语用原则在国际商务谈判中的应用分析

雷娟

[摘 要] 对国际商务谈判而言，运用谈判策略不失禮貌而牟取利益最大化是非常重要的。本文从语言学的角度探索谈判策略，随着社会的不断发展，外贸经济蓬勃发展，对外经济和贸易已然非常常见，运用语用学的合作原则、礼貌原则和关联原则对现实国际商务探讨有指导意义。

[关键词] 语用原则；国际商务谈判；应用分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 21. 061

[中图分类号] F740.41；H313 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）21- 0143- 02

0 引 言

日常生活中，谈判随处可见，在经济发展迅速的现在，国际商务谈判也随处可见。谈判是一门语言艺术，不同的谈判方式得到的结果也是大相径庭，灵活运用语用原则包括进行沟通、拒绝、倾听、回应等，一个好的谈判策略可使谈判融洽，合作得以顺利进展，使双边或多边可以顺利交际，如不遵守语用原则，使对方感受不到诚意，很可能就导致谈判破裂，本文谈讨语用原则在国际商务谈判中的应用分析。

1 语用原则在国际商务谈判中的重要性

语用原则是双方或多方在言语交际中遵守的一些基本规则，美国语言哲学家格赖斯（H. P. Grice）于1967哈佛大学在大学讲座中提出的"合作原则"，原则即这种理论在双边或多边间为保持话语交谈得以进行，共同遵守，这是语用原则的一种。在国际商务谈判中双方或多方为保证谈判顺利进行，都会遵守语用原则，因语言是谈判的交流工具，所以作为进行沟通的代表，自身语言驾驭能力和整体素质都间接决定了谈判的顺利程度。我国企业如果想在外贸经济市场内获得利益，不仅要有宏观的战略，更要重视国际商务谈判这种决定经济利益的谈判，在谈判过程中以真诚的态度使对方感受到诚意，愿意交流商讨细节，并且用自身的语言驾驭能力从中斡旋，提高自身获得的利益，这一切都建立在双方遵守语用原则上，语言交易行为对翻译和沟通人员要求较大，翻译和沟通人员对语用原则的运用决定着对国际商务谈判取得的成效。国际商务谈判各方是否应用基本语用原则对谈判环境是否融洽有很大影响，运用语用原则是交易是否成功的关键因素。

2 语用原则在国际商务谈判中的具体作用

2.1 避免歧义

运用语用原则可以帮助谈判双方或多方避免语意模糊，可以知道双方表达的内容，在特定语用原则下很多具有普通意义的英语词汇在商务英语中成为了等效词汇，避免双方因语意模糊而导致表达不清晰。且在国际商务谈判中会涉及多种领域，翻译和交流人员的专业性使用合理灵活的语用原则可以方便彼此的谈判交流，不同的词汇在特定的语用原则下成为专业性术语，所以翻译和交流人的专业性决定了等效词汇的选择和理解，等效词汇的运用又避免了表达歧义和交流不畅。在谈判中双方会用到大量的商务英语句式，商务英语比较正式规范，在合同、文件以及法律文书中会不断地拆分成复合句来提高语言表达能力，以表达句意的严谨和完整性，这些复合句式强调了意义但也使语意晦涩难懂，对翻译者的要求较高，需熟练运用各种语用原则，在特定的语用原则下，不失原意的将句意进行准确翻译，语用原则在国际商务谈判中法律文书、文件、合同中运用广泛，可使其准确了解彼此意图、要求以及想法。

2.2 聆听与交谈

礼貌的聆听是基本的语用原则之一，在对方表达诉求的时候可以点头致意，表达自己理解对方的表达，尽量不要在对方表达观点时总打断，以表自己的尊重，可以适当提问或重复对方观点，让对方有满足感，仔细聆听对方表达，可寻找切入点，在对方表达之后对话题进行切入，在了解对方想法并给予对方尊重可提高国际商务谈判的成功率，在交谈时注意双方的礼貌习俗，不只在聆听话语时尊重对方，更要在思维方式、举止习惯上尊重对方，交流者应具备丰富的文化，熟练掌握东西方文化背景，在聆听对方的阐述后，对对方的观点进行回应，并找到切入点进行发文，求同存异，在必要时可模糊句意，让谈判朝己方有利的方向发展，运用严密的逻辑和艺术的手段进行谈判，即使双方存在利益的不同，也要保持礼貌，确保谈判双方在地位上平等一致，相互尊重，营造和谐的谈判环境，利用确凿的事实和准确的数据与对方进行交涉。在交谈过程中不能贸然打断他人，礼貌的交谈是成功谈判的基石，谈判用语根据谈判具体情况使用，可委婉使用，以共赢的态度进行交涉，寻找双方利益共同处，在谈判僵持时可适当幽默缓解气氛，为实现商务谈判的高效，应运用语用原则的相关性，话题应围绕谈判内容开展，利用语言吸引对方，并使用合理的方式拒绝对方。

3 结 语

在国际商务谈判过程中，制定策略应考虑东西方文化交流差异，尊重对方的思维才能让对方尊重己方的利益，合理表达观点，谦逊礼貌谈判，熟练运用合作领域的等效用语，考虑语言的得体性保持良好的人际关系，促进交易的正常进行，即使双方或多方目的不一致，谈判时也要见机行事，语用原则本是谈判策略的基础，合理运用语用原则争取自身利益，消除双方隔阂，以谦逊礼貌的态度降低对方的戒备心理，谈判环境和谐有利于让对方在让步的基础上达成合约，谈判者即是语言的使用者，运用恰当的语言让对方感受到合作精神，进而带领谈判的节奏，牟取自身利益的最大化。熟练运用各种语用原则，在国际商务谈判过程中利于双方沟通交流，提高交谈的质量，在和谐融洽的谈判环境中，更深度地开展彼此的合作，从而满足自身商务谈判活动的目的，双方达到双赢，利于以后长期合作。

主要参考文献

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