商务英语谈判语用策略

沙梦怡

【摘要】在谈判过程中，遵循科学的语用原则，合理的使用语用策略有助于谈判的进行，从而达到谈判目的。本文从中西方对“否定词”的使用入手，结合释例对中西方谈判代表在不同面子文化指导下采取的谈判语用策略进行分析，并提出适用于跨文化谈判中的商务英语谈判语用策略例如：“开门见山”、“避免否定回答”、“威胁式直接否定”等。该研究能使得跨文化商务英语谈判者恰当的理解并合理的使用“否定”词汇，同时在谈判中采取对应的谈判策略。

【关键词】商务英语 谈判 语用策略 否定词

一、商务英语谈判语用分析及策略

中国由于其集体主义文化影响多强调“积极面子，”西方文化中的“个人主义”文化注重对双方“消极面子”的保护。这一文化差别在“否定”词汇上的使用表现最为明显。由此作者将结合实际中西双方的谈判案例，从“否定”词汇入手，分析中西双方在面子理解上的差异，并据此提出在跨文化谈判中根据不同的情况采取“开门见山避免否定式回答”，“威胁式直接拒绝”等谈判策略。

二、开门见山避免否定回答

由于在汉语文化影响下的社会更侧重于积极面子，而个体都希望得到群体的接纳、认可和尊重。由此汉语文化社会的人习惯于先维护双方的情面问题。即使是公事的谈判，汉语文化影响下的个体因为积极情面的保留问题，否定式词汇的使用频率不高。但是西方文化里对积极面子的要求较低，他们更倾向于维护个体的直接利益。由此在西方看来否定式词汇的使用不会影响到面子问题。由此在跨文化谈判中必须注意中西文化对积极面子的要求差异。

D： Id like to get the ball rolling by talking about prices

R： Shoot.Id be happy to answer any questions you may have.

D： Your products are very good.But Im a little worried about the prices youre asking.

R： You think we about be asking for more？

美方代表在谈判中采取了“开门见山”式策略直接进入谈判主题。在该背景下，中方代表遵循面子威胁论，顺应了“开门见山”策略，直接跳过中式的寒暄进入主题。该策略有助于双方能有个良好的谈判开局。例子中的Liu受中国文化影响，对Dan提出的供货方可能会要求高价的猜测采取了反问句式的表达，通过避免提供否定式回答试图保留双方的面子，确保谈判能在较为和平的气氛中继续下去。在关于价格方面的谈判，由于双方对待直接否定的理解差异，导致在谈判过程中中方认为美方的言辞过于尖锐，而中方的一系列缓解气氛的策略在美方代表看来延缓了谈判速度。由此，建议“避免否定式回答”在跨文化谈判中有助于确保谈判在较为轻松的气氛中推进。而在进行跨文化的谈判中时，应注意中西双方对否定词汇的理解差异，从而把握谈判节奏。

三、威胁式直接拒绝

“面子”差异同样存在于道歉语言行为中。汉语文化中的交流模式是统一、同一，其价值取向是集体主义。人们主张和谐，尽量避免在公共场合发生矛盾和冲突。一旦发生矛盾，人们马上采取“直接道歉策略”来维护双方的面子，避免矛盾升级。西方文化的模式是分散、差异，其价值取向是个人主义。它强调个人意见和差异，适当程度的冲突被看作是积极的行为。绝大多数美国人则本着对事不对人的原则，如果冒犯程度高，則会采取直接道歉策略，且态度中肯。反之，“则使用减轻责任策略，从而明示自己在对别人的冒犯中应负的责任”。由此，在跨文化交际中如果涉及到己方的切身利益，且对方冒犯太过时。采取直接拒绝策略有助于维护己方的利益的同时确保交流顺利的进行。

R：Excuse me，Mr.日ughes，but it seems to me we're giving up too much in this case.

K：Mr.Liu，you've got to give up something to get something.

R：If you're asking us to take such a large gamble for just two year's sales，Fm sorry，but you're not in our ballpark.

由于谈判对方是美国公司，自身利益被犯时偏向采取直接拒绝策略。由此直接拒绝中方的提议体现了美方对谈判的诚意。且在称谓上美方使用了敬称，表现出了美方对中方代表的尊重，以期能使中方考虑美方代表的提议，实现维护己方的利益的目的。而对中方来说，由于文化的影响导致谈判代表试图再次通过场景框架构建，让美方理解自己的拒绝态度。但是该策略在谈判末期会使得谈判节奏过于缓慢，不能表达己方的强硬态度。由此在谈判进入末期之后，如果对方提出的条款不利于己方，直接采取“否定式直接拒绝”策略有助于对本公司的利益的维护。

四、结语

本文基于跨文化视角下强调了交际者双方各自依附着的文化差异，从“否定词汇”的使用对商务英语案例在表达方式的使用上和谈判使用的语用策略进行了分析，最终提出了“开门见山”、“避免否定回答”、“威胁式直接否定”等商务英语谈判技巧。使商务英语谈判者更好的理解中西方“否定式表达”的不同，帮助他们能在谈判中更好的使用“否定式”表达，以及在不同的谈判进程中使用相对应的谈判策略。

参考文献：

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[2]刘润清，文旭.新编语言学教程[M].北京：外语教学与研究出版社，2006.

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