借助市场营销“游击战”开辟酒中酒霸市场营销新思路的思考

樊晓英

[摘 要]如今，我国白酒公司呈现飞速发展的状态，在此期间，与之有关的市场营销理念逐渐萌芽，从历史发展状况来看，萌芽产生的时间是在20世纪90年代。当中国领导人决定走市场经济的道路时，就意味着我国白酒公司迎来了春天，由此，我国白酒企业在发展过程中不再局限于国营计划经济以及专营专销发展模式，开始走入市场大军中。与其他产品不同的是，中国的白酒事业极具特色，甚至形成了一种独特的文化，本文就对酒中酒霸的市场营销新思路展开分析和论述，旨在为相关研究提供借鉴。

[关键词]白酒公司;市场营销;酒中酒霸

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2019.20.041

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2019）20-00-02

0     引 言

要想让酒中酒霸在中国白酒行业处于屹立不倒的地位，就需要经营者采用合适的策略，制作出符合消费者消费需求且性价比高的产品，这就要求企业的管理者以及工作人员具备科学的生产经营理念，制定合适的市场营销策略。实践表明，历史是不断向前发展的，同时，公司管理者理应采用各种方式不断更新白酒市场策略，在准确把握市场营销策略的概念以及意义的基础上，积极寻找新思路，让发展前景更加广阔。

1     市场营销概述

白酒企业要想真正实现市场营销的价值，相关工作者首先要明白市场营销的主要概念。众所周知，该概念的提出者是营销管理学大师菲利普·科特勒，时间是在20世纪60年代，指为个人以及集体在创造产品以及价值过程中，能够和其他个人以及集体通过自由交换的方式获得特定的产品以及价值，从而满足人们欲望的社会以及管理行为。由此可见，该定义的侧重点在价值导向方面，因此，要想充分发挥价值导向的作用，企业务必要从“单品”“产品系列化”“价格”以及“促销”4个方面入手，开辟酒中酒霸市场的新思路。

2     白酒市场营销环境分析

2.1   政策法规不断健全

随着时代的发展和我国经济的稳步上升，白酒行业已经逐渐发展成为我国经济的朝阳产业，尤其对一些地方政府，有些白酒企业已经成为当地经济发展的支柱企业，为此，国家为了更好地支持我国白酒行业的发展，不仅加大了投资力度，也相继出台了相关法律法规、政策等，以便更好地发展白酒行业。

2.2   白酒宏观经济环境

我国的白酒行业经历了一个跌宕起伏的阶段，尤其在2004年，白酒行业进入了一个非常严寒的冬季，整个产品积压问题严重，但整个行业都陷入了低谷期。经过了2004年的严酷考验后，白酒产量和销售量都开始逐渐回升。时至今日，白酒行业在经过重重考验之后，已经进入一个非常成熟的发展时期，可以说，整个行业欣欣向荣。尤其在当今时代，整个酒类市场的经济结构也进行了进一步优化和提升，消费主力变得更加优质。

2.3   白酒文化

我国具有非常浓厚的白酒文化，纵观上下5 000年的历史文化，都与酒文化有着很深渊源，可以说是密不可分的。例如，人们熟知的唐朝诗人李白，就为白酒写了很多著名的诗歌。随着时代的发展和白酒行业竞争的加剧，已经有越来越多的白酒企业开始重视白酒文化，他们开始思考如何通过白酒文化展示产品特点和企业文化。致力于提炼白酒文化，在品牌打造上着重突出产品的文化属性、企业文化等。利用酒文化可拓展酒的书香之气，演绎酒业千年的丰厚历史文化，让白酒行业的发展更加有活力且充满文化底蕴。

2.4   白酒行业发展现状

近年来，伴随着全球经济一体化的不断发展，我国经济总体发展态势良好，为更多企业提供了很多机遇，尤其是伴随着全球化，更多企业走出国门，尤其是白酒行业，逐步进入到国际大舞台。白酒行业现阶段的整体发展非常好，但是依然存在一些问题，比如一些小的白酒企業，由于企业自身的限制，导致产业结构非常不合理，为了提升销量，盲目进行价格战，把产品的价格压低，破坏了现有良性的市场秩序。

3     开辟酒中酒霸市场营销新思路的策略

3.1   坚持产品策略

3.1.1   单品策略

20世纪50年代—20世纪80年代，中国一直在开展名酒评选活动;在1952年，我国评出了四大名酒，至今仍然是全国人民乃至世界人民公认的好酒，这4种白酒分别是茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒;后来，随着中国白酒事业越来越发达，被人们认可以及公认的品质优良的白酒不再仅仅局限于四大白酒，转而变成八大名酒;随着白酒企业的增加以及白酒文化越来越深入人心，中国名酒数量持续增长，优质白酒单品数量与日俱增，从一定程度上来说，这些白酒成为中国酒文化不可缺少的一部分，也正是因为他们的存在，才能够极大程度地丰富中国的酒文化。在单品市场营销策略的影响下，一个优质的白酒单品在某种意义上就能够代表生产这个白酒厂家的实际水平，同样，这个厂家能够保持源源不断的活力也得益于这一支优秀的产品，两者相得益彰，互惠互利，共同存在。比如，大众耳熟能详的53°飞天茅台，还有被众多人认可的52°泸州老窖特曲酒等，当人们在闲暇之余说起这些名酒时，会不自觉地对生产这些酒的厂家产生崇拜之感。

3.1.2   产品系列化策略

要想让酒中酒霸保持“霸主”地位，企业工作者不仅要开发出一个优秀的单品，还应当重视产品的系列化市场影响策略。从当前中国白酒事业的发展状况来看，市场上的白酒以产品系列为主导。系列化的白酒往往具有相同的品牌，让那些对品牌具有认同感的人们在不自觉的情况下就毫不犹豫地选择这个品牌的产品。企业管理者可充分抓住消费者的这个心理，在对产品制定价格的过程中，应当按照消费者的不同需求，根据白酒的质量以及原材料还有成本对价格进行概念分级处理。比如，闻名于全国的洋河蓝色经典以及海天梦等这一系列产品，尽管中心是“洋河蓝色经典”，但是并不是所有的消费者都有能力支付，为了让这些心有余而力不足的消费者购买此品牌的产品，该白酒企业决定对产品按照由低到高的顺序分成海之蓝、天之蓝、梦之蓝等，满足消费者的不同需求，实际表明，这是打开市场的重要方式。

3.1.3   价格策略

如果从加工方式的角度来看白酒，那么其属于农产品深加工领域的范畴。与普通加工方式存在出入，主要原因是在加工白酒的过程中会用到不同的加工工艺以及香型，同样，不同白酒的年份以及贮藏等条件会影响白酒的附加价值。而这些价值能够直接影响白酒的价格。此外，品牌以及包装材料，还有运输所花费成本以及在不同节假日消费适应的场景等，均可影响白酒的价格。通常情况下，在制定高端白酒的价格时，具体使用下面4个标杆：第一个是茅台，价格大约1 800元;第二个是五粮液，价格大约是1 000元;第三个是国窖1573，价格大约800元;第四个是郎酒的青花郎，价格控制在800元左右。不仅如此，当企业经营者在制定其他档次白酒的价格过程中，也应当充分参考与之处于同类档次的白酒价格，协调好价格与品质之间的关系。

3.1.4   促销策略

每逢过年过节，人们最期待的是促销活动，现如今，白酒成为人们送礼必不可少的礼品，尤其是春节，如果能够在春节为亲朋好友买到价格合适且质量优良的白酒，无疑是锦上添花，是一年的好兆头。与传统白酒促销不同的是，当前人们在购买白酒时，不会被导购的买一赠一、礼品赠送以及抽奖等优惠活动所吸引，主要原因是白酒不是平常的饮料以及日用品，这些日用品价格低廉，即便是不满意可将其丢掉，但是白酒不同，不仅价格要高出日用消费品的好几倍，倘若口感以及品质不好，还会让人的心情大打折扣，那么，今后消费者在选择白酒时，就会有所选择地避开此品牌的白酒，因此，酒中酒霸要想获得消费者的芳心，务必要采用合适的促销策略，从口感以及品质出发，吸引消费者前来品尝，甚至可以在消费者购买产品以后，由专门人员带领购买者去厂家参观，了解白酒的生产工艺，并给会员赠送白酒新品等，抓住消费者的消费心理。

3.2   在酒中酒霸企业中培养专门营销人才

目前，我国白酒企业鱼龙混杂，很多经营管理者并没有足够的市场营销意识，使这些企业在发展过程中面临极大的困境，有相关研究者表示，要想让白酒企业处于屹立不倒的地位，必须在企业内部建设一批高素质的市场营销人才，只有这样，才能为白酒企业注入源源不断的活力。在建设人才队伍的过程中，酒中酒霸企业可以具体参考以下几点，首先，吸引高素质的毕业生前来就业，毕业生具有良好的前瞻能力，思想比較先进，公司可以派出多年工作经验的师傅为他们提供指导，与具有积极进取精神的大学毕业生共同探讨并寻找酒中酒霸企业未来的发展方向。其次，酒中酒霸企业要不定期在企业内部举行讲座以及知识经验分享活动，将工作者在工作过程中产生的心得体会在活动中展现出来，不同工作人员之间相互取长补短、共同进步。最后，要积极让工作者走入市场做调研，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。只有明白当前市场的需求以及发展现状，才能让工作者明确未来应当采用何种方法促进酒中酒霸公司的发展。

4     结 语

从当前阶段来看，白酒能够代表中国的文化，称之为国粹最合适。也正是如此，我国的白酒企业如雨后春风，近几年不断涌现，随着该市场不断壮大，极大地冲击了酒中酒霸企业的地位。因此，要想真正从整体上提高酒中酒霸企业的竞争实力，经营管理者务必要将市场经营策略放在重要位置，积极寻找促进该企业的良好策略。

主要参考文献

[1]吴华.K公司高档白酒营销策略研究[D].合肥：安徽大学，2013.

[2]胥劲松.基于消费者行为的白酒营销策略[D].成都：电子科技大学，2009.

[3]李德为.中高端白酒企业市场营销策略研究[D].成都：西南财经大学，2013.