出口企业贸易术语选择问题探讨

胡月秀

(燕山大学经济管理学院，河北秦皇岛066004)

贸易术语是一种国际贸易惯例，是在长期的贸易实践中所约定俗成的习惯做法。目前，有较大影响的有关贸易术语的国际惯例主要有三种:《1932年华沙—牛津规则》《1941年美国对外贸易定义修订本》和《国际贸易术语解释通则》(简称《通则》)。其中《通则》被包括我国在内的大多数国家选择使用。选用哪一种直接关系到双方在货物交接过程中的责任、费用和风险的划分，也直接影响了双方的报价。

一、国际贸易术语的不同特点

1.E组术语

E组术语是卖方义务最小的一组术语，仅包括一个EXW术语，这组术语下的出口合同对于卖方而言类似于国内贸易，因为卖方只需在其所在地(工厂或仓库)交货即可，除非另有约定，否则卖方无需办理出口清关，也无需将货物装上买方派来的运输工具。卖方所承担的风险、责任和费用都仅限于本国境内，对于买方而言是承担义务和风险最大的一组术语。

2.F组术语

包括FCA、FAS、FOB三种术语，其主要特征是卖方将办理完出口清关的货物，在出口国某地点交给买方的承运人，从交货点开始，风险和费用同时转移。在FAS和FOB术语下交货地点是装运港口，而在FCA下交货地点可以是卖方所在地(工厂或仓库)、车站、集装箱堆场、机场和港口。该组术语由买方支付运输和保险的费用将货物运至进口国。

3.C组术语

包括CFR、CIF、CPT、CIP四种术语，其主要特点是风险和费用不同时转移，卖方将办理完出口清关的货物在出口国某地交给自己的承运人时风险转移，但是卖方支付货到目的地的基本运费。所以从合同性质而言，C组术语和F组术语一样，同属于装运合同。CFR和CIF的交货地点是装运港口;CPT和CIP的交货地点和FCA一样，只要是承运人能接货的地点。

4.D组术语

包括DAT、DAP、DDP三种术语，其主要特点是卖方承担到货的风险和到货的费用，是卖方义务最大的一组术语，在交货地点风险和费用同时转移。DAT交货地点可以是进口国的港口、车站、机场、集装箱堆场或进口方所在地(工厂或仓库);DDP的交货地点通常是进口方所在地(工厂或仓库);DAT的交货地点最为灵活，可以是两国的边境，也可以是进口国境内的任何地点。

二、出口企业选择术语需考虑的因素

1.运输方面的因素

(1)运输方式。以海运方式运输可采用术语FAS、FOB、CIF、CFR，而 EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP 和DDP可适用任何运输方式，且集装箱运输的货物不适宜使用FAS，因为卖方没有办法实现将集装箱放至装运港船边。

(2)运保费。我国出口企业应该争取使用我方办理运输和保险的术语，如CIF、CIP和D组术语。因为一方面出口商有时可享受优惠费率，在既定报价的基础上争取更多的利润空间，另一方面也能增加运费和保险费等服务贸易项目的外汇收入，促进我国远洋运输和货运保险事业的发展。

(3)运价涨跌。出口商品价格构成包括成本、费用和利润三个部分，其中国外运费是主要部分。当运价看涨时，出口方尽量争取采用E组和F组术语来成交，将运费上涨的风险转移给买方。如果不得已必须由出口方负责运输，那要在报价时适当提高价格。

2.货物方面的因素

(1)货物种类和价值。国际贸易中的货物种类繁多，价值也高低不等。不同种类的货物，特点不一样，在运输方面的要求也不同，比如急需物资、鲜活商品、精密仪器和贵重物品往往需要使用航空运输，运输成本明显增加。即使确定了运输方式，不同货物，运费开支差别很大。另外价值较高的货物，也增加了运输中的风险，保险费用随之增加，选择术语的时候，出口方尽量不要去承担进口方境内的风险。

(2)成交货物量的大小。成交量的大小，直接关系到安排运输的难易和经济上是否合算。一般成交量大的时候，出口方争取安排运输在经济上通常是合算的;若成交量太小，特别在海运且又无到达进口地班轮的情况下，若负责运输势必会增加成本。

3.风险因素

(1)买方违约风险。国际贸易就是买卖双方实现货物和货款的相互转移，不同的贸易术语对双方的风险是不同的，买方资信好坏直接关系到卖方能否安全收汇。对于资信不好的客户，应避免使用FOB，以防买方与承运人勾结骗取货物。

(2)船货衔接的风险。在货物装运的过程中，若出现了“货等船”或“船等货”的现象，不仅提高了风险，还增加了费用支出。因此出口企业应争取使用自己安排运输的术语，因为在这种情况下，便于卖方根据货源的情况及时办理租船订舱。

(3)运输途中的风险。在国际贸易中，货物一般需要经过不同运输方式和运输工具之间的转换，且往往是长途运输。货物在运输过程中可能会遇到各种风险，如自然灾害和意外事故以及各式各样的外来风险等，特别是要经过一些危险地带时，如亚丁湾水域海盗猖獗，风险就更大了。所以出口时应谨慎选用D组术语。

4.出口方的能力因素

(1)谈判能力。当卖方的谈判人员具备充分的谈判技巧时，就可以争取到对自己有利的贸易术语，出口一般首选CIF和CIP。当然交易磋商的目的是为了达成交易，有的时候为了拿到一份订单，出口方也可以作出一定的妥协和让步，灵活的接纳买方多提出的交易条件。

(2)办理进出口清关手续的能力。关于货物的进出口清关手续，有些国家规定只能由清关所在国的当事人安排或代为办理，若卖方的营销能力强，在买方所在地设有分支机构、代办处，可协助办理进口清关手续则可采用DDP。

三、贸易术语和合同中其他条款的协调

1.和结算条款的协调

合同中的结算条款通常应该包括支付工具和支付方式。支付工具主要包括汇票、本票和支票。本票主要用于赊销;支票以银行为付款人，且都是见票即付;汇票是使用最多的支付工具。三种传统的结算方式分别为汇款、托收和信用证，除汇款中的预付货款之外，信用证是对卖方最稳妥的支付方式，因为卖方只要能提交相符交单，就可以凭借着开证行的资信取得货款。但是严格地说，信用证方式并不适用于所有的术语，因为信用证是一项纯单据业务，卖方取得提单后，缮制全套单据，就可以交单索款，不用承担货到目的地的风险和责任。所以只有象征性交货的术语，也就是F组和C组术语才适合。而在EXW术语下，卖方无需办理货物的国际运输，所以也无法提示运输单据，信用证失去了处理的对象。在D组的术语中，虽然卖方负责运输可以取得运输单据，但是并不能在提示单据时就从开证行取得款项，因卖方还需把货物运往目的地，以向卖方的实际交货而取得货款。

2.和检验条款的协调

商品检验是国际货物买卖中不可缺少的一个重要环节，合同中的检验条款通常应该包括:买方的检验权、检验的时间和地点、检验机构、检验证书的种类、检验的标准和检验方法。其中检验的时间和地点就是确定双方在何时何地行使对货物的检验权，检验合格后，买方即受领货物。通常的规定方式有:出口国检验，包括产地检验和装运地检验;进口国检验，包括目的地检验和买方营业处所检验;出口国检验，进口国复验。当选择装运港交货的贸易术语时，卖方只要按合同规定在装运港将货物装上船舶，并提交合同规定的单据，就算完成交货义务，货物风险也自货物装上船开始由卖方转移给买方。但此时买方却没收到货物，自然更无机会检验货物。因此，此类术语在规定检验时间和地点时，应采用“出口国检验，进口国复验”最为适宜。

3.和运输条款的协调

合同中的运输条款应该包括:装运时间、装运地和目的地、分批装运和转运、装卸效率和装卸期间。其中装运地和目的地的规定要明确具体，但是使用的术语不能对这两个地点的要求存在差别。例如FOB术语项下的合同，装运港是一个非常重要的地点，涉及到货物的交接和风险的转移，所以装运港必须明确;相对而言目的港就不太重要，因为从装运港接货后，风险和费用同时转移，所以目的港可以笼统规定。而CIF术语中，装运港虽然也涉及风险的转移，但是卖方在该地点将货物交给自己的承运人，所以只要笼统规定即可，如:port of shipment，port of China，而目的港涉及到货物的交接和运费的多少，所以必须明确。

［1] 黎孝先.国际贸易实务［M] .对外经济贸易大学出版社，2011(第5版).

［2] 吴汉嵩.中小企业产品出口如何选择贸易术语［J] .对外经贸实务，2006(9).