农商行贷款营销探析

邵景国

在过去相当长的一个时期内，农商行的产品尤其是贷款一直处于“卖方市场”中，存有“官办”味道，“门槛”过高。由于工商企业、个体经营者及农民对资金呈渴求的态度，只要能得到贷款，对于手续的繁琐、利率的高低、服务的优劣均不计较，真正称得上贷款供不应求，在这种氛围中，农商行缺乏贷款营销意识。然而在今天，面对政策与商业化运营的双重压力，必须瞄准信贷投放重点、强化贷款营销，提高资金利用率，努力实现资产的保值、增值。

一、农商行贷款市场营销时不我待

以前无论是国有银行还是中小商业银行，把目标都瞄准城区市场，利率市场化改革以来，越来越多的银行把目光都放到了农区市场，都想在偌大的中国城区市场中分一杯羹。农商行要实现自身效益唯一选择就是从根本上转变以我为中心的经营理念，树立以客户为中心的全新理念，向客户提供更多、更好服务，提高客户忠诚度。

目前，新兴的商业银行以其灵活的运作机制和强烈的竞争意识不断扩大其市场影响力，出于竞争考虑，农商行必须把贷款市场营销作为赢得竞争优势的重要手段。客户需求多样化是农商行加强市场营销的助推器。随着我国经济发展和国民收入分配结构的重大调整，农民金融意识日趋成熟，对金融产品选择性增强，他们要求农商行提供丰实的信贷产品和优质信贷服务，如果农商行不能动态把握千变万化的经济金融形势，囿于传统经济模式，势必被市场淘汰。

二、农商行加强贷款市场营销谋略

面对市场，面对改革，农商行不能因循守旧，固步自封，必须创新发展，以积极的姿态去迎接市场挑战，通过引入市场机制，增强贷款营销理念，通过整合信贷对象，不断拓展贷款支持范围和空间，通过提高服务质量，增强核心竞争力。认真研究了解客户需求，重视客户意见，站在客户立场上，开展贷款营销工作。

引导农商行管理层转变观念，增强市场化经营观念。目前实行的“包放、包收、包效益”及“终身贷款责任制”的约束机制，增加了信贷员责任考核压力。同时，多数农商行在强调信贷风险约束的同时，没有建立相应的激励机制，在很大程度上影响了信贷人员的放贷积极性。

要引导联社、农商行领导层一是增强支农立社意识，深刻认识到“三农”的广阔含义，正确处理贷款大额和小额的关系；二是增强市场营销意识。彻底改变农商行在计划经济和卖方市场下形成的思维方式，在经营观念、服务观念、产品开发和服务创新以及营销观念上真正地向以效益为核心、以市场为导向、以客户为中心实现转变；三是增强绩效分配的意识。认识到绩效分配就是按工作业绩和效益分配劳动成果，农商行既然是企业，就必须以效益为核心。

建立和完善市场营销体系，引导农商行面向市场创新经营。农商行在内设组织机构调整上，应以客户为中心，按照“权责对应、精简高效”的原则划分部门。把直接面向客户的部门作为前台，设置农户业务部、中小民企业务部、公司业务部等，明确各部门相应的业务对象、权限和职责；进一步完善客户经理制，充实客户经理队伍，除包括业务骨干外，还应实行农商行行长首席客户经理制，积极开展高层营销、重点营销和全员营销，充分稳定客户关系、集中营销目标、细化业务种类、提高服务水平。

改进信贷管理方式，提高办贷效率。在这场竞争中，农商行要想取得一席之地就必须提高办贷效率。操作中，在保证资金安全前提下，尽量地简化手续。同时，注重信贷管理方式的创新，推行授权授信制度，下放权限，明确责任，实行责权结合，加强经营管理。对有市场、有前景、有效益、有信用的各类中小企业加大信贷支持力度，对引进的优质客户根据企业现状、发展计划、预测目标，在综合分析基礎上做好授信工作，使联社信贷管理部门从日常繁琐的审批中解脱出来，腾出更多时间从事调查、检查、指导、服务于信贷工作，提高管理层次。

实行灵活的差别利率政策。在当前资金供过于求，同业竞争激烈背景下，农商行要灵活运用差别利率来增强营销贷款竞争力。一是优质客户优惠利率，一般客户正常利率；二是对不同担保方式实行不同利率。抵押、质押方式利率低一下些，担保方式稍高一些；三是对不同的贷款方式、期限实行不同利率。贴现根据同业贴现利率水平随行就市，贷款根据长短期限确定利率高低；四是对新老贷款实行不同利率。老贷款维持原来浮动幅度。新增贷款降低浮动幅度，加大农商行利率灵活、差别化管理宣传力度，改变客户心目中形成的“农商行贷款利率高”的观念，达到吸收优质客户和社企双赢的目标。

加强市场需求调研，细分市场客户，创新贷款品种。组织调查了解居民、个体工商户、中小企业、消费贷款等资金需求情况，对不同对象设计不同的贷款品种，采用不同的担保方式、差别利率、还款期限、还款方式、授信方式。针对一些优质客户，还可专门量身定做贷款品种。总之，贷款服务要在安全基础上个性化、差异化，尽量满足客户不同需求。农商行要拓展信贷资金运作渠道，提高自身经济效益，在具体的品种设计上要较商业银行更灵活、更符合大众需求，符合市场需求。

加强同经济主管部门的联络，快速收集客户和投资信息。现在政府招商引资大见成效，各类工业区建设如火如荼，工业企业技改投入加大，这其中蕴含大量资金需求，对此农商行要予以重点关注，对掌握各类信息的如经贸局、外贸局、开发区、工商局、招商局等政府部门加强联络，随时掌握最全面最权威的项目信息，争取与一些优质项目合作的先发优势。

加强信贷管理工作，完善贷款风险防范预警机制。一是改变以往重贷轻管，重放轻收的粗放经营模式，发放贷款不仅要进行贷前调查，还要进行贷后跟踪，及时发现资金运用中存在的问题，确保资金的安全性；二是严格规范贷款操作程序，推行信用等级贷款，手续合法、完善；三是建立和完善内控制度建设，严格贷款操作程序，各类贷款符合三查制度要求。

加强信贷队伍建设，完善激励机制。市场的竞争就是人才的竞争，农商行要牢固树立“人力资源是第一资源”和以人为本、人才强社的经营理念，根据需要培养和配备信贷人员。要加强金融创新人才梯队建设，从整合内部资源和吸纳外部力量两方面入手，促进全员知识更新，丰富金融创新人才储备，为各类金融服务创新提供有力的智力支持。一是选拔具有敬业爱岗精神、责任心强、有进取心、能吃苦耐劳工作大胆泼辣的人员充实到信贷队伍中；二是建立科学合理的奖惩激励机制，调动信贷员投放贷款积极性。三是加强信贷人员政治教育、职业道德教育、法律法规和行业知识规定教育，提高其政治素质，谨防发生道德风险。培养照章办事、规范办贷自觉性，维护农商行权益，杜绝信贷呆坏帐，确保信贷资金安全性、流动性、效益性。