12年目睹金融圈那些人与事

王三山

12年间，辗转投资、银行和保险等金融业三大系统，从销售到后来销售管理和培训，工作一直和销售有关，从不觉得厌倦。人们多以为，不过是因为这一行拥有较高的收入。这样的想法实在保守、无趣。对我而言，其实做销售最大的乐趣，便是那些有趣的客户。

就像旅行的乐趣分为两次：一次是在路上看风景，一次是回来看照片重新回味，做销售的乐趣亦如是。在金融业，做销售的乐趣就是每天可以和许多有钱的成功人士交流，而工作结束后再把那些有意思的事情写下来重新回味，便有了两次乐趣。这快乐，甚至让我并不觉得那些年熬夜加班的工作有多辛苦。

12年间，在这个圈子里颇见识了一些人和事，不忍将他们湮没在岁月风尘中，于是分享出来，供诸君一乐。若还能有所思，便是赚了。

【第三章】

保险圈：爱与承诺（接上期）

做了几年投资理财，深感国内投资市场的不规范、投资客心理的不成熟和客户财务安全规划的重要性，于是决定再做保险玩玩。

在保险公司遇到的人和事就更有意思了。

赚钱好陌生

前面故事里的那个主妇，就是丈夫要跟她离婚的那个，后来在我的介绍下，成了我的同事。刚工作不到一个月，突然跟我说不想做了。我问她原因，她说她要的工作是高收入和自由的时间安排，而她的期望落空了，所以打算放弃。

我直接问她，下一步的打算是什么？

她说继续发简历找工作。我问她有高收入和时间自由的工作在等她吗？她说没有。

我问她，有想过她才开始工作一个月不到，而高收入是需要有前期积累的吗？她说知道，但还是觉得太慢了。

我无语了。做主妇时间长了，大概花钱是习惯了，可是赚钱已经很陌生了。她完全不知道现在外面的形势，一个45岁的主妇能找到什么工作呢？哪家公司会找一个已经10年没有工作的人呢？

这些她都知道吗？

从家庭到职场，从不操心到凡事亲力亲为，我知道这个挑战对她有多大，可是我知道，她还是被这些年的安逸生活给毁得差不多了。

出家

一客户，挺帅的，人也优雅有风度。某天晚上，他叫了朋友说一起去喝点酒，那天高兴，就答应了。

他说能不能喝白的，我看他兴致很高，平时跟他交流也很愉快，就说行啊，一人要了一瓶二锅头。白酒吧，其实觉得衡水老白干挺好的，或者就五粮液，可惜店里没有。

他兴致很高，主动说起自己的故事。他是同济学桥梁的，我问他为何没有从事自己的专业，他说有个师兄毕业后在设计院工作，后来设计的一座桥梁倒塌死伤2人，从施工和监理一直追究到了设计，他同学被判了3年缓期执行。后来查出来不关他同学的事，主要是施工方偷工减料。但这事对他同学影响很大，对他也影响很大。

我狡黠地望着他笑说，我相信这个事情对你的影响，也相信这是个理由哦，我猜你大概不是很喜欢去设计桥梁吧。他也狡黠地望着我笑说，鬼灵精，被你猜到了，我确实觉得一辈子设计桥梁没什么意思，所以先去GE混了两年，后来就出来开公司做生意了，中间也一度去加拿大留学。

酒过三巡，我望着他那张俊朗的脸，问他：有一种奇怪的感觉，大概你身边的人都觉得你很帅，可是不知为什么，我一直觉得你穿过的所有的衣服都跟你很不配。别看你每次西装革履的，就是觉得哪里不对，可是又说不出来。

他这次没笑了，微微叹了口气，深深地望了我一眼，然后说：我曾经去新加坡短期出家过。

那就对了，我大叫，你应该穿僧袍，那就是你的衣服。我都能想象你一袭僧袍的样子，就象中年周润发曾经演过的一个僧人，他个子高大，出家后应该就是那个样子。

他这次笑了，说我怎么这个也瞎猜到了。我得意：就是奇怪的感觉呗。

他说那次是和上海的六个僧人护送普陀山的一位98岁的高僧去新加坡抄《金刚经》，他是六大护法之一。

我问他在寺庙里感觉怎样？他说就一个字：静。

环境很安静，心里很平静。

方丈帮他取了一个法号，叫悟天，说他心气太高，要懂得领悟天道的意思吧。

也许，以后我是会出家的。喝完最后一瓶，他幽幽地说。

那你怎么回来了？我问。

因为不让我吃肉啊。他大笑。

是抵挡千万种诱惑难，还是坚持一种信仰难呢？记不清楚了，貌似是《晚娘》里说的？

时尚拾荒族

因为工作的关系，有一段时间跟猎头接触比较多，学习怎么“贩人”。

朋友介绍一猎头，于是约了去他公司见面。

先是闲聊，我随意问他家乡何处，来沪几年。他倒蛮健谈，2002年来沪，川大毕业，带了400元出来……当时完全没有概念，觉得足够自己生活了。至于工作，应该不难找吧……年轻啊，太可爱了！

第一份工居然是去了安利。让他上台发言，谈人生规划和梦想，他冲上去讲了40分钟不带喝水的。主持人大为欣赏，台下也掌声雷动，他感觉好极了。当然最后也没去做，毕竟是学计算机的，还是进了网站，一直到做猎头。

我请教他如何贩人，他诡异地笑笑说，简单，学会怎么跟他们臭味相投就对了。

我问他现在的梦想呢，他忽然压低声音，神秘地问我，有没有留意到现在城市里有一种新人类？大概十八九岁左右，每天背个双肩包捡垃圾，只捡矿泉水瓶子，戴个棒球帽压低遮住大半个脸，随时都在听耳机。每天大概能有二三十元的收入，能够解决吃饭问题后就不再捡了。晒太阳听音乐发呆，没有生活压力，每天非常简单、自由。他向往地说，现在就想过这样的生活。

我笑，这倒应了那句老话：做了三天乞丐，给个皇帝也不当。

记得以前有个台湾客户跟我说，小沈阳这种人或者说这种俗文化这么走红，说明大陆人的生活压力真的很大。

我是保险的受益人

去拜访一个转介绍的客户，26岁的女孩子，长发高个，一看就是初涉尘世，清澈的眼神里还带着校园的清新。endprint

“我很认可保险，我是保险的受益人。”这是她见到我说的第一句话。

我还不太适应——毕竟社会上大多数人还有着“防火防盗防保险”的观念，早已习惯了被陌生人一开始就拒绝。于是就笑问她为什么，她给我讲了她的故事。

她的母亲早逝，生前是某国营企业的厂长——标准的女强人，父亲也是同一个厂，但只是个普通工人。母亲生前为自己买了一份终身寿险，保额20万，受益人写的是她。母亲在不到40岁的时候查出来罹患胃癌，半年不到就去世了。那时她还在读小学，家中积蓄不多，大部分都花在为母亲看病上了。母亲临终时跟父亲说，20万的保险留给她：10万用来上大学，10万用来给她做嫁妆。父亲答应了。

母亲走了以后，父亲很快又结婚。继母是农村人，没有收入，嫁过来不久给她生了个小弟弟。所幸有母亲留下的20万，继母知道她将来的人生大事不会占用家中的开销，对她也还客气，父亲也没有要求她退学工作。她后来考上上海的大学离家求学，本科和研究生求学的所有开销也都是用的母亲留下的10万，没有花家中的钱。

她现在有男友，打算近期结婚。她说幸亏有母亲留下的嫁妆，否则以她的家境和刚毕业的收入，根本没有办法和男友白手起家谈婚论嫁。

“我真的很感谢那个当年和我母亲谈保险的代理人，如果不是有这样的代理人去找我母亲，我的人生可能都要改写。”她非常真诚地跟我说。

我做了几年保险，每天跟人们谈论保障的必要性，但也是第一次看到一个活生生的保险受益人站在我面前跟我讲述这样的例证。那一刻真的是很为自己的职业骄傲。

环游世界

环游世界大概是很多人的梦想-----仅仅是梦想而已，真正能做到的还是不多。

他给我电话的时候，我只是理解成一个已经实现财务自由的人在实现这个梦想之前帮自己买一份保险而已，也很想知道他是怎么积累财富的。

我们约在美术馆旁边的星巴克露台咖啡座见面。阳光好到刺眼，抬手挡阳光时我眯着眼睛看到有个中年男人，面前两杯咖啡。我试探地问一声，他半欠身点头。我微笑着过去坐下，继续微笑，掩饰吃惊：秃顶，瘦小得几乎是跌坐在座椅里，右手无力下垂放在大腿上，左眼上吊------他很坦诚地说之前曾经因为高血压而脑中风过，当然已经是10年前的事情了。

我略好奇地问他从事什么行业，现在就可以过这种财务自由的生活了。既然是10年前中风，这些年的生活是如何支撑的呢？他只淡淡一句：以前做房地产的，我银行存款的利息都够我环球旅行好几圈了。

国内他已经走遍，国外已经去过五十几个国家……不过都是跟旅行社，所以这次他想以自助的方式去旅行，换一种玩法。“其实，去哪里无所谓，看不看景点也无所谓，我就是出去走走。”他继续淡淡地说。

那您不旅行的时候有什么爱好吗？

没什么爱好。

打牌吗？

打得少，我每次都输。他大笑。

他是很早就财务自由了，可是人生真是公平啊，他比大多数人更早获得财富，却又没有足够的资本来享受。

我望着他，他文化不高，言谈一般，也没有很高的文化艺术鉴赏力，没有创造力，没有要去做公益的计划。于是他只能去旅行，一遍又一遍，环球都可以走好几遍。这样的人生……

他最后没有通过公司核保。脑中风的病人很容易再次中风，而再中风的话，生命很危险。他很有钱，不过已经是保险公司拒保的客户。公司也征询过，据说是因为再保险公司不愿意承接这个客户。

养虫子的男人

他是我某天面试的最后一个人：外表很普通，学历一般，工作经验也一般。交大学机械的，毕业后一直做技术支持。我打算随便问几个问题就打发他走人：

为什么会选择过来面谈？

我觉得你们公司跟其他公司不一样，人员素质比较高，所以想过来了解。

为什么会离开之前的工作？

金融危机下，公司大裁员。

……唉，问答都让人想睡觉。我忽然想搞搞他。

请问是否有一件事情，是你从小到大，一直到现在都还坚持在做的呢？

有。

有？我看了一下简历，35岁。

是的。他重复。

哦，那是什么呢？

养虫。

什么？我以为自己听错了。

养虫。

从小时候一直到现在，35岁，还在坚持的事情？

是的。说完以后，他很自然地从裤兜里掏出一只虫，从另外一个口袋里又掏出一只。于是会议室的桌面上，就有了一大一小两只虫。

我完全不打算掩饰我的吃惊。这是两只很漂亮的虫子，被装在一大一小两个精美的木质小盒里，一面是玻璃的，可以看得很清楚。有很长的须，盒子一侧是细格的栅栏用来通风，一侧有一颗饭粒，有一些斑点，大概就是虫子的排泄物了。

他告诉我虫子叫黄蛉。

你几岁开始养虫子？

7岁。

现在有多少只啊？

十几只吧。

都放在哪里呢？

家里各个角落都有，晚上睡觉的时候听它们叫，感觉象在大自然，会睡得很香。

你一般出门都带着它们吗？

一般带两只，看心情，会带不同的。

你身边的人都知道你养虫子吗？

比较熟悉的知道，不过我没想过今天面试会谈到我的虫子。他有点开心地笑了：很多人会说这是退休以后的爱好，我也害怕您说我是不务正业。

这个，你在养虫子的过程中最享受的是什么呢？

帮它们打扫房间，喂它们食物，听它们叫。

天啊，那如果你在外面，比如公交、地铁里，它们忽然叫起来怎么办，别人会发现吗？

不会的，这个世界很嘈杂，根本没人能听见它们的叫声。endprint

我们静了下来，我不知道该问什么了。这时，忽然有一些很清亮的声音……一只虫子叫了。真的很好听哦，我很失态地对他说。低下头看看，小家伙的翅膀飞快地振动——这就是它们的叫声来源了。

听了一会儿，小家伙没有停下来的意思，清亮而骄傲。

我低声问他，它们一般能活多久？

半年。

他告诉我他还有个爱好，是古琴。我笑说他应该去做个隐士。

他问我是否有机会进入下一轮面谈，我说因为这两只虫子，我会考虑的。他笑说这样啊。我说是，你会是一个让人没压力的销售，Good。

送他走后，我回到座位，问一个同事：你有没有从小到大一直坚持做的事情啊？

吃饭。他头也不抬地回答。

下半生做慈善

我约他的时候他给了我一个地址，让我11点以后去那里找他。

我按照地址找到了，抬头一看以为自己找错了。牌子上写着某某区志愿者协会，可是介绍人跟我说他是一个企业家啊。我赶紧打他电话，他说你上来吧，我在办公室呢。我怀着好奇上去了。

上去一看，很简陋的办公室里有几个人正在工作，年龄都颇大，至少在50岁以上。

他是做食品的，已经做了18年，现在企业比较稳定，于是他每天10点钟前在公司处理日常事务，11点后就来这里报到，做一些慈善的事情。而这些工作人员，几乎个个都是企业家，利用自己的时间来做点事情。

他们主要是帮助一些刑满释放人员重新生活，安排再就业，改善跟家人和社会的关系。

天啊！这大概是很多人避之唯恐不及的事情吧。可是仔细想想，又是功德多么大的一件事情啊。每安排好一个人员，不就是抚慰了一个破碎的失去欢笑的家庭吗？有多少人因为失去希望和信心无法开始新的生活而再度犯罪二进宫三进宫啊？

他给我讲了一个故事：他们有一次去争取一个地下车库，想打动对方便宜或者免费给他们，用来帮助一些刑满人员谋份工作做点小生意什么的，可是对方一个负责人坚决不肯，但暗示说如果送礼是可以考虑的，他们没有做。1年后，他们去监狱做慰问时居然看到了那位负责人也在服刑，因为受贿。

这个故事他讲得兴致勃勃，我听得也很有意思。有机会我介绍那些人给你认识，他们都很有意思的，他逗我说。

这个，我很荣幸，可是，还是算了吧。我内心还有点小怕怕。

能问一下您的梦想吗？我很尊敬地问。

我这一生啊，上半生做企业，下半生就做慈善了。现在的梦想就是能多帮一个刑满人员，再多一个，再多一个。他笑笑说。

世上蠢女人何其多

一客户，快过生日了，保单周年检视的时间也临近，他说要请我吃饭，于是约了在公司附近的功德林。

他把怀孕的妻子也一起带来了，于是大家感慨了一番。去年帮他做保障方案时他还是单身呢，因为是独子，是家族企业唯一的运营者，他也担心自己万一发生风险，对企业和父母的影响。我第一次跟他聊的时候，他还很抗拒保险，说自己准备了200万存款应急，不用担心。我当时问他自己做企业最大的问题是什么，他说是缺钱，流动资金不够。我说那好，你不用给我200万，给我2万就好，我来帮你解决你的担心，其余的钱你可以拿去做生意。后来帮他做了一个方案，不到2万元，帮他创造了365万的保障。

这次见面，他告诉我，因为解决了后顾之忧，他用余下的钱刚买了4个商铺，半年内都翻番了。哈哈，能帮客户解决问题创造价值，不就是我每天工作的动力吗？我也很开心，觉得他的现金流不错，现在又有了自己的小家庭，责任也更重了，就建议他调整保额到500万的终身寿。

他的妻子问我，为什么要做这样的调整？我解释说这份终身寿其实很简单，如果你的老公发生风险，这份500万的终身寿可以代替他照顾你们母子的生活、孩子的教育和双方父母的赡养。由于妻子比丈夫年轻许多，女性一般比男性寿命更长，所以提前做这样的准备是很有必要的。

我以为这样她会很感动，觉得自己的老公想得真周到，没想到她一句话雷倒了我：那万一我死在他前面呢，这钱我也拿不到啊。

当然更雷倒我的是，她老公似乎并没有被雷倒，反而跟她软语温言解释这份方案对她的意义。

后来他去洗手间的当儿，她还一直说没必要，反正自己不一定能拿到。我终于忍不住慢慢地低声地对她说：如果你老公有什么风险不在了，你是愿意抱着枕头哭还是抱着钞票哭？

她终于沉默了。

我想起去年的一位客户。他41岁，是个加拿大海归，丁克家庭。有一次跟我聊起女人的安全感，他说想帮老婆买一份养老，因为没有孩子嘛，这样也许老婆会安心一些。我当时挺感动的，觉得真的是很有责任感的男人。过两天问他，没想到他沮丧地跟我说：别提了，我跟我老婆一说这个事，还以为她会拥抱我呢，没想到她一下子就翻脸了，问我是否要跟她离婚，所以才要帮她安排养老的事情，在家里闹得很凶。

这两个女人，第一个在某500强企业工作多年，第二个在国外生活多年。不过可能也正因为这样“蠢”，她们才能找到好老公吧。

一个老头

他是华裔。

快退休的年龄了，步履轻快讲话大声精神矍铄，他是我见过穿西装最好看的男人——每件西装就像他的第二层皮肤一样妥当，每件西装据说都穿了有10年以上——他说真正有品位的都不买法国货，而是买意大利和西班牙的成衣。

做房地产发家，据说年轻时和李嘉诚有过生意合作，有一次在加拿大一口气买了70套公寓。后又做珠宝——资金积压很厉害，又做厨具，等等。

他有11个孩子，有的很成功。他最喜欢的一个在香港是很有名的心理咨询师——每次我去香港和她吃饭都要先跟她预约时间。他说的时候很得意。那时的他不再有商人气，和寻常父亲说起最疼爱的小女儿一样。

他常说辛苦工作就是因为孩子太多——将来要争遗产的。endprint

自然，他女人多。

五大洲几乎都有吧，有那么多年轻女人不要名分愿意给他生孩子。有时好奇问他怎么摆平，他说摆不平都是钱没给够。我见过其中一个，一次我们约了见面，吃饭时他带了来。高挑的北京女孩，比他小20岁，纤细的无名指上硕大的蓝宝石戒指晃得我眼花，长发，白皙，安静地笑，几乎不说话。他跟我说一开始她的妈妈不同意，除了年龄，也知道他家里还有妻子。他也不说什么，接了母女俩去香港，带去半山，直接买了一幢在女孩名下，女孩妈妈笑了，第二天一大早说要煲汤给他喝，要多注意身体。

女人嘛，要哄的，要大方。他很果断地说。

只是，他所有保险的受益人，写的都是原配妻子和孩子的名字。

从书房到厨房

高烧，感冒头晕中，陪一个新人去见客户。

客户很年轻，某贸易公司总经理，离异后再婚，妻子刚怀孕3个月，房产有好几套。寒暄后我们问他现在担心或者关注的是什么，他说关注重疾，不过也没关系，反正有房子嘛，随便卖掉一套，也有个三五百万，什么问题都解决了，说了一大堆反对意见。新人毕竟经验不足，开始无助地望着我。

唉，只好出手了。

我问他，这么关注重疾是为什么呢？重疾会对他和家人的生活有什么影响？

他说不想给家人造成负担。

哦，可是以你的条件，不存在付不起医药费的情况。再说，大不了卖套房子嘛，那还担心什么？

可是毕竟房子也是资产嘛。

哦，也就是说您的意思是最好生病了不用卖房子不用动用存款，最好由保险公司来分担这部分风险，而自己名下的资产不会因此而缩水，对吗？

是的，他连忙点头。

呵呵，保险有两个基本的功能，一个是解决问题，一个是创造价值，我想我们的服务应该完全可以解决您担心的问题。

聊完重疾，我问他，有没有什么人生梦想，打算什么时候退休啊，退休以后想做什么？

他笑了，40岁退休吧，说想回大学做老师。

我问他是想研究学问吗？

他说不是，是觉得现在的学生很可怜，很多老师其实只关心赚钱、职称之类的，没有用心去教书育人。

我说你的读书时代估计遇到过好老师。

他立刻说是的，我的导师就像我的妈妈。

我笑说感觉您回去做老师是带着使命感去的，蛮尊敬您这种情怀。

他似乎挺认可这种说法，点点头，说其实也就是个想法，还不知道有没有学校要请自己呢。

哦，那您有什么爱好吗？

我是宅男，喜欢做饭，你不觉得厨房是一个最有想象力的地方吗？我喜欢尝试各种菜式，各种创意的做法，我喜欢每天早上去菜场买菜，去讨价还价……

啊，怎么感觉像退休老头的生活啊？

呵呵，你说对了，我就是穿着老头衫趿着拖鞋去菜场的。他得意地大笑。

他问我有没有看过一本书《从书房到厨房》，是一个教授写的，那就是他想要的生活。

我看着他，坐在沙发上俨然一副成功人士的外表，可是说起这些话题的时候，他忽然已经去到另外一种境界，恍然已经退休，正在过着从书房到厨房的生活，真好！

你呢，他问我，什么时候退休啊，退休以后干什么？

我啊，45岁吧，退休以后不教书，去读书，最好去北大读考古。

他也笑了，不错不错，咱们互相鼓励。

很愉快地结束了面谈，他说没想到聊保险也能聊得这么开心。这下我笑了，我说不用退休啦，我每天都在过我喜欢的生活，只是退休以后换种活法罢了。

回去路上，新人崇拜地看着我，然后问我，你感冒好像好了嘛。哦，我忘了。

其实，遇见这样的客户，会很享受这样的工作。工作本身已经是最好的奖励，而且，还学到东西。我想，我有空会去找那本书来看看-----《从书房到厨房》。endprint