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浅谈保险营销

时间:2024-04-25

黄心怡 马永昕

【摘要】保险营销是以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想已经落后,市场营销作为经营管理的一种全新的理论,逐渐受到保险界的重视,并被引入到这一新领域 。

【关键词】保险营销 互联网 策略 发展

1传统营销

传统营销模式分为代理商营销模式、经销商营销模式及直营模式这三种类别。首先是代理商营销模式,企业依赖于代理商团队,由总部层层向下扩展团队,由点及面。适用于新、小企业,节约企业发展时间。其次是经销商营销模式,与代理商营销模式相反,它适用于发展较大、较为成熟的企业,由于企业发展到一定阶段时必然淘汰代理商,因此重点扶持经销商的营销政策,本质上就是對代理商营销模式的一种进化。最后是直营模式,其业绩主要来源就是自我经营,不依赖于任何经销商、代理商。

2 保险营销

2.1保险市场营销

保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动,对象是目标市场的准保户。保险市场营销的目标不仅为赚取利润,还为了提高保险企业公司在市场上的地位或占有比率,在社会上树立良好的信誉。因为在前几年的保险业因为在销售上处理不当,保险二字在大众心中没有较好的信誉保证,相反的,大众甚至对其有抵触心理。

2.2保险市场营销环境

保险市场的营销环境分为外部环境、经济环境、政治法律环境和社会文化环境四个类别。外部环境即是人口环境,保险归根到底是人的作为,人口环境的变动最直接地影响保险市场营销。经济环境从根本上影响保险市场营销,没有资金,就没法购买保险。政治法律制度环境也扮演着重要的角色,国家对保险行业有着在政策上给予帮助,良好的提升保险信誉,推动保险业发展。最后是社会文化环境,企业文化的精髓是企业的价值观。一个企业的精气神如若可以通过企业文化来表达,企业文化的载体就是传达一个企业的精气神的阵地,企业文化口号、理念就是一个企业精气神的凝练。

3互联网下的保险

互联网保险以其平等、透明、直接、便捷以及低成本和高效率的交流、交易,成为保险行业发展的大趋势。其中互联网保险的核心是“保险”,互联网是技术和手段。目前可以运用到保险行业的互联网技术包括区块链,人工智能,大数据等,推动互联网保险向新技术密集型经营模式转型。

相对于传统保险来说最亮眼的点无疑是场景化消费,区块链和AI技术等则是实现这一职能的关键载体。区块链的特点是满足消费者知情权和选择权,丰富消费者的产品体验,刺激用户更专业的保险需求。场景的转变驱动保险产品走向细分化,以往“低频、大额、高门槛”的传统保险产品将会转变为“高频、小额”的互联网保险产品。

再者在保险营销上,云计算、大数据等新技术可以通过分析用户长期大量的互联网踪迹,还原用户社会背景、财富结构等特征,改变传统模式下推销产品导致的扰民,实现精准营销。

当然,新技术尚存一些仍需解决的问题。例如,车险依然存在缺乏前装市场、核心计算模型等问题。区块链去中心化的设计和理念过于理想化,加密机制采用私钥唯一验证方式,难以满足监管部门对金融交易多种身份交叉验证需求等。

可见行业的深度创新目前还未实现,如何根据自身特色和优势,深挖细分市场需求,在激烈的竞争中获得一席之地,是互联网保险公司需要长期考虑的重要问题。

4互联网下的保险营销

互联网对保险行业的改变想法,基本上包括三种,首先是以运费险、退货险为代表的场景销售;其次是类似“平安好车主”性价比不错的创新险种;最后是以慧择、保险师为代表的用户参与式营销。最后的这种模式看起来是非常理想,每一位客户都可以参与进系列保险产品的销售中,但从各大app的影响力来看,并没有太大的涟漪,发展空间也不够。

原因有两个方面,首先是买方角度:买方本身保险需求没被激发,就算看到推广信息,也仅是浏览;有需求的用户,会去找大平台或专业人员。其次是推广方角度:人们从自己在朋友眼中的社会形象出发,并不希望自己被塑造成一个为了一点收益而随意转发的形象,所以人们在参与转发行为时,会存在一个比较高的心理门槛障碍。

简单总结就是推广方对社会形象的顾虑,接收方信任的不足,两相作用,导致了所谓的全民保险营销模式在目前发展受阻。对此互联网下的保险营销的改进我认为是“用户仅可转发分享自己真实购买的保险”。这样的好处一是分享保险信息,二是自己真实购买,激发朋友圈同类型用户的购买需求,解决信任问题。

5结论

互联网下的大数据时代对保险业的营销是机会也是挑战,传统营销方式已经跟不上时代的脚步,新兴保险营销渠道不断更新,那么保险营销必将与互联网技术结合发展新型的营销模式。

利用网络建立完善较为完整性的搜索引擎平台,保留营销的数据,这样保险企业可凭借这个平台了解客户访问量,抓住吸引客户的关键点。精准自身企业的定位,提高保险产品的营销效率。

而在关注新的营销渠道的同时,也要注意网络线上线下营销的相互结合,不可顾此失彼。通过线上线下的优劣互补,。更快地关注保险市场的新动向与客户的新需求,采取针对性的行动,提高整体地营销效能。

参考文献:

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[5]汤轩.大数据时代下的保险营销模式改革.赤峰学院学报,2016,32(7).

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