互联网金融背景下的寿险营销模式探索

【摘要】近年来互联网金融成长迅速，呈现稳步上升趋势，各行各业均抓住互联网浪潮的机遇，追求利益的突破。如今，互联网金融正影响传统寿险行业，在某种程度上重塑寿险商业模式，推动寿险创新。本文将结合寿险行业现状，对互联网金融背景下寿险营销模式的存在的问题与机遇进行探索。

【关键词】互联网金融;寿险营销;保险营销;互联网

当前我国经济稳定增长，居民收入持续提升，城镇化进程加快，新科技不断涌现，国民素质和社会文明程度不断提高，为寿险行业发展奠定良好基础。人口老龄化加深，二胎政策全面实施激发保险的需求。“新国十条”、保险业“十三五”规划及一系列的“保险姓保”政策将进一步有利于寿险行业持续健康发展。我国经济由高速增长转向高质量发展阶段，寿险行业需改变以往粗放式发展方式，通过科技创新，提高全要素生产率，转换增长新动能。

一、互联网金融下的寿险发展现状

2013年，是我国“互联网金融元年”。随着“余额宝”诞生和规模剧增，各电商巨头和传统金融机构开始谋篇布局，互联网思维成为影响并改变传统金融业态的冲击力量。2015年，李克强总理在《政府工作报告》中首次提出“互联网+”概念，此后，“互联网+保险”应运而生，大数据、云计算等技术持续向保险业渗透并加速融合，逐渐改变业内格局。

从公开数据上看，2015年，互联网保险保费较上年增长一倍，首次突破2000亿，开通互联网业务的保险公司超100家;2017年，互联网财产险和人身险在总收入中占比分别是26.29%和73.71%，互联网人身险保费占据主导地位，其中人寿保险规模保费占比为57.7%，为互联网人身保险业务的主力险种。但寿险因其根深蒂固的代理人模式，在面对互联网这一新兴载体时，还是挑战与机遇并存。

二、互联网金融对寿险营销带来的机遇

（一）顺应发展，贴合未来人购买习惯

随着科技化、信息化的到来，人们对网络的依赖程度日益增加，客户的生活和工作环境、文化素养、行为习惯等也逐渐迁徙。据调查，2019年有将近40%的客户选择互联网的方式咨询保险产品，60%以上的公众对保险有极高的兴趣。因此，寿险互联网营销是符合未来人购买习惯的一种必然方式。顺应时代发展，使用互联网思维进行营销，才能贴合客户需要，在未来市场竞争中避免出局。

（二）降低运营成本，实现规模经济

传统寿险营销采用代理人线下销售方式，人工交易、激励、管理成本较大，一定程度上占据了客户利益空间。互联网寿险可突破时空局限，有效节省销售成本，减少人工投保、核保、保全、理赔等服务作业成本，运营的轻资本、去中介、少物理网点可大大减轻运营成本。通过大数据，对客户提供物美价廉的产品、高效快捷的服务，对寿险公司可实现规模经济，对行业可促进整体自动化水平提升，提高整体运营效率。

（三）提升客户体验和品牌价值

互联网寿险营销改变以往线下销售模式，运用线上互动，通过大数据、人工智能等手段，为客户提供丰富多元的产品选择和科学的智能分析，大大减少了信息不对称导致的销售误导。互联网寿险的7*24小时全流程高效精准服务，可有效提高客户体验，提升客户对公司品牌的忠诚度和公司对外品牌价值。

三、互联网金融下寿险营销面对的挑战

（一）对传统寿险营销模式和代理人产生冲击

随着互联网技术发展，流量渗透至全国各地，互联网寿险营销节省中间成本，打破信息壁垒，提供更有针对性的价格和服务等功能，使传统寿险“人海战术”营销模式受到较大冲击。据《2018年中国保险行业人力资源报告》显示，在“严监管”背景下，随着互联网的冲击，寿险代理人预期将放缓增长甚至出现人数拐点。未来，互联网渠道成熟时，寿险将从主要依赖线下销售，转向依赖完整的互联网动态大数据风控，传统寿险营销模式预计将遭受重创，营销模式转型十分紧迫。

（二）产品差异化、一站式服务水平有待提高

目前我国互联网人身险产品主要为意外险、健康险、定期寿险等简单产品，险种不够丰富，产品过于单一导致保险企业间缺乏竞争优势，同质化较为严重。部分企业仅是把线下产品搬到线上，缺乏在线投保、核保、理赔等服务，用户体验不足，一站化服务水平有待提高。

（三）寿险营销智能化风控，行业监管体系有待完善

信息透明、资源共享的互联网特点给寿险营销带来了便捷，也带来了风险，比如当前新技术发展不够成熟、种种机制不够完善，基于云端的数据易泄露，客户的信息安全难以得到保障;互联网寿险营销的过程中引入大量的竞争者，易导致价格战;广泛的网络传播易带来声誉风險等等，需加强寿险营销的智能化风控，建立严格的监管体系，才能保障行业的可持续发展。

四、互联网金融背景下寿险营销模式探索

互联网金融的特点是普惠化、平台化、信息化、碎片化，在互联网背景下的寿险营销更应充分利用云计算、大数据、人工智能、区块链等技术，提升数据处理效率，促进寿险服务主动性、智慧性，运用用户至上、专注、极致的互联网思维，将“客户”转变为“用户”，打通数据链，重塑寿险体系。

（一）优化营销体系，代理人渠道和互联网平台并进

由于传统寿险产品独特性、根深蒂固代理人制度、网络营销尚未发展成熟，个人代理人还是寿险公司主要销售渠道，传统营销模式短期内不会被彻底颠覆，而是线上线下并行销售。需充分平衡传统代理人和互联网渠道关系，优化营销体系，完善线上线下布局，运用新科技提升代理人的展业效率和服务质量，加强产品设计创新，使渠道和平台不是冲突和竞争，而是通过互补实现双赢。

（二）搭建综合金融服务平台，运用科技手段实现精准获客

大型寿险公司应基于丰富客户群体，雄厚资金实力，通过社交、消费等数据，分析客户群体，获取偏好并把控客户寿险需求，再推送产品，从而达到精准获客。有集团背景的保险公司可搭建综合金融服务平台，创建衣食住行玩等多场景金融生态圈，实现圈内流量互相转化。成熟的集团公司还可考虑搭建或收购自媒体平台，利用网媒渠道充分传播，快速获取用户，实现精准营销。

中小型寿险企业很难投入巨额资金在平台构建、研发、技术升级上，可加强和金融科技公司全面深入合作，推动技术和业务深入融合，以更轻更便捷的服务积累客户。

（三）以用户为导向，细分用户精准定价，打造场景化产品

大数据可帮助寿险公司以用户为导向，细分险种领域、场景化定制化产品、线上自动配比，避免产品同质化的同时挖掘特定保险需求，激发互联网长尾效应，实现规模效益。

此外，利用大数据，可进一步提升数据收集、分析、处理能力，使寿险定价不再是仅依靠死亡和重疾发生率的大数法则，实现精准定价，全面提高保险企业的竞争力和行业定价水平。

（四）智能风控，贯通服务链条，实现线上一站式精准服务

在投保上，寿险公司可以利用大数据、人工智能、区块链等技术有效识别，降低骗保、骗赔率。在服务上可创建智慧客服、全面打通医疗等系统，为客户提供有温度的咨询、智能核保、便捷保全、极速理赔等一站式精准服务。在运营上，可基于不同年龄、职业的客户开展线上线下运营服务，增加黏性，提升体验。精细化的服务让智能寿险管理渗透到生活方方面面，降低成本的同时也创造附加值，有效促进寿险价值链的价值最大化。

（五）加快推动人才转型，培养科技+寿险综合精英

未来的寿险是智能、简单的，寿险代理人不再仅从销售获佣，而是给客户提供全面的风险管理方案，客户的理赔率、风险系数等均是其考核的重要因素。寿险公司管理人员和代理人更应转换思路，由渠道转向平台，由专业转向精英，由金融服务人员转向金融科技人才，勇于拥抱互联网，为客户提供高效智能的服务。寿险公司需优化自身人才培养机制，推进销售精英化，运营作业数字化，从管理、考核机制上全面提升销售专业能力，实现产能提升。

（六）加强数据信息安全和监管技术创新

寿险全行业需加强网络、系统、数据的安全建设，重视个人数据隐私保护，推动新技术在保险监管领域应用，提高监管效率。此外，对于监管空白应加快出台相应政策，提高网络的执法力度，这样才能切实保障消费者利益，促使互联网保险行业长治久安的发展。

五、小结

综上所述，传统寿险营销方式虽暂占主要地位，但随着5G到来，科技化、智能化更深层次浸入生活，传统寿险营销模式迎来了颠覆性的改革。寿险企业一定要抓住机遇，顺势而为，将互联网充分运用到价值链的各环节，通过多元渠道、产品创新、生態交融、人才转型等方式优化经营模式，提升业务内含价值，实现可持续发展。

参考文献：

[1]孙国珍.互联网金融发展浪潮下的寿险营销新趋势[J].福建质量管理，2016（4）：96.

[2]左起.大数据时代互联网保险营销模式创新研究[J].南京财经大学学报，2016（5）：105-108.

[3]杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险代理人的管理创新[J].保险职业学院学报，2016，30（2）：54-57.

作者简介：

仲燕楠（1989-），女，汉族，江苏连云港人，本科，对外经济贸易大学金融学院在职人员高级课程研修班学员，研究方向：经济学（互联网金融）。