《西游记》给外贸企业的启示

李　钢

中国古典名著《西游记》讲述的是唐僧师徒历尽千难万险，求取真经的故事，其中的许多情节对当今企业的经营、管理和发展颇有借鉴意义。尤其是对于那些身处日趋激烈的国际市场竞争中的外贸企业来说，要想走出一条成功之路，更应该像唐僧师徒那样，始终保持坚韧的毅力，不畏艰难险阻，努力掌握克敌制胜的法宝，最终才能求得在国际市场生存的真经。

脚踏实地是走向成功前提

在《西游记》的结尾有这么一个故事，当唐僧师徒历尽千难万险来到靠近灵山的玉真观里，金顶大仙指着山峰对唐僧说：“那就是灵山，佛祖的圣境。我来送送你们。”孙悟空说：“不必你送，我认得路。”大仙告诫说：“你认得的是云路，若要取得真经，还要从本路上山。”孙悟空若有所思：“这话讲得有道理，每次都是云里来云里去，的确没有脚踏实地，脚踏实地才能取得真经。”由此想到，对于大多数外贸企业来说，无论是在其创业初期还是在发展过程之中，首先要做的就是应正视企业的实际和所处的环境，尤其是要认真分析国际、国内市场的变化状况，制订出切实可行的发展目标和思路，然后按照正确的思路一步一步地去实施。现实中往往有很多企业却不是这样，它们在制订和实施企业的战略目标时，缺乏理性的思维，以浮躁的心态来做企业。其实每个企业，其经营发展都有其独有的客观规律，必须尊重而不能超越。如果心浮气躁，盲目冒进，也许会一时声名鹊起，利涌如潮，但最终会因资金实力、内部管理、市场变化等因素，把企业弄得千疮百孔。到时纵然有孙悟空那样的七十二般变化，也只会使成功化为一场虚幻。

团队管理推行制度化

唐僧团队说到底实际上是一个杂凑的班子，人员来自五湖四海，本身并没有什么优势，但这个团队在实战中却显示出了惊人的执行力。其原因就是他们的团队精神很强，自始至终有一个目标凝聚和鼓舞着这个团队，那就是西天取经。在这一目标的感召下，唐僧作为一个团队的管理者，不仅对团队成员分工明确，而且大力推行管理的制度化。戴在孙悟空头上的金箍儿，就是员工的管理制度，如果不遵守，就用念“紧箍咒”来处罚，即使你是最优秀的人才，也得循规蹈矩。这就迫使孙悟空死心塌地地跟着唐僧，充分发挥能力优势，一路降妖除魔，战无不胜。企业的经营管理又何尝不是这样，海外营销部门是外贸企业的核心，要重视对这个部门组织规则的建立和管理，注重过程控制和结果的量化考核，并以国际市场的情况为依据制订相应的竞争战略和战术，在国际市场展开前瞻性的、聚焦式的海外营销。

诚信建立在企业与员工相互之间

唐僧师徒之所以能承受九九八十一难去求取真经，一个很重要的原因就是佛祖和观音菩萨都有过承诺，事成之后可以成佛。事实上最终唐僧师徒都成了佛，这是双方诚信的结果。诚信是社会交往中应该遵守的最基本的道德规范，也是需要双方共同承担责任和义务的。中国的《礼记》就提出“讲信修睦”。企业要求员工忠诚的前提是企业首先要对员工忠诚，只有当员工内心深深感受到企业对他的工作、生活及未来真诚负责时，才会实现心与心的交换，才会真心实意地去为企业发展出力。这就是美国管理学家德鲁克所说的，“让全体员工都站在上司的立场考虑问题，关键要使他们感到自己是企业的主人。”也只有这样才能解决外贸企业人员流动性大的问题。

善于借用外力

一个人的力量往往是有限的，一个企业同样如此。在唐僧师徒西天取经途中，遇到的妖魔鬼怪中大多法力无边，他们一次又一次地遭遇险境，但最终都能化险为夷，其原因就是外力的帮助。当今随着全球经济一体化进程的加快，国际市场的竞争更是风云变幻，必然给外贸企业的生存和发展带来巨大的压力。特别是一些实力较弱的中小外贸企业，要想在市场竞争中以弱胜强，战胜困难，除了凭借自身的努力外，还要善于借用外在的力量，不仅要虚心向先进企业学习成功的管理经验和办法，还要善于通过联合、重组等手段来参与竞争、借力发展，以达到事倍功半的效果。

重视细节赢市场

细节决定成败，这句话似乎已成为现今社会做人做事做管理的不变法则。遥想当年唐僧团队去西天取经途中，在面临那么多风风雨雨之时，正是通过经营好每一个细节，找准敌人的致命之处，利用各种法宝克敌制胜的。同样，重视细节也是当今企业经营的重要法宝，尤其是在产品质量、竞争手段日益同质化的时代，要想在激烈的市场竞争中游刃有余，更要通过经营好细节来制胜。企业实践中靠细节制胜的案例不在少数，POLO皮包正是凭着“一英寸之间一定缝满入针”的细致规则，击败了许多市场竞争中的强者，在国际市场上20多年立于不败之地。在企业的经营管理中，一些稍纵即逝的细节，往往可能蕴藏着无限的商机，如果善于发现和发掘，就会创造出巨大的市场机会，从而在国际市场中占有一席之地。

在学习和进步中模仿

这一点对于外贸生产企业来说更值得借鉴。目前很多外贸生产企业客观上受着资金、技术、人才等因素的影响，产品创新受到很大的制约，而没有创新的产品就不可能适应日益变化的国际市场需求。要解决这一问题，最好的办法就是学习和继承别人的精华，而最简单办法就是模仿。孙悟空当年正是靠着七十二般变化才屡屡成功，而这些变化实际上就是模仿，在模仿中再注入自身的法力。我们说模仿切忌简单地照搬，应该提倡在学习和进步中模仿，必要时不妨来一点狂热的、超前的、难以想象的新东西。索尼公司在初创阶段，总裁见一女中学生一边跳绳，一边拿着一部较大的收录机在听，他敏锐地感到如果生产一种微型收录机肯定有市场，他决定不做任何市场调查，立即仿照大型收录机的技术，组织生产了一批微型收录机，投放市场后即获得了成功。美国的一位玩具商人在玩具市场竞争激烈而一筹莫展之时，标新立异，针对市场上都是好看的儿童玩具，生产一种丑陋无比的昆虫玩具，结果投放市场后很快被抢购一空。因此，企业不具备创新条件不要紧，但别忘了在学习和进步中模仿，这也是一种创新。

适时进行战略突破

客观地说，在唐僧团队西天取经的初期，每当遇到险恶处境时，应该说每个人都表现出了不同程度的信心不足，唐僧情绪低落，孙悟空也几度回花果山，猪八戒更是多次提出散伙，取经征途变得漫长而遥远。后来随着距离西天目标的越来越近，战胜妖魔鬼怪的经验也越来越丰富，他们的信心也倍增，最终战胜了重重困难，胜利到达了目标。这实际上是一个战略危机和突破的问题。任何一个企业在创业初期，必然会遇到很多阻力和困难，但当发展到一定的规模、积累了一定的经验、积聚了一定的资源后，必须适时抓住机遇，实施战略的转型，寻求新的突破点，这样企业才能做大做强。实践证明，渐进不一定就是低风险，有机遇如果不去抓住的话，恰恰是高风险的。三星如果当年不收购LG半导体，就不可能实现今天的手机零配件自产化，成本也就降不下来。当下，经济危机为企业走出去提供了极好的机遇，关键需要企业家的决策魄力。