关系领导力的秘密

文/孙先锋

谈到关系管理，人们似乎总有一种极其微妙的心态，往往把关系管理等同于行贿受贿、走后门、开绿灯等。实际上，只为短线目标的相互利用，是完全失败的关系管理，是关系管理五重境界中的下下之选。领导者如果不能正确地理解关系管理，不仅会在领导力、组织能力和制度建设上陷入事倍功半的境地，甚至会堕入非正当关系圈、权力圈、贪腐圈，造成不可逆转的负面影响和悲剧结局。

关系的领导力

社会和组织的善治是不同管理模式的有效组合，关系管理就是其中一种。好的关系管理带来的是信任、合作、社群和谐、伦理与善治，而坏的关系管理带来的却是不信任、腐败、派系恶斗以及原子化的个人。总体而言，关系管理的水平可分成五级：

第一级：搞关系。拉人情、走后门、搞关系等，只为了实现短线目标而相互利用，是完全失败的关系管理，败坏人情、毒化社会，不仅害人，最后也一定害己。这也是当前社会风气恶化的重要原因。

第二级：摆平。能将各方面的利益都安排妥当，让相关各方均能得利。看起来，这符合中国人对均分的期待。但在摆平过程中，常常要对可能让步的一方承诺未来的利益以取得今天的让步。挖东墙补西墙的行为多了，难免会失了公平。而且私下承诺多了，也有损诚实公开原则。这是很困难的操作，很容易就失去平衡。最糟糕的是，挖东墙有时会挖出一个大窟窿，再也填不回去，造成关系的破裂，团队的解散。

第三级：广结长期善缘。中国人特别强调赠人玫瑰、手有余香的道理，聪明的人会在情感沟通的基础上建立起长期的信任关系。小说《羊的门》就描写一个能人在“文化大革命”时救了一位重要领导，这段关系也成了他日后人生最为重要的资本。本着“施恩不图报”的原则，慢慢埋人脉，能使短期的资源均分不至于和人情交换发生冲突，因为其人情交换都是长期的。

第四级：志同道合、互惠双赢。长期良好关系的营建主要基于共同的理念，共同创造出更大的空间。双赢之下才能保持互惠忠诚，大家有共同的价值观，对分配原则有一致的看法，更容易维持公平一致与诚实公开的原则。

第五级：我无为而关系自来。中国人讲究大音希声，大象无形。当一个人常年执着于一件事情，就会让人感到可以信赖，而始终坚持正确的价值观则有利于建立良好的声誉。这个时候，不用刻意经营，自然而然就会有良好的关系系统；无须刻意积累，也会得到很多信任和帮助。

在中国这个“关系型社会”中，一个没有朋友的人，不会有自己的团队，不会有人真心和他共事。但若是圈子演变成派系斗争、密室协商，亦是百害而无一益的。如何做到圆融而不圆滑，守法而不教条，讲原则而不固执，与人为善而不失底线，法情兼顾、法礼并治，才真正考验中国人关系管理的智慧。

作为领导者，做好关系管理最重要的是要守住底线。守好底线不是摆清高、愤世嫉俗，而是不与恶势力同流合污，不因为经济利益的诱惑而违反组织原则，能够视信誉、德行如生命，不参与一些有违政策法纪乃至有违道德的事情。对于因制度漏洞导致的不太规范的操作，只接受法律允许的便利，不追求违法的利益。“概而言之，就是有十分实力，只说八分能耐，仅拿七分利益，不忽悠、不浮夸，不追求超乎自己能力之外的非分之想，这样才能坚持住底线。”

建立至诚的团队

短视近利、短线行为是领导者关系管理的第一大忌。中国人自古以来的关系管理智慧就是长线布局。一位企业大佬归纳成功者要做的三件事是：定方向、遇贵人、建团队。遇贵人是指寻找机遇，进行战略布局，找到愿意帮你的人。良禽择木而栖，就好像蜘蛛在好的枝头上去织网，这将决定能否更多地捕获好的猎物。如何判断谁是贵人?这跟自己定的方向有关。最重要的就是如《中庸》所说的“天下至诚”，要了解自己，了解时势，了解别人，找到可以努力的方向，而不是非达到不可的目标，然后诚实地与人相交。唯有如此，才能组建一支自己的团队，大家与你意气相投、方向一致。少了诚，随着世俗的流行追逐成功，是一生关系管理失败的开始。例如，很多人想要志同道合、聚众成事时，喜欢在长期的工具性交换中，加入称兄道弟的义气，心理学家称之为“混合性关系”。这类关系中，如何平衡情感性动机与工具性动机是一大难题，情感性太过，大家没原则、没效率、和稀泥，难以成事；工具性太过，都是相互利用，难以凝聚感情，不利于合作与团结。

一个领导者在建立团队、发展团队时，需要经常审视团队成员的动机。优秀的中心人物会让能干的成员建立自己的小团队，给予他们独立的决策权。同时，主动了解圈内成员的工具性动机，包括人情交换、扩大人脉等，并且给予正面有效的引导，达到趋利避害、共同发展的目的。

圈内圈外两相宜

“领导者一定要平衡团队内、团队外人的利益。”一个领导者会建立自己的团队，成为中心人物；也会加入更大的团队，成为管理者。如何在“大家族”中识大体、讲道理，争取更大资源，在“小家庭”中促和谐、谋共赢，搞好关系管理，这是一大挑战。

如果一个团队的中心人物同时也是更大社会网络的一员，就不能仅仅扮演家长式领导的角色，因为均分原则才适用于更大的网络。对领导者来说，在其团队内的和谐共事和在更大网络中均分共享之间，如何保持平衡是一个巨大挑战。好的关系管理要随时平衡情感性与工具性动机，平衡人情法则与均分法则，平衡团队内与团队外利益，但绝不是固定的三七分、四六分，而是在底线要求之上进行动态调整，这正是中庸之道的智慧。

“关系管理的真义是营造信任与和谐的环境，这有赖于可依赖行为的经营、长期的情感建立与人情交换。”在人情困境中守住公平的底线、基于社会的一般道德标准和核心价值观建立团队内的良好规范，以及基于规范形成团队内舆论监督的环境，并动态地平衡好“阴阳”两难的困境。

显然，做好关系管理而不是去关系化，才有利于合作双赢。关系本是个好东西，但我们要有关系管理的智慧。