新时期车险营销模式研究

王晓雯

【摘要】近几年来，我国的保险市场发生了翻天覆地的变化，尤其是车险市场一直呈现着高速的增长，并还有很大的发展潜力。但在过程当中，经营主体逐渐增多，竞争压力日益增大，各保险公司都在车险的营销模式上不断的进行创新，开发出了多种车险营销模式，这在很大的程度上促进了保险主体的发展，为在进一步的发展过程中趋利避害，有必要针对各种营销渠道进行研究，运用更好的商业模式改变营销渠道环境，从而更好的满足我国的市场条件。

【关键词】车险 营销模式 研究 新时期

引言：

当前我国的车险市场已经基本形成多种营销渠道共存的模式，通过这种多渠道营销的方式，进一步满足了用户对于车险的需要，为了逐步提高车险的营销水平，通过在观念、体制、产品种类和定价上进行深刻探索，分析营销模式的利弊，充分结合当前的市场环境变化，提出适用于新时期的车险营销新模式。

一、保险营销的内涵特征及意义

（一）保险营销的内涵特征

保险营销是在当前的经济环境下，有关的保险公司通过经营各种风险保障以及相关的服务，从而从中获取利润。通过以保险为戒介质并以消费者的需求为导向而开展的充分满足保险市场的需求而实施的相关经营活动便是保险营销。通过运用市场营销的相关方法，从而保证保险的效率，可以获得一个良好的发展，总而言之保险公司通过保险营销的方式对市场进行调研，并对营销环境进行分析，利用准确化，差异化的推销手段，进行相关的险种的服务，作为一种提高企业知名度的战略途径，拥有以下特征：

1、从客户需求出发

保险的最终服务对象是客户，因此想要进行保险营销，其核心在于从客户的实际需求出发，并通过充分调研，建立起市场营销渠道，找到适合各个群体的险种，并最终获得效益。

2、重视产品服务

保险产品进对于保险公司而言，不仅仅是一个载体，通过进行各种形式的市场营销活动，可以进一步促进售后服务项目以及相关的产品的创意性活动，通过进行产品创新，提高服务的水平，从而进一步满足客户需要，实现自己的价值最大化。

3、结合市场形势

在当前经济形势蓬勃发展的社会环境下，进行保险的营销，需通过寻找不同的风险保障需要，从而满足自身发展的均衡，在这个过程当中，通过进行市场的分析，以及对市场的各个环节的掌控，有利于保障企业的盈利。

4.以经济利润为目标

作为一个通过经营风险的方式来提供相关的金融服务型行业，在提供各种保险服务的过程当中，实现自己的利润最大化。

（二）保险市场营销模式研究的意义

是改革开放以来，我国在短短的几十年时间，便使保险市场发生了翻天覆地的变化，保险经营主体由一家发展到现在的几百家，保险消费理念也逐渐的被人们接受和认可，尤其是财产保险当中的车辆保险也逐渐随着我国汽车拥有量的不断增大，实现了飞跃的发展，其地位也在日益受到人们的重视。而在进行车辆保险业务的开展过程当中，相较以往更加的复杂和激烈，市场的竞争也逐渐进入白热化的阶段，想要在如此激烈的竞争当中站稳阵脚，保险公司必须要进行一个良好的营销，在保险营销的过程当中涉及的因素众多，而且车险营销模式的选择对于，车险业务的消极而言具有直接的影响。

二、新时期我国车险营销模式

（一）直销团队和个人代理

直销团队和个人代理模式是进行保险营销的主要方式，其作为保险公司的自有渠道，是保险公司营销的重要力量，也在汽车保险市场当中占据了很大的份额。在直销团队进行营销的过程当中可以凭借大量的团队订单获得很好的营销效果，但这也进一步的加大了对保险团队人员的专业技能要求，还要拥有十分丰富的经验。而对于个人代理而言其营销的对象私家车主，具有较为松散的合同关系，业务的提成高低依靠的是保单的销量多少，上述的两种营销渠道都是依赖于保险从业人员的专业技能水平以及良好的客户关系。这就导致了一定的不可控性，因此保险公司需要对这些人员提高待遇和进行系统的培训。

（二）4S店代理

4s店代理模式应用也非常的普遍，作为一种四位一体的汽车特许营销模式，兼顾了汽车销售、售后、信息反馈、汽车配件销售。其中4s店凭借其自身优势在保险业务代理商，取得了很大的发展，并且近几年来大多数的保险公司调整了与4s店的关系，由以往的竞争改变成了现在的合作，将其也纳入了保险的营销团队，并且在进行综合业务分析时，特别设定了车上业务分析模块，并且及时制定了定制合作的代理模式，各保险公司都在4s店设立了驻店代表，进行有关的保险业务指导以及信息的沟通。除此之外，为了有效的给予修理业务支持，保险公司会推荐保护到定点的4s店进行维修，从而真正的建立了合作共贏的战略关系。

（三）电话营销模式

采用电话进行营销也是进行保险销售的一种重要模式，其通过使用客户的数据库，在充分分析客户的需求之下，充分的利用电话的方式与客户进行有针对性的接触，从而形成客户主动向营销者进行咨询或营销人员主动要求客户进行购买的营销模式，在这种模式之下，由于保险公司可以与车主进行直接交易，可以省去购买车险的其他环节，大幅度的提高了价格优势以及服务水平，也有效的打破了长期以来4s店等中介机构进行车险销售的局面。但电话营销模式同样也存在着一定的弊端，例如由于语境缺失和对推销商本人提供的信息不够了解，就形成了一定的沟通困境，电话的另一端作为一个虚拟化的世界，使得虚拟化情节难以消除。

（四）网络营销模式

作为直复式营销的最新方式，网络营销可以很好的将企业营销实践与现代化的计算机网络技术进行结合，这种营销模式已经得到了比较充分的利用，通过网络保险实现投保核保理赔以及给付，客户可以通过保险公司的有关网站挑选适合自己的保险业务，然后由保险公司的工作人员上门进行合同的签订。对车险进行网络营销的优势有很多，例如其可以简化商品的交易程序、降低成本、并且不受时间和空间的限制，为用户带来更高品质的服务。[3]并且近几年来随着网上支付系统的不断完善，，用电子交易的认可程度也越来越高，通过网络进行理赔，给付可以有效的提高效率。近几年来各大保险公司也在不断的向这方面进行努力，由原先的进行产品介绍和公司背景的介绍，转变为网上交流以及企业宣传，并且组建了一支经验丰富的保险专家团队，从而可以给予顾客详细的解答以及提供各种建议，这为客户提供了产品、渠道、服务上的更多好的选择。