大数据下电商企业精准营销策略探析

李万春

【摘要】在零售业中，电商的比重越来越重，它的分支移动电商也发展的如火如荼。随着电商迅猛发展，各环节产生出纷繁复杂的数据，这些突增的海量数据能否为我们有效利用，转化为商业价值是一个亟待解决的问题。文中重点分析了电子商务企业精准营销对电商企业客户经营的重要性，探讨了电商企业利用大数据进行精准营销的策略，以求为广大的电商企业主们结合自身发展需求、定位，找到适合自己产品和服务的精准客户，实现有效的客户精准营销，为促进销售提升提供一些参考。

【关键词】大数据 电商企业 精准营销 策略

大数据泛指巨量的数据集，因可从中挖掘出有价值的信息而受到重视。各行各业运营过程中，都会产生各异的数据，这些数据规模巨大、类型多，数据处理的难度很大。尽管如此，面对将有效数据挖掘出来后可能获得的巨大商业利益，越来越多的人进入到大数据行业中。特别是近年来，零售业中发展迅猛的电子商务领域更是和大数据共荣共生。无论是销售型电商企业还是平台型电商企业，都在如何借助技术工具挖掘行业大数据来有效指导自己的采购、銷售和客服等环节不断加力。因此，借助大数据来实现精准营销，提供客户满意的产品类型、价格和服务获取更多的客源是电商企业主们急需攻克的重要问题。

一、大数据对电子商务企业的影响

行业大数据可以给电商企业提供更加准确实时的消费信息及消费者需求，从而更准确地制定出更适合自身的发展方向。比如：根据客户信息、评论以及反馈等数据，能分析整理出消费者购物倾向，进而对产品的销售模式与销售方向进行调整并对产品的不足之处加以改进，以促进消费频次的增加。

1、运营模式由传统的管理化变为以信息为主体的数据化运营

大数据下的电商活动，管理与各类经济环节都变得数据化，小到基础材料的采购，大到运行及订单的完成。我们通过大数据专业分析技术的运用，能够对消费者的消费习惯及消费心理进行归纳分析与预测，从而对电商产品的市场供需程度进行一系列的建议指导，降低生产成本，提高效益;另外，在实际经营中，有效地整合利用大数据可以使行业的信息资源共享变得方便快捷，在整个产品生产供应环节中实现各种数据信息的及时共享，从而更好地吸引消费者，促进产品销售，实现行业企业的产业结构转型优化与完善，特别是平台型企业，自身的数据资源不仅可以为己所用，在此基础上开发数据分析业务、提供数据可视化服务，以及数据资源共享等，扩展电子商务经营渠道，增加效益。

2、为企业决策和营销、定制产品等提供更多的支持

对于一些大型的电子商务平台，产品种类繁多，要提升消费者消费频次和下单率就要通过分析消费者的消费偏好，主动进行商品的推送。这种通过大数据进行分析的方式不仅仅能提升产品的浏览量，还能针对消费者的消费需求提供商品的推送，提升消费者的用户体验，进而提升复购率和消费者的忠诚度。

3、有效指导销售型企业选品、定价

平台数据能真实记录消费者的消费习惯与消费倾向，通过整合每个人的消费习惯，电商企业在选品上更有针对性，在定价中更合理，更符合消费者消费水平。

4、有效指导大中型电商平台服务精细精品化

大中型电商平台规模大、产品种类丰富，除了以价格吸引人以外，在客户服务细节上也必须创建属于自己的个性化有针对性的服务模式，将服务精品化，从而在众多电子商务服务平台中脱颖而出。

大数据分析不仅能够指导电子商务平台提升下单率和销售额，还能将分析结果作为产品和服务向中小型的电子商务商家进行销售。这样既可以提升平台的收益，还能帮助商家了解消费者的消费偏好、消费者对于该类产品的喜好等信息，来帮助商家及时针对大部分消费者的消费偏好以及市场的动态，针对产品的性能等进行研发和调整。

5、获取遍布各媒体的消费者有效信息

新媒体时代，消费者获取企业信息的渠道非常丰富，视频APP，微信微博等社交平台都成了电商企业推广自己产品的有效媒介。因此，通过各种渠道的数据全面掌握消费者有效信息，分析客户特点，更新自身的服务模式是我们电商企业都应该学习的。

二、电商客户的特性分析

经过20多年的和市场培育，国内电商消费者目前的消费水平和自我权益保护意识都有了显著的提升。呈现出不同以往的典型特性：

1、获取产品信息的渠道越来越多，比价越来越具有技巧性，典型特点越来越难掌控。目前电商消费者获取产品信息不在只停留于在电商平台或企业网站上，会通过各种社交软件、比价网站、搜索引擎等等获取自己心仪商品的信息，因此，电商企业仅仅考虑关键词推广或者单存的互动推广广撒网捕鱼的方式来吸引消费者，成功率明显没有以前高。

2、移动端的客户购买时间更碎片化

移动端占整个电子商务市场的比重越来越重，因为移动端的便捷性，移动端客户在商品浏览、消费时间上也更随性分散。这导致了企业在进行产品广告投放的时候注意力会更分散。

3、客户的平台忠诚度越来越不明显

当前，众多电商平台提供的品类丰富、价格各异的商品给了电商客户更多的选择空间。而这些充分的选择自由，导致了现阶段除了家电或奢侈品等单价金额高、品质要求高的选品以外，电商客户的平台忠诚度越来与不明显。

三、精准化营销对电商企业客户经营的重要性

1、成本更低

通过大数据进行市场营销能够有效的节约企业或是电子商务平台的营销成本，还能够通过大数据来实现营销的精准化，不在盲目的广撒网式的投放广告，达成精准营销，成本更低。通过对消费者的消费偏好数据的分析，为消费者提供关键词匹配功能，为他们节约寻找商品的时间，让其更快捷的与商家对接。实现电子商务平台或是企业营销的高效化。针对消费者进行针对性的营销能够实现精准营销，提升产品的下单率，提升电子商务的营销效率。

2、目标客户精准，导购服务个性化，效果更好

针对消费者的年龄、性别、职业、购买历史、购买商品种类、查詢历史等信息，对消费者的消费意向、消费习惯、消费特点进行系统性的分析，根据大数据的分析和挖掘针对消费者个人制定个性化的推荐和导购服务。针对消费者的消费偏好，进行适宜的广告推广，提升产品的广告转化率，同时提供个性化的导购服务。

当前，电商客户的特性决定了以前的一条营销信息覆盖全部消费者的传统营销行为已经行不通。因此，利用消费者在不同渠道留下的信息数据以及移动端的浏览习惯数据，通过大数据分析工具，可以更加的进行千人干面的营销推广。（比如：打开页面类型、停留页面时长、打开页面时间点和下单付款时间等等）。有针对性向不同客户进行产品营销信息精准推送，更符合他们的自身特点，节约成本。

四、大数据下电商企业的精准营销策略

1、提升企业内部人员对大数据应用和精准营销价值的思想认识

现在还有较多的企业的营销、客服人员普遍都认为个人经验是最关键的，对企业中要进行大数据的应用或者购买数据分析产品都持观望或者质疑的态度。很多人认为就凭相关数据的分析结果就能指导营销、售后等一系列行为的想法太天真。所以，企业中不仅是企业负责人要重视经营数据和客户数据应用的营销价值，更要对内部人员进行定期的行业培训和意识提升，从他们的意识上重视大数据应用和精准营销在企业经营中的重要作用。

2、有条件的加大对精准营销的资金投入或者技术投入

精准营销的关键必须要弄清楚两个问题：向谁营销和营销什么。向谁营销要求我们必须要弄清楚自己的客户到底是哪些人，他们的喜好，而这些都要建立在对企业的经营相关数据进行详细的统计和分析基础上，这个工作必须要花费人力和财力：而营销什么，需要我们制作适合不同类型客户的营销信息，比如：视频，图片，文字，这也同样需要一定的人力和财力。所以，企业要根据自身条件，适当加大对精准营销的技术和资金投入。

3、加强企业内部各部门数据融合和促成行业信息共享化

利用大数据进行精准营销的前提是要获取足够的数据，不仅包括自身产品、客户信息还包括销售信息。在某些企业内部，各部门之间不一定能做到信息的共享，这个可以以企业政策或制度统一的方式，将涉及到市场需求、产品需求、产品信息、客户个人信息以及售后问题等与营销相关的信息统一共享化，避免各部门因利益原因封闭数据。另外，处于同一产品的供应链中的企业，可以让在供应链中处于主导位置的企业发起建立产品相关的信息共享制度和政策，让共同参与者进行信息共享，方便数据的采集。比如：电商服装销售业绩比较好的企业，可以组织原材料供应商、设计者、物流企业等利益相关者，将各自拥有的与产品、市场、客户相关的信息实现共享。

五、结语

大数据应用对电商企业的精准营销益处很明显，因为个体差异，大数据的具体运用和开放共享并未达到理想状态。所以，企业应在后续的业务活动中养成了解客户、客户分层分类和善于对后台经营数据中分析客户特征的良好习惯：在具体营销时能具有精准营销的思维，更有针对性的刺激消费需求和提升消费者满意度：在电子商务服务模式创新和升级中，结合大数据特点，深入革新自己的服务模式并进行精准的客户营销，将更有利于电子商务长远平稳的发展。

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