的关键。

而对于广大的出口商来说，赊销贸易是一种大胆的尝试。然而，大胆尝试并不意味着无知的冒险。古人云，有备无患。CEF英国提供的方案不但能提供给海外买家无需担保和抵押的远期支付条款，提升买家的购买力，又能帮助中国出口企业提前收汇规避贸易风险，增大贸易额。