商业银行金融产品营销问题与策略研究

【摘要】互联网环境下的商业银行发展竞争力加大，更加看重对金融产品营销业务的转型升级，以提高商业银行市场占有率，实现稳中求进发展。商业银行产品营销是系统性工程，了解产品营销现状与优化定价策略等环节都是必不可少的，确保金融产品与商业银行创新发展的有效性。

【关键词】商业银行 金融产品 营销问题 策略

市场经济体制日益完善，市场营销理念在商业银行金融产品营销领域的应用越发自如，切实提高了商业银行金融产品管理水平。商业银行竞争体现在服务质量与产品种类、价格等方面。对此，应当加大对金融产品营销策略的研究力度，不断提高产品市场竞争力，以推动商业银行稳步发展。

一、商业银行金融产品营销问题

1.营销模式单一。在互联网+金融行业大力发展背景下，传统金融机构整合网络信息技术的力度加大，以重构金融业形态，促使金融市场机制与产品体制等进一步完善。网络金融有着全覆盖与低成本等特征，对传统行业银行发展起到了较大冲击影响，商业银行的吸金能力逐步弱化。金融产品虚拟性营销体现在服务虚拟性、产品虚拟性、营销渠道虚拟性等方面。但实际上，商业银行金融产品营销渠道多集中在下属银行中，分支单位设定需耗费大量人力物力，导致分支单位数量逐渐减少，产品营销渠道逐渐狭窄。

2.定位不合理。国际金融企业在开放人民币业务的契机下涌入，增大了商业银行竞争力，客户对金融产品的需求逐步多样化。但实际上，商业银行金融产品营销方案在先进性与科学性上相对不足，市场定位尚未明确，导致在市场中的资源运用不合理，无法快速实现向类型客户推广银行业务的目的。

3.服务质量有待提升。大部分商业银行在金融产品营销中，都忽视了对影响服务质量的提升，尤其是在售后服务方面，降低了用户购买体验。服务质量降低，间接影响了经济效益提升，尤其是在体验经济发展背景下，提高用户消费满意度显的尤为重要。

二、商业银行金融产品营销策略

1.促销对策。商业银行金融产品促销体现在公关与广告等方面，利用各种传播手段宣传银行金融产品信息，帮助消费者了解产品。商业银行提高品牌影响力与树立良好公众形象是必不可少的，应当通过政治权利与公共关系等途径构建稳定的政治渠道，维护良好公共关系，夯实产品营销基础。在营销渠道上采取分支行网点普遍性销售与企业稳定二客源专营性销售、ATM银行外部服务设备、中间商代理等方式。在营销理念上要求以客户为主，实现优质化与个性化服务：以银行业务为主，实现專业化与品牌化营销：以产品为主，完善客户评价机制，了解客户需求。促销计划方面采取登门拜访、客户免费体验、电话直销、公司规模化推广、广告方式等形式。根据客户需求与银行发展现状、市场外部环境等综合因素，灵活转变营销策略，进一步完善金融产品营销体系，确保发挥产品营销效益价值。

2.分销策略。金融品种与产品价格、分销渠道都是必不可少的，尤其是连接金融产品供应者与需求者纽带的分销渠道，能够快速向需求者提供金融产品，是提高商业银行经营效益的重要前提。信息时代的商业银行金融产品分销渠道应当多元化的，自助银行与电话银行、网上银行等分销渠道齐头并进。尤其是传统分销策略，应当增多营业网点数量，优化服务项目，丰富服务种类，拓展分销渠道。因为传统联系客户与扩大宣传等传统业务模式，是支撑商业银行运营的重要因素，应当切实发挥主体性作用。在其基础上利用现代信息技术，开展家庭银行与企业银行等分销渠道，实现与传统银行服务有机结合，让客户体验到各种形式的服务。

3.定价策略。兼容产品定价也会直接影响营销效果，同时也是商业银行盈利能力的重要体现。与企业商品定价不同，应当从商业银行经营成本、客户需求、经济政策、产品法律规定等要素人手考虑，侧重对社会货币流通发展的影响。在国家金融法律控制下，商业银行中间业务的收费偏低，导致消费者逐步形成了服务免费意识，对新金融产品的价格接受度低。金融市场逐步开放，行业银行在贷款利率与金融服务等方面的自主权逐步提高，更需要合理定价金融产品，确保金融效益的同时，推动金融行业现代化发展。金融产品定价应当从消费群体、销售风险、市场环境等方面人手，制定出能够提高盈利能力与满足客户需求、适应市场发展、规避金融风险的产品价格策略，降低社会争议的同时，提高消费者对商业银行金融产品价格的认可度。

4.产品策略。金融产品营销策略制定不能一蹴而就，需考虑多种因素的影响，银行虽然不能满足全部市场需求，但还是需要做出市场细分，根据客户群体选择目标市场，迎合市场客户心理与消费等需求，做出合理的市场定位，确保金融产品符合目标市场需求。商业银行的市场定位相对明确，包括外汇业务市场与固定资产项目投资等，还需做出市场细分，寻求新的客户群体，进一步明确产品市场定位，维护商业银行及金融产品在客户心目中的良好形象。产品策略体现在创新策略、品牌策略与差异化策略等方面，应当根据发展实力与盈利特征等合理选择营销策略，除此之外，应当加大产品创新力度，提高市场占有率，进一步满足客户需求。如小规模银行可以选择差异化策略，缩小与大规模银行发展差距，提高市场竞争力。

结语

金融产品营销策略对商业银行发展意义非凡，尤其是在多元化发展金融市场中，各商业银行都应当制定能够提升市场竞争力、提高银行盈利能力、满足客户需求、规避营销风险的产品营销策略。采取引进来和走出去的原则，积极借鉴优秀营销经验，根据发展实力与市场定位等要素加强调整，最终尽快实现利润目标。

参考文献：

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[3]吕春梅.商业银行个人金融产品营销问题及策略研究[J]，金融经济，2018，494（20）：73-75.

作者简介：张丽（1971-），女，汉族，辽宁抚顺人，大学本科学历，就职于中国工商银行抚顺望花支行，主要从事普惠金融业务。