好的商品规划是门店业绩提升的关键

邰昌宝

品牌顾问、门店运营管理专家。《门店赢利模式》、《门店精细化管理》、《门店连单成交系统》等畅销书作者。中国服装网高级顾问、全球华人500强培训师、中国企业教育百强培训师、千万店铺系统工程第一人、门店VIP深度营销管理系统创始人。十五年门店连锁培训管理经验，深入参与30多家零售连锁企业运营管理。擅长门店连锁精细化运作与个性化管理体系建设与维护。

门店业绩提升，首先，你要知道营业额是怎么来的，我给你列个公式营业额=（客流数*进店率*成交率*销售数量）*平均单价，这个公式中，与商品有关的要素就占据大半，可见，通过有效的商品管理可以达到提升销售额的目的。

商品组合、店内陈设、服务时机、销售技巧都是影响成交率的关键要素，商品是否能顺利销售出去，需要导购员运用一定推销技巧，使得销售数量增加。

想要达成营业目标，必须有完善的商品计划，管理者需要全面考虑商品的进货和销售问题，例如：商品卖给谁、如何定价、何时购进商品、怎样组合商品等。

商品计划这项工作，又能分出若干具体事务，关于商品订购问题，我曾介纽要根据当前消费者的“口味”，选择有特色的商品，或是跟得上今年流行趋势，或是让顾客觉得心理舒适，商品能满足消费者的情感需求是最重要的。

商品陈列管理直接影响消费者的购买心理，谁都希望走进一个垫吉温馨的商店，店铺形象加上货物摆放规划，构成了商品陈列管理。

我認为：关于信息管理，一定要注意内部信息与外部信息有效结合起来。内部信息就是门店中有关商品的各项数据等，所谓外部信息，说的是行业内其他门店的销售情况。

店铺库存产生有这5大环节：商品采购、铺货、销售过程、补货、货品调配，每个环节都需要管理者实施监督，保证库存商品数量准确、品种齐全，能够满足消费者的需求。

销售工作是门店真正达成买卖的过程，员工能否在沟通后，将产品卖给顾客，由他们的销售水平决定，管理者应当对市场保持“敏感”，适时提出各种促销方案，提升门店营业额。

举个范例：杨先生是一家体育用品店店长，此时，他正在考虑下一步需要进的货，他发现最近练瑜伽的人越来越多，可以进一些相关商品，大多数消费者购买的时候，不会只买一种商品，不妨将瑜伽用品组合起来卖，会更加吸引人。

门店近期推出了一系列价格优惠活动，杨先生雇佣了几个临时促销员，在街上发放宣传册，一时间，前来咨询和购买商品的客人络绎不绝。

这些消费者中，大多倾向于某品牌球拍，眼看库存一天天减少，杨先生已经联系厂家，又订购了100支。

还有一些消费者觉得这种球拍价格太贵了，就选择了该品牌旗下的另一种商品，其实，后者早就在门店中销售，但是业绩情况一直不理想，此次促销活动，让这种商品也得到消费者认可，但是这种商品备货不足，杨先生将挂在店里的几个样品以折扣价卖给客户，另一方面打电话给供应商，说要再进30支。

杨先生认为，有效的商品管理可以提高门店的销售业绩，前提是要规划好每种商品的进、销、存，还要根绝不同商品的特性，加上良好的营销方案。

商品摆在那里，自己不会产生效益，但是管理者可以通过整合商品资源，让门店实现盈利，这个过程中，你还需要注意一下细节：

首先，商品计划应当涉及方方面面。在进行商品计划工作时，管理者要从整体出发，考虑商品销售的方向、进货时间和销售工作等，总的来说，商品计划要全面，不能遗漏某个方面。例如，你要知道门店的中心客户群是哪些人，这个问题回答了你要将商品卖给谁，还有，如何保持门店商品数量和价格上的平衡，不能某件商品进100箱，另一种商品只进5箱，也不能将A产品价格定的过高，而把B产品的价格定的太低，都会影响门店的正常营运；当消费者走进商店，一定会环顾里面的商品，科学的陈列方式能够带给对方温馨的感觉，所以说，商品展示方式也是非常重要的，尽可能将有特色、品相好的产品摆出来，吸引顾客注意。

商品计划工作具有一定程度概括性，虽然不能处理某些细节问题，但是一定要保证涉及范围尽可能广，方方面面工作都要涉及到。

其次，商品订购与陈列要注重顾客需求。消费者希望通过购买的商品，让自己获得身体和精神上的满足，后者更为重要，在进行商品订购的时候，要挑选更符合消费者心理的商品，例如，某服装店要进货，不仅要挑选衣服的式样，还得关注其颜色、面料、风格等，这些都是吸引顾客的重要因素，如果你订购的商品正式大多数客户需要的，则会非常畅销。

在商品陈列方面，管理者也要充分考虑顾客的心理需求，让他们产生优越感，例如，可以把比较畅销的衣服挂在店铺的衣架上，给人醒目的感觉，不仅容易吸引顾客，还让对方觉得这是一种品位的体现。

当然，订购商品的时候，还会涉及配置规划工作，可以把门店中的商品分成若干系列，每个系列都要推出主力商品，然后是基本商品和连带商品，满足不同顾客的消费需求，商品数目应当按照从高到底的顺利排列，保证门店的销售量。

我曾介绍过“店铺VMD战略”，从店铺吸引客户要素和卖场空间环境两方面，展示了陈列管理工作中要注意的细节，我将前者归为“店铺吸引”，其中包括展示橱窗内的陈列物，商品主体构成，店招POP，如何美化店铺陈设，展示活动的组织情况等，我将后者命名为“卖场空间”，主要说的是卖场的形象设计、空间规划等，卖场需要哪些配置才能支持日常营销活动？你还需要对店中的商品进行标示，让顾客一眼就找到需要的商品，当然，商品的排列组合也很关键，要让顾客看出商品摆放很有条理性。

有关门店商品的陈列管理，总的来说，就是要在适量的空间里，将商品整理好，将他们分类别，把色彩较为相近的商品摆放在一起，以免给顾客造成突兀的感觉。

最后，保证信息管理系统的安全可靠。商品信息管理的重要性是每个店铺管理者都了解的，它是整个商品管理的核心部分，它为商品管理的每个环节提供了重要的依据。

先来说说内部信息，管理者要随时了解门店的销售和库存信息，应当让员工及时记录销售情况，卖了多少产品，都是哪些品种，仓库还剩下多少商品，通过比较，管理者就知道哪些商品需要补货了，才能保证货物充足，避免出现断货的情况。

管理者还要了解与商品相关的物流信息，供应商发来的货物大约多长时间能到仓库？自己发给顾客的货物已经在途中了么？这些都是你要跟进的工作，值得一提的是，物流环节会产生相应费用，管理成本最终也会影响门店的利润，管理者要督促员工合理安排货物配送，使得物流费降至最低。

你还要及时了解总部信息，例如，公司近期有无营销政策出台，对于门店发展建设方面，是否提出了新要求等，这种方向性很强的信息，会影响门店在下一阶段的“走向”，管理者不仅要充分了解，还得提炼出其中的“精髓”。

此外，顾客和员工的提供的信息也很重要，不同时间段，顾客对商品的亲睐程度是不一样的，管理者要在第一时间发现顾客的心理变化，及时调整营销方案，例如，A产品刚上市的时候，很多顾客前来购买，一段时间过去了，买这种商品的人越来越少，你需要换一种更新颖的商品。员工每天与客户直接接触，他们非常了解顾客的心理，你还要收集员工提供的信息，这也非常重要。

我们再来说外部信息的重要性，门店的销售业绩会受到行业大环境的影响，管理者应当掌握第一手流行信息信息，例如，斗篷式外套是今年的流行款；今年流行用花朵装修帽子；今年很多穿坡跟鞋等，流行的东西相对更畅销，你不妨考虑多进一些。

当然，市场信息也很重要，这里说的市场信息包括：市场上同类产品价格是够上涨、国家针对零食行业出台了哪些政策、同一区域内新开了几间店铺等，了解的市场信息越多，越能做出正确的营销决策。

还有，管理者同样需要了解竞争品牌动向信息，根据对手的活动情况，你可以思考出应对办法，从而保证门店的销售额。

可见，商品管理涵盖很多项内容，你不但要协调好整体规划，更要注意细节工作，通过做好商品管理，提高门店的销售业绩。