体验经济时代旅游特色产品的营销策略探析

刘睿 高旖笛

摘 要：现如今，体验经济时代已经到来，各个行业开始对自己的营销方式进行思考。对于体验性很强的旅游产业来说，也要积极思考更加有效的旅游特色产品的营销方式，改变现在被动的产品营销模式，让游客在亲自体验之后主动购买产品，以达到提高旅游特色产品的销售和促进景区发展的目的。

关键词：体验;旅游;销售

0 引言

在我国经济快速发展的背景下，人们的物质条件变得越来越好，对于精神方面的追求开始凸显，消费需求和消费要求也呈现出越来越多样化的态势。消费者在购买一些产品时，不再更多的关注产品的包装和价格等外在的因素，而是更注重在消费过程中所获得的购买体验，也就是所购买的商品是否符合自己心理的预期以及是否会让自己感到良好的体验。如果消费者体验良好的情况下，就有更大的可能会购买商品。旅游产业来说就是一种典型的体验型经济，怎样让消费者通过良好的体验购买旅游特色产品，是旅游行业发展的一个重要的问题，也是增加旅游收入的一个重要的手段。

1 体验经济和体验营销概述

近些年以来，我国旅游产业的发展所取得的成绩是有目共睹的。在旅游产业发展如火如荼的情况下，人们的旅游方式也在发生变化。从原来的旅游看风景到现在更注重自身的体验感受，旅游产业也要进行相应的改变，来适应体验经济时代下人们消费需求的变化。

1.1 体验经济的内涵

体验经济这一理念最早是在美国出现的。在上个世纪末，美国商人约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩共同发表了《体验经济》，在文章中提出体验经济已经到来，并把体验经济定义为：企业以服务作为舞台、把商品当做道具，以消费者为中心所营造的可以让消费者参与的，会让消费者回忆的一些体验活动。虽然商品和服务是需要付费的，但消费者所获得的体验却是会让消费者记忆深刻的。对于旅游特色产品来说，消费者在体验的过程中会感受到快乐和美好，所以消费者愿意为这种体验付费，也就促成了销售的成功。

体验经济是在当前人们需求不断提高的背景下的产物，是以满足人们的情感需要和自我实现需要为主要目标，以商品为载体、服务为手段，让消费者参与其中的活动，是消费者用货币来获得感受、获得快乐的一个体验过程。在体验经济的条件下，我们可以把旅游特色产品的销售看做是一种在全新的理念下所进行的销售活动。让游客通过体验一些旅游特色产品的文化、历史等，来更融入产品的内涵，当游客在体验的过程中感受到心灵的震撼、情感的共鸣或者良好的感受时，就会愿意购买这种商品或服务。

1.2 体验营销的含义

体验营销，简单一点来说，就是把体验作为一种营销内容的市场营销方法，是通过看、听、用、参与等手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、行动、联想等感性因素和理性因素，以达到产品销售目的的一种销售方法。在旅游特色产品的销售中，体验式营销的价值和作用正在被证实，也正在越来越多的旅游景区的产品销售中所使用。但需要明白的是，任何一种营销方式的使用，都一定要首先了解消费者的真正需求和市场中的反应，并结合景区的实际发展状况，制定出更具有针对性的营销内容和营销计划，才能达到更好的营销效果。

2 体验经济时代旅游特色产品营销的困境

近些年我国旅游产业的发展很是迅速，各个地方的景区为了促进旅游特色产品的销售，都在想各种奇招，在意识到“体验销售”所带来的好处的情况下，很多景区都在增加游客的体验上下功夫，也更加注重游客的活动参与性，但从整体上来看，还有一些问题需要解决。

2.1 体验式营销观念淡薄

在很多景区当中，销售人员在进行旅游特色产品的销售时，还是主要靠向游客介绍产品为主，在经过长篇大论之后，游客也不一定会购买。虽然越来越多的景区已经意识到体验式营销的重要意义以及其所带来的好处，但仍然有一些销售人员在销售旅游特色产品时，对于体验式营销的概念模糊，不知道怎样通过体验让游客感受产品的价值和魅力，误以为让游客多看旅游产品或者多给游客介绍产品更深层次的内涵，游客在了解之后，就会有意愿购买旅游特色產品，但其实这种想法是很片面的，游客在购买时体验不到任何的乐趣，而只是单纯的花钱。

2.2 旅游特色产品的文化体验不够

从一定程度上来说，景区的旅游特色产品反映了当地特色的文化内涵以及历史内涵，是当地特色文化的重要体现。所以，想要吸引游客的目光，应该在旅游特色产品的文化内涵体验上下功夫。但就目前来看，我国很多地方的景区在旅游特色产品的文化体验上设计力度不够，虽然打的是“体验旅游”的口号，但其实还是“换汤不换药”，没有深入挖掘出当地的文化特色和历史文化内涵。宣传上说是体验，其实就是为了吸引游客的兴趣，但当游客真正到来时，所体验到的根本和想象当中的不一样。这样不仅达不到销售特色产品的目的，还会影响到景区在游客心目中的印象，是得不偿失的。

2.3 产品体验内容缺乏创新

景区的旅游特色产品应该是当地特色文化的一种体现，所以在体验内容的设计上也应该关注到这个方面。但当前我国的很多旅游景区，将目光过多地放在经济利益的提高上，只要是能够增加景区旅游收入的项目，就开发建设，很少考虑是不是符合景区自身的实际发展情况。或者在看到其他景区有一些旅游产品非常受游客欢迎时，就直接搬来不加思考地模仿，完全不顾是不是能够体现出景区自身的产品特色。这就使得很多景区的旅游产品都大同小异，缺少鲜明的特色和体验。一些旅游产品可能在短时间内会给景区带来一定的经济效益，但长期下去的话，体验内容的雷同，会让游客觉得乏味，反而会给景区带来不良的影响，更别提会有更多的人来景区旅游了。

3 体验经济时代旅游特色产品的营销对策

旅游市场的火热，使得消费者的旅游经验也越来越多，这就促使旅游产品必须要做出改变，以满足现在日益提高的消费者的消费需求和旅游需求。在体验经济时代下尤其如此，所以，做好旅游特色产品的营销工作是非常重要和关键的，这不仅是旅游市场发展到一定阶段的要求，更是在当前的时代背景下，增加旅游收入的必要方法。

3.1 关注游客体验的营销方式

从某种角度上来说，旅游特色产品本身就具有满足游客需求和欲望的功能。但对此功能，很多景区工作人员却不会利用。在体验经济背景下，为了吸引更多的游客，必须要同时注重体验式营销方式的使用和游客在视觉、触觉以及审美等方面的需求，让游客能够更愉快、更满足。在互联网技术高速发展的背景下，可以通过高科技的手段让景区所销售的特色旅游产品“活起来”“动起来”，让游客在欣赏的同时，可以真正的参与其中体验，在感受到其魅力的同时，也会给游客带来不一样的感受，从而促使游客有更大的可能购买产品。

3.2 在旅游特色产品中融入当地文化

不管是哪个景区，其实都有自己的特色文化韵味。促进景区旅游特色产品的销售，要注重在旅游特色产品中融入当地的文化内涵，使其更具有地方特色。这样不仅丰富了景区旅游产品的文化内涵和文化价值，也会让游客感受到强烈的文化冲击，触及到游客的心灵，从而实现旅游产品的营销。这个时候的旅游产品销售就不再是被动的，而是游客主动的购买，对于景区的旅游产品销售来说，自然是有利的。

3.3 确立鲜明的体验主题

在对那些著名的旅游景区进行观察之后，我们不难发现，每个景区或者旅游产品几乎都有自己鲜明的主题特色。只要一提到相关主题内容，人们首先想到的就是某景区，当然也就会在选择时首选该景区。所以，在当前的体验经济时代下，一定要为景区的旅游特色产品确定鲜明的体验主题，营造一个鲜明的主题环境，通过鲜明的设计烘托出强烈的主题氛围，以吸引游客的注意力。比如杭州的宋城以人们本来就比较关注的《清明上河图》为基础，再现了一千多年以前两宋时期繁华昌盛的社会文化场景，让游客来了之后，仿佛自己就置身于两宋朝代，在体验着宋朝人民的真实生活。同时，在很多旅游特色产品的设计上，也加入了鲜明的宋朝特色，让游客看到这些旅游纪念品，就能够有强烈的感受，在买回家再欣赏时，也会想起自己曾经美好的感受和记忆。需要说明的是，在确立旅游产品的主题时，要了解不同游客群体的体验需求和消费心理需求，在对其进行分析之后，再依托地方特色構建出游客喜欢的体验营销方式，以便对游客的心理进行准确的把握，更有针对性的销售旅游产品。

4 结束语

旅游特色产品的销售是旅游景区所有业务当中一个很重要的组成部分。体验经济需要关注到人们越来越多样化的消费需求和情感需求，注重游客的产品体验，关注游客的体验感受，制定出更加科学有效的营销方法，让旅游景区除了可以欣赏美丽的自然风光和人文景观以外，还可以感受到更强烈的文化内涵，使旅游真正成为心灵之旅、文化之旅。

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