浅析社会环境变化对保险营销的影响

摘 要：企业的保险营销活动，不可避免地会受到变化中的社会环境制约和影响，各种环境因素的变化既可以给保险营销带来市场机会，也可能形成某种威胁或挑战。

关键词：保险营销;社会环境影响

通过对一位在A人寿保险股份有限公司从事寿险营销20年的主管进行访谈，了解了以保险营销员胡先生为代表的保险营销员现实的工作内容、工作状态的改变，及工作压力的来源及简单的释放方法，进一步探讨人类行为与社会环境的关系，尤其是寿险营销员在社会不断发展中工作状态的影响。

访谈对象：胡先生

访谈时间：2018年1月2日

访谈地点：A人寿B支公司

访谈主题：你工作忙吗？忙什么？

问题提纲：

1、你的工作是什么？工作内容有哪些？

答：寿险营销，为客户提供健康、养老、理财的计划规划，收购服务等。

2、你觉得你对你的工作满意吗？不满意的话你期待什么样的工作？

答：还可以，不是太满意，不是太满意最主要是由于收入不稳定没有底薪，养老等保障单位不给提供，并且随着时间的推移客户资源枯竭，新客户开拓能力不足。我期待有稳定收入，充足保障的工作，

3、你觉得你的工作状态在刚从事时和现在有什么区别？你觉得出现这种现象的主要原因是什么？

刚入司时，每天按照昨天制定计划，积极拜访客户，积极性及期望值都很高，随着时间的推移那种积极性几乎被磨灭，现在一天几乎就有一访，新客户开拓较少没有了以前陌生拜访的激情;并且在动力上，以前竞争小，每个月以收入3000元未目标，现在压力很大，看似工资高，实际能落下5000就不错了，并且随着年龄的增长，开拓力不足，每个月收入5000就满足了。

出现这种现象主要是由于自己懒惰，以前学习动力充足，现在时代发展快，公司要求高，由以前的主动学习变成了被动学习，公司召开的平台多（平台上有专业讲师、各种促成环节），对自己讲授能力要求低，自主学习更少。

4、谈一谈你每天的工作内容有哪些？

早上到公司召开早会，早会中晨操让自己更有动力、专题时间让自己充电，企划让自己订立目标并且激励自己努力挣钱，大早会结束后，我们召开自己的小早会;公司出来后按照自己安排拜访客户。

你觉得你忙吗？为什么？

忙啊忙着挣钱成交保单，时间不够。生活方面对于男的来说相较于女的可以不用做家务，所以压力主要来自工作方面，每天得接受很多新鲜知识，团队属员老化，自己学习及帮助属员学习，寻找新客户。

为什么要这么忙呢？

生活压力大，收入不稳定，没有底薪，为自己将来做充足的准备。

你觉得你生活的压力大还是工作压力大？压力都有哪些？

工作压力大，客户少，知识不对称，年龄不占优势，新技能学习不如年轻人，团队老化，學习能力弱，对团队辅导压力大。

那你如何排解工作中的压力呢？

通过散步、逛街、旅游来释放压力，也不能因为压力长时间放松，那样会懈怠;订阅相关资料、向同业学习弥补自己的不足;面对经常的拒绝新人会有创伤，但是对于我们这些干了20来年的老人来说都习以为常了。

通过访谈可以了解到目前保险营销员面临的主要问题：一是社会化保障程度低。保险营销员是以代理人的身份出现，不属于公司的正式伙伴没有基本的五险一金作为基础保障，且没有固定工资安全感、归属感不足;享受的是营销员《基本法》规范下的上不封顶的佣金制，只有达了基本的等级才会进行养老保险的缴纳，且提存基数与级别有关系，工作压力相对较大;保险营销人员还要靠发展血缘团队来提高自己的收入、保障、安全感。二是文化生活贫乏。美国心理学家马斯洛提出人的需要有不同的层次：即生理的需要、安全的需要、社交和友爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。需要的满足是由低级向高级逐步发展的，即低层次需要的满足是高层次需要产生的基础。依照这个理论，大部分的保险营销员的生活需要还停留在物质生活的满足上，除了看电视、听新闻、逛街、旅游外，文化生活非常贫乏。这一方面是由于家庭生活压力大无暇顾及自己的精神文化建设，另一方面是由于工作竞争压力大，今天不付出明天就没有收入，且社区提供的文化设施太少几乎等于零。三是公司业务节奏越来越快，工作压力越来越大，保险公司越来越多，同业之间保险营销员之间返佣、互相拆台竞争越来越激烈，从而导致生活压力也加大。

为了缓解工作压力，解决工作和生活中的问题，以使他们能更好地为企业服务，所以开展了各种针对有需求缓解伙伴压力的社会工作服务活动。公司的社会工作相关部门针对不同压力源对企业伙伴不同问题，运用不同的社会工作方法开展工作。

1、身心健康问题：公司伙伴作为企业正常运行的基本动力，其身心健康与个人能力都关系到伙伴的工作效率及质量，通过健康养生和开展心理压力测评等活动，让伙伴了解自己的身体、心理健康状况，学习身体、心理健康有关的技能，关注伙伴身心健康，促进伙伴健康发展。从而来提高伙伴的工作效率及质量，保证企业的正常运转。开展了“健康行”服务修身系列活动，包括伙伴健步行、健康养生周，心理健康体检等活动。

2、伙伴工作能力、工作适应性及工作关系问题：关注伙伴工作能力、工作适应性及工作关系，促进工作效率提升。走访收集企业伙伴事迹、工作经验、工作感悟，协助伙伴进行总结并以主题活动的形式与同事分享，传播积极正向的工作理念，激发伙伴工作动机。为促进全体伙伴关系，每年开展伙伴生日会，通过展示本季度伙伴风采、领导及同事送祝福、伙伴才艺展示、互动活动等方式，让伙伴身心愉悦、促进伙伴之间的交流、加强伙伴对集体的认同感和归属感，体现企业的人文关怀气氛。开展了“国寿好声音”、“国寿大讲堂”舒缓伙伴压力工作系列活动。

3、为了缓解伙伴压力针对客户及家属开展的活动：针对客户及家属服务，围绕其子女在受教育期讲解学生平安保险和教育险种的相关内容、中年时期医疗健康和理财相关保险内容、老年养老保险、年金保险和短期理财保险等从客户的需求出发，协助客户及其家属普及保险的相关内容让其真正的了解其拥有保单的各项权益;为相对困难尤其是因病或意外致贫客户家属提供心理及部分物质支援服务，协助其顺利度过哀伤期，解决家庭困难，协助其重建生活等。

企业服务人员也做了一系列的解决措施：一、由于保险公司的营销员多为中年女性，公司经常组织她们喜欢的晨操进行学习，比赛让大家在激烈的竞争压力中有放松的机会，充实大家的文化生活;二、一般情况下，公司综合部会在每个季度的缓冲期组织伙伴进行系列团康活动，如采摘、健步行、旅游、垂钓、烧烤、包饺子等系列活动，让营销伙伴从压力中释放出来。三、组织营销员做专业的培训，为其充电，适应市场的发展，减少竞争压力。

随着市场竞争的不断加剧，保险公司的业务压力越来越大，对营销员的要求也越来越高。作为一名工作了将近4年的伙伴，深刻的感受到公司市场对标压力转换在营销员身上的表现，工作节奏越来越快，可供营销员释放压力的环节越来越少，他们身上的间接考核指标也越来越多，在这种环境下迫切需要专业的社会工作者介入营销员以及伙伴的工作和生活，为其做专业的服务。

从专业的角度来看，人类行为与社会环境是相互依存的、相互影响的，其中任何一方只有从与另一方的关系中才能得到正确理解.因此，我们必须把人类行为与社会环境作为一个统一的系统来分析.个人必须适应环境，处于一定环境中的人有能力改变自己的行为和学习社会环境所赞许的行为.寿险营销员胡先生在20多年的从业中，由20年前的积极自展，每天陌生拜访20个客户，到现在的每天至多拜访一个客户的转变，从其表面看是人性的懒惰，深层次的原因是社会环境的转变，原来社会上保险公司少、竞争小，且人与人之间的信任度高，陌生拜访客户容易接受，而现在人们楼上楼下都有可能不会认识，再加上保险公司众多竞争压力大，凭借多年来的老客户即可满足他的需求。另一方面随着科技的进步，先进的平台及软件让老伙伴失去了经验优势。社会环境变化影响个人行为，人类行为与社会环境相互影响的力度并不对等，相对而言，在许多情况下社会环境对人类行为的影响要大得多

参考文献

[1]曹家为.论社会环境新变化对企业营销的影响[J].商业研究，2000（12）：130-134.

[2]吴玥.浅析经济环境对市场营销的影响[J].中小企业管理与科技，2017（19）：69-70.

作者简介

李政（1989-），男，汉族，山西省阳泉市人，目前就读于天津理工大学社会发展学院，是社会工作专业非全日制研究生。