聚酯涤纶自销新产品营销策略

王燕春

一、聚酯行业市场回顾

从过去几年的产能、产量及运行负荷等大环境来看，2016年投产323万吨聚酯，国内聚酯产能达到4838万吨，聚酯产能增速达7.15%；2016年产量达到3590万吨，产量增速1.7%，聚酯负荷保持78%。总体而言，聚酯行业仍处于周期的低谷，聚酯负荷持续低位运行，聚酯产品价格及效益依然受原料影响较大。

从聚酯切片小环境来看：切片需求总体仍在下降，行业开工不足。切片纺民用丝产能逐渐淘汰，行业开工率维持在30 35%的低位，切片需求继续萎缩；工业丝和薄膜，虽然有新增切片纺产能，但同样也受到熔体直纺的冲击，行业开工率不高，需求增长缓慢，切片行业的开工率将继续下滑。由于切片纺民用丝向差别化品种发展，差别化切片的需求在增长，特别是复合纺切片、高收缩切片、水溶性切片、阻燃切片等；薄膜行业除了光学膜行业方兴未艾，对光学级膜级切片的需求增长外，太阳能背板膜整体需求也呈上升趋势。

二、聚酯行业总体营销战略思路

根据聚酯行业发展趋势的预判，涤纶产品要摆脱目前常规产品没有边际贡献的困境，只有继续走差异化的道路、进一步拓展非纤领域；实施化纤产品转型，进行产业结构调整，加强新产品的市场开发，才能扭转局面，在市场竞争中立于不败之地。

综合考虑聚酯化纤产品市场营销面临的机会与困难，拓展新产品的市场行之有效的办法为：一是要加快差别化产品的开发，积极开发有市场有前景的产品，加快产品结构调整，发展差别化聚酯化纤新产品，提升产品附加值。二是要推行合作竞争营销，采用以上下游联动、战略合作等模式，建立一支由销售部、生产企业、客户组成的新产品研发队伍，与后道用户合作开发产品、市场，通过优势互补，来完成“双赢”或“群赢”，并形成利益共同体，相互支持，提高产品竞争力。三是加大产品市场推介力度，有针对性地为客户提供特色服务，通过售前、售中、售后服务来满足、方便用户，与客户建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，提高用户的满意与忠诚度，提升产品的市场份额。

三、涤纶自销新产品营销策略暨产品策略

聚酯涤纶新产品应该根据其所处开发阶段的不同，采取不同的营销策略。其中：

（1）亲水型（吸湿型）切片：该品种下游开发产业链较长，还需经过纺丝、纺纱、织布、染整、成衣等多道工序的论证，原来合作开发的用户市场开发进程缓慢，影响了销量的放大。该切片市场前景不明朗，附加值相对较低，销售策略顺其自然为上策。

（2）低熔点切片：该品种切片市场开发较早，近两年销量有所放大。主要原因为该产品是生产过程中的添加剂，使用量较小，所以放量有一定的难度。低熔点切片是聚酯切片中附加值最高的产品，平均增效毛利达3641元/吨。继续加强市场调研，加强用户走访，不断开发新客户；创新新型销售工具，继续利用互联网，通过化工品交易平台，加强产品宣传和推广力度；加强与客户的沟通和交流，根据客户的不同需求，区别供应不同装置生产的低熔点切点，服务好老用户，满足不同客户的不同需求；加强产销衔接，合理安排生产和销售计划，优化产品结构。

（3）增粘聚酯切片：该品种切片主要分半光和有光两类，根据粘度不同有5个规格。复合纺切片的增量计划，增粘增粘切片的品种发展策略应该向半光倾斜，给予半光切片（半光增粘切片原料）资源的供应保障。半光增粘切片可以采用由一般销售改为来料加工的方式，這样的两手准备对销售计划的完成就是一个确实的保障。

（4）工程塑料用聚酯切片（A型、D型）：该切片主要用于生产片材、板材用于制造箱包的原料，由于耐热温度的不足，使出口订单受阻，销量继续徘徊在千吨以内，通过产品质量的稳定以及拓展销售渠道，以达到放大销量的目的。

（5）热收缩膜用共聚改性聚酯即HSF切片：该品种符合国家环保政策且附加值较高的品种，开拓了聚酯在标签领域的使用。聚酯热收缩标签膜作为环保型新产品，是PVC热收缩标签膜的更新换代产品。虽近几年才在国内市场出现，但发展迅猛。聚酯热收缩标签膜呈现出了井喷式发展，产能已超过10万吨，市场销量也已跃万吨。聚酯热收缩标签膜的大发展，为高收缩聚酯原料提供了良好的发展契机，将更加关注产品品质及稳定性，保证产品供应。现目前科佩国内工厂的用量约200吨/月，下一步还要争取进入科佩全球采购。加上国内客户的第二条热收缩膜生产线明年即将投产，预计该品种切片需求量可望上万吨级。

（6）阳离子改性切片：用于常规长丝品种由于成本竞争优势被熔体直纺大部分占据，切片纺主要以定单式生产或差别化市场为主.阳离子切片由于竞争压力加大，竞争对手众多，加工空间和议价空间也被压缩。目前从去年每吨市场价格高于半光市场价格800---1000元降至600--700元。通过一年多的努力，市场已经基本认可阳离子切片产品，对产品质量也逐步认可，假以时日再能够在保持产品风格的稳定性上加强管理和监控，产品质量定会受到市场“追捧”。预计明年的销售量在10000吨至12000吨，市场需求会随着产品质量的稳定性提高而增加，但由于目前的成本和市场议价空间有限，该品种切片明年可以适当使用现货价等营销策略，提高市场应对机制和灵活性，来争取部分高端客户。

四、结束语

产品质量是企业的生命。所以我们还是希望生产企业能一路继往的保持产品质量的稳定，特别是高附加值产品低熔点切片以及符合环保要求的HSF切片的质量稳定性，今年曾有特种聚酯装置生产的低熔点切片客户反映熔点偏高、可纺性差的抱怨；产品质量的波动给销售带来了许多困难，影响了产品销量的增加。endprint