模拟商务谈判在国际经济与贸易专业教学中的应用

谢玉佳

(四川农业大学 经济管理学院，四川 成都 611130)

一、模拟商务谈判实践教学的具体形式

模拟商务谈判实践教学的具体形式包括:课堂模拟情景剧表演，模拟商务谈判比赛，模拟涉外商务谈判，视频讲授商务礼仪，要求学生提交模拟商务谈判计划、剧本、记录和总结等。

(一)课堂模拟情景剧表演

平时每次模拟课可给学生5 ～8 分钟时间表演事先准备好的模拟情景剧，要求每个学生都必须参加，并将课堂模拟商务谈判实践活动的表现作为平时成绩的一部分;每次课前应安排学生提前做准备;学生由班内2 ～4人自愿组合，自编自导自演，课前可咨询任课教师;情景剧开始前先做自我介绍，然后开始表演，其他同学和老师当评委，作点评。

(二)视频讲授礼仪

商务谈判是人际交往的一种形式，必须以礼仪规范为先导。离开了礼仪的约束也就没有了人际沟通的最基本标准，商务谈判也就失去了规范。商务谈判中需要注意的礼仪主要有:迎送礼仪、交谈礼仪、宴会礼仪、会面礼仪、服饰礼仪和其他礼仪。课堂上主要通过播放专家讲授礼仪的视频以及往届同学模拟谈判的视频，使教学内容由单纯的语音文字扩展到图文声形并茂，激发学生学习兴趣，促使学生由被动接受到主动发现问题和分析问题，同时也增加了教学信息量。

(三)模拟商务谈判比赛

学生可自愿参与大学生技能提升计划——模拟商务谈判比赛。赛前由学生4 人左右自由组合成模拟谈判小组中的买方或卖方，依据老师给定的背景材料或自选材料，拟订商务谈判计划和剧本，然后聘请相关教师做评委，评定等级并给予获胜者一定奖励，以资鼓励。赛制可采用淘汰制，初赛获胜者可进入半决赛，半决赛获胜者再进入总决赛。评委对参赛队可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果四方面10 个子项目确定评选标准，对优秀个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧三方面10 个子项目确定评选标准，选出冠亚军队及最佳谈判选手。

(四)模拟涉外商务谈判

模拟涉外商务谈判实践教学的主要内容是以对外贸易的基本过程为主线，以设定的具体进出口商品交易为背景，强调环境、规则、角色三方面的真实性。模拟涉外商务谈判的买卖双方要用“双语”(中英文)对买卖货物的品质、数量、包装、装运、保险、价格、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁、法律适用等贸易条件进行全面而深入的谈判。参加模拟谈判的学生完全按照商务谈判需要，自由自愿地组成谈判代表团，自主制定谈判方案，按照询盘—发盘—还盘—接受的商务磋商程序，进行开局和实质性两个阶段的谈判，最终谈成某笔国际货物买卖。

二、模拟商务谈判教学可从多方面提升学生的技能

课堂模拟情景剧表演是对商务谈判环节的呈现，可帮助学生掌握商务谈判的基本要领和熟悉1 ～2 种谈判策略和技巧，为全程模拟涉外商务谈判奠定基础。通过视频等多媒体手段，使学生在轻松观看中掌握商务谈判的基本礼仪，增强感性认识。从模拟涉外商务谈判前的人员分工、资料收集、制定谈判计划到排练，模拟谈判可使学生更全面、深入地了解现实工作中的商务谈判，更好地把理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，也增进了学生之间的友谊。

(一)认知能力

开展多种形式模拟商务谈判实践教学有利于提升学生的认知能力，使其将所学的理论知识运用于实际工作中，培养发现和解决问题的能力，这也是社会用人单位对应聘人员的要求。模拟谈判的准备阶段和磋商阶段充满了各种各样、始料未及的问题，学生通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行为迹象中判断真伪，了解对方的真实意图，这个过程对于提升学生认知能力非常重要。

(二)心理承受能力

模拟商务谈判是对实战的预演，能极大程度地锻炼学生的心理承受能力。社会与学校相比，生活环境、工作条件、人际关系都有很大变化，这些变化使毕业生形成心理反差和强烈冲突，因此，要求毕业生有较强的心理承受能力，克服心理障碍，适应新的环境。模拟商务谈判实践教学主要安排在大四的上学期，这期间学生面临巨大的就业压力，而站在同学、评委老师和专家面前展示自己，可锻炼和提高其心理承受能力。

(三)语言表达能力

通过参与多种形式的模拟商务谈判实践教学环节，学生的口头和书面语言表达能力都得到了提高。学生们不仅能够更加准确地表达自己的思想和情感，使谈判对象能够正确领会自己的想法，而且还能根据实际需要运用艺术性语言，巧妙地表达自己的意图，通过语言的感染力来增强谈判的效果，因为谈判就是人类利用语言工具进行交往的一种活动。

(四)应变能力

应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力和巧妙袭击的能力等。大学生不可能在学校学到工作岗位上所需要的全部知识和能力，只有在实际工作中不断优化自己的知识、能力结构和思想行为方式，才能很好地适应新环境和新角色。任何细致的谈判准备都会有遗漏之处，而谈判中发生突发事件或产生误解是难以避免的。通过开展模拟商务谈判实践教学，培养学生沉着、机智、灵活的应变能力，学会正确分析、迅速决断，善于将灵活性与原则性结合起来处理各种突发问题，以及控制谈判局面的能力，对于谈判成功乃至日后的工作和生活都是至关重要的。

(五)人际交往能力

走上工作岗位后，人际交往能力是适应环境的关键。不善于与人交往，就难以与人沟通，就难免将自己封闭起来，以致无法适应工作甚至对生活失去信心。商务谈判是一个谈判过程，更是一个交际过程。在踏入社会之前能进一步提升自己的交际能力，对每个大学生来说至关重要，而模拟商务谈判实践教学恰恰为学生提供了难得的锻炼机会和平台。

三、模拟商务谈判教学中存在的一些问题

开展模拟商务谈判教学在提升学生技能的同时，也对教师提出了更高的要求。而从现实情况看，许多教师的理论知识水平、实际操作经验和问题处理能力还有很大差距。由于真实的商务谈判涉及当事方较多商业机密，所以观摩或参与商务谈判实战的机会很难获得，因此教师难以取得一手资料，使教学效果受到影响。同时，模拟教学给了学生充分的自主发挥空间，而一些教师的知识储备和课堂驾驭能力却表现得不够到位;此外，模拟教学中普遍缺乏充足、高质量的情境案例，现有案例难以适应商务谈判教学大纲要求和商务谈判实际工作的要求。

四、模拟商务谈判教学改进措施

(一)教师应引导学生大量阅读课外资料

教师应为学生提供大量的课外阅读内容，并布置作业，要求学生总结学习心得。通过批改作业发现学生的欠缺所在，有针对性地组织学生集体讨论或者进行课堂讲解，使学生从中吸收知识和丰富阅历，通过重点传教，加强学生理解的深度，使学生形成金字塔式知识结构，达到专精与广博的统一。

(二)教师应提高自身驾驭课堂的能力

教师课前应做充分准备，包括资料的准备、情境的选择、活动方式的确定等。教师要加强学习，丰富知识，这样才能随机应变，机智灵活地处理课堂中出现的各种问题。

(三)加强院校与企业之间的合作

针对目前师资结构不合理的状况，可通过与企业进行合作的方式，满足教学需求。院校教师侧重于理论教育，企业专家重在传授实践经验。

(四)建立商务谈判教学情境案例库

设计或购买模拟商务谈判相关教学软件，让学生更加真实地参与谈判，掌握商务谈判相关知识。教学院校应与管理部门、经营企业加强合作，组织资深的专业教师和行业专家，从政策导向、管理规范、理论研究、知识教育、实践演练、经验积累等多方面、多层次、多角度收集和编审案例，建立商务谈判教学情境案例库，提高案例的权威性、通用性和质量水平，适应不同层次、不同专业门类和知识水平的教学培训需要。

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［2］魏培梅. 浅析模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用与发展［J］.决策探索，20l0(1):83 －84.

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