宜家成为一家“网红”店成因探析

曾晗

【摘要】宜家进驻中国市场以来，经过了十几年的发展，在中国的销售额取得长足进步，成为了中国家居市场中名副其实的“网红”店，中国可以说是宜家在全球范围内增长速度最快的市场了。在宜家购物和拍照的人络绎不绝，这和宜家的体验式营销、低价策略以及优质的服务有着密不可分的关系。

【关键词】宜家 体验式营销 低价策略 服务

一、体验式营销

现如今，一提到宜家，我们脑海中就会立刻浮现出清新整洁的房问，洁白无瑕的床，还有优美的音乐以及若有若无的香水味，这些成为了宜家的代名词，无时无刻吸引着我们的光临。经过一层层地分析，我们会发现这都是体验营销在起作用。

（一）感官体验。

一进入宜家大门，五十多个风格各异的样板房呈现在你眼前，浓郁的欧美风家具，巧妙地分布在展厅中，每一样商品都贴着精致的标签，有详细的说明，强烈的视觉冲击，让人充满了购买的欲望，惊叹着艺术的美感，这就是宜家典型的感官体验，宜家在尽最大努力为消费者打造轻松舒适的购物体验。创造优良的消费环境的同时，又使消费者在潜移默化中接受了宜家所打造的生活理念，提升品牌影响力和忠诚度。

（二）情感体验。

每一样商品都摆放的错落有序，样板房更是给人营造了一种家的氛围，宜家会拿出一层楼的面积来做生活场景的情景展示，每年都会根据潮流趋势，推出年轻人喜欢的若干种装修风格，并直接呈现在消费者面前，教会你如何打造自己温暖舒适的小窝。有人说宜家卖的不是产品，而是你梦想中的家。

（三）产品体验。

在宜家你会发现没有那么的导购，没有人会给你促销你并不感兴趣的产品，你也看不到“禁止触摸”的牌子，取而代之的是“请试一试”，产品只有亲身体验过了才知道好坏，才能增加消费者的需求。同时，你在购物时的一举移动都会被天花板上的仪器记录下来，宜家会根据消费者的态度对产品进行改进，消费者也可以提出自己的意見，实现设计师和消费者的无缝对接。

二、低价策略

宜家的低价策略经常给消费者带来便宜到不可思议的“窒息货”，它为宜家塑造了物美价廉的光环。传统的家居企业都是采用“前店后厂”的销售模式，宜家打破常规，把握住最关键的两个部分——产品研发和销售服务。根据微笑曲线，这两个部分是最容易创造附加的部分，既降低成本，给顾客最大的利润空间。因此，宜家将服务融入到销售环节中，而把家具制造、物流运输等低利润的部分外包给其他企业，实现真正的制造业服务化。

宜家生产模式是大规模生产，这样既可以向供应商压价，又能以较低的价格出售给消费者，进而控制价格空间，增加了消费者需求。为了最大程度地节约成本，宜家80%的产品都是当地生产的，这样可以减少一大笔的运输费用。由于执着于成本控制，宜家总能把商品的价格压到最低，1999年卖239元的桌子，到了如今只卖69元。宜家曾表示，要让每一位中国人都能逛得起宜家。

宜家不仅在商品展示方面独出新意，其独特的设计服务、个性化服务、运输服务等方面都体现了与传统家居卖场不同的服务模式。企业提前了解到消费者的需要，进行生产结构改革，控制产品成本，在保证质量的前提下节约成本，注重环保，促进产品升级。没有优质的产品，顾客仍然不会选择购买。消费者在理性选择产品的基础上会越来越重现感性消费，即消费者对产品要求既要有高品质又要有高品位与高颜值。

三、优质服务

在中国其他的家具卖场中，我们经常会看到一些“禁止触摸”、“禁止拍照”的标牌，还有许多导购跟在身后不停地询问，消费者经常会感到不耐烦想摆脱导购人员或者产生不想购买的心理。而宜家家居商场以消费者为主体，以顾客的感受体验为出发点，在商品展示区内摆放的每一种家具、配饰、小家电、工具、材料等，消费者都可以随意试用，甚至为了付廷见某些商品的质量过硬，还鼓励消费者进行体验，以检验其质量。有很多消费者将宜家作为背景进行拍照，也没有人阻止这一行为，宜家的高层表示，消费者这样的行为无疑是在为宜家做宣传，只要进入宜家你就能享受到优质的服务。

宜家注重细节，在你对某样产品感兴趣的时候，把东西记下来的刹那问，在抬手处就有几只短笔和小纸片供你记载使用，而当你逛累了，随处可见的是可以休息的地方供你休息使用。在你饥饿的时候，宜家的餐饮部可以提供瑞典美食，以及咖啡、饼干等休闲食品。

我们可以从宜家家居商场的设计风格中看出，宜家始终围绕着商品的展示和体验为消费者服务，每个设计环节，都是站在消费者的角度来思考问题，展示与体验相结合是一种突破常规的做法，宜家创造性地把家具销售场所打造成集销售、餐饮、休闲、娱乐为一体的体验消费环境。为了避免产品同质化，宜家还会在产品中加入当地的文化元素，促进目标商品销量的同时，又拓展了其他消费增长点，增加了附加值。

宜家始终坚持把消费者的需求作为向导，时刻关注着消费者需求的变化，并及时作出改变。它还懂得把握消费者心理，满足消费者的心理需求是远远不够的，还要让消费者在购物过程中获得最大程度的心理满足，而这就对宜家的设计、生产、销售提出了更高的要求。

宜家是一家用心的企业，从它的产品设计和商场布局中我们足以感受到宜家的用心精神，宜家带给消费者极致的购物体验，让许多人把逛宜家当做了一种日常生活中的享受，正是这种用心的精神，奠定了宜家的成功。无论是宜家的营销模式还是用心精神，都值得其它企业学习、借鉴。

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