保险公司门店营销渠道

刘燊

【摘要】目前，我国已经进入了世界贸易组织，而且保险的市场也已经对外全部打开，这虽然给保险公司带来了巨大的机遇和发展空间，但是也使保险公司所面临的市场竞争越来越激烈。对于我国现在的保险公司来说，还有很多地方需要改进，传统的营销方式和管理手段等，都需要进行改进和创新。本文对我国平安保险公司门店营销渠道进行了分析。

【关键词】保险公司 门店营销 渠道

在我国，保险属于一种金融性的服务产品，在服务形式占主导地位的今天，保险公司的营销策略非常重要。并且，国内保险市场的不断扩大，使各个保险公司之间的竞争越来越激烈，已经从表面的服务之争进化到公关之争，所以说，保险公司的营销策略非常重要，必须要对其进行改变。而保险公司门店营销的形式能够加大其在竞争市场中的地位，本文以我国的平安保险为例，分析了保险公司门店营销的渠道。

一、保险公司门店营销的含义

在现在的保险公司营销中，仍然存在着很多的问题，针对保险公司市场营销的现状以及所面临的新的市场环境，要想使保险公司适应全新的市场营销环境，一定要创新保险公司的的营销模式[1]。在创新保险营销模式时，可以考虑门店营销的形式，由于门店营销具有多网点、功能全以及服务好等特点，能够很容易被大众所认可。

对于保险门店营销来说，可以从广义上和狭义上来解释，广义上的保险门店营销就是指产险业对保险代理人以及中介渠道非常依赖，但是距离客户以及风险控制点非常远，为了能够扩展自身的销售渠道，在城市或者是某个地方建立保险销售服务中心；而狭义上的保险门店营销指的是保险公司在某个地方建立多家保险门店，针对有需求的客户直接与其进行面对面的交流，免去繁琐的中间环节，从而减少社会成本，直接进行保险的销售。本文分析平安保险门店营销模式，主要采用的是狭义上的门店营销概念。

对于保险公司门店营销模式来说，具有很多的优点；采用门店的形式会给人一种安全感，从而让人们对保险公司充分的信任，消除人们对保险事业的歧义；门店的店面整齐划一，将产品生动形象的展示出来，就好像是一个自选超市，可以让客户根据自己的需求进行选择，而且还会有专人为其解答，给人一种专业的感觉；门店内的工作人员态度谦和，而且还可以经常举办一些宣传活动，为人们义务做一些力所能及的事情，加强和人们之间的关系；在进行保险的理赔服务时，能够很方便的收集客户资料，从而顺利的完成销售任务。

二、平安保险公司门店营销的策略

（一）营销渠道策略

平安保险在实施门店营销模式之前，要充分考察市场，在建设渠道、选择门店的店面时，一定要满足以下的要求：第一，为了避免资金浪费，最好是采用租用的形式来选取门店，而且租用的时间不能少于3年；第二，租用的门店建筑面积不能小于50平方米，而且能够使用的面积一定要在40平方米以上，如果是购买门店的话，建筑面积一定要在200平方米左右；第三，门店的具体规格为：店门的宽度要在4米左右，呈正方形；第四，门店的位置最好是在大型社区的内部或者是周围，最好周围再有一些4S店、学校等工作单位；第五，尽量选择人流量比较大的地方，比如社区的出口以及入口、超市或者是地铁站的附近等；第六，周围要带有一些便利条件，最好是能够随时停车、交通便利等[2]；第七，为了能够达到很好的广告效应，最好不要与周围的门店颜色相同或者是相近，避免遮挡物的遮挡，不要与一些烟酒店、音像店以及小吃店等相邻；第八，门店内部的设施要齐全，包括网络、暖气、水以及电灯；第九，在选择门店时，最好是按照原定数量的两倍来选择。

（二）促销方面的策略

我国的平安保险在实行门店营销模式时，应该适当的进行宣传的促销，促进市场的发展，主要应该从以下几方面做起：

首先，设计营销活动。为了能够保证门店营销模式的持续发展，从而吸引更多的客户，在门店建成之后，公司应该设计一系列的宣传活动，使人们对平安保险有更多的了解，从而更加容易认可，为以后真正走进人们的生活奠定基础。

其次，创新服务模式。为了能够促进门店营销模式的发展，应该积极创新服务模式，对保险门店进行不断的宣传，做到给客户带来最好的服务[3]。保险公司可以根据《关于保险门店工作的实施方案》，在给人们带来良好服务的基础上，举办一些人们喜欢的活动来加深人们对平安保险的认可，从而在人们的心中树立良好的企业形象。门店营销的主要服务对象就是周围的民众，一定要按照民众的喜好、需求来举办活动，从而扩大平安保险的客户群，为以后的工作奠定基础。比如，在平安保险的车险当中，可以举办一些优惠活动，让人们了解到车险的好处，使人们方便、快捷的购买车险，而且要提供重要的保障。还可以请一些当地的派出所、消防局等，给民众一些安全感，让他们买的放心，用的舒心，从而促进平安保险门店营销模式的发展。

再次，制定门店销售费用应用制度。公司为了促进员工工作的积极性和主动性，可以利用公司销售费用对其进行奖励，利用激励方案使员工更加有动力，从而更加主动的开展工作，促进门店营销模式的持续发展，还可以制定门店销售费用应用制度，让每个员工做到心里有数，不仅能够激发员工工作的积极性和主动性，还能对销售费用的应用有一个规范。

（三）人员方面的策略

首先，人员的培训激励。对于人员的培训来说，激励就是利用一定的方式激发人员的工作热情和动力，这时一种培训手段。由于保险行业是一种知识非常密集的行业，而且财务受益人和人才培养之间也存在着非常密切的联系，因此，在员工教育中，培训激励是非常重要的内容，不仅能够激发员工的工作积极性和主动性，还能提高员工的知识技能水平。通过有关研究表明，保险行业在人力方面的投资回报率比其他行业要高，而且付出和回报是成正比例的。在国外，大多数的保险公司都有自己的培训中心，而且保险专业的协会在各个地方也都有培训基地，甚至有一些保险公司还跟著名的大学进行合作，邀请保险专家给公司的员工授课。那么，为了促进我国保险行业的发展，适应我国保险市场的需求，平安保险应该加强对各种保险专业人才的培养，设立相应的保险人员再教育制度，并且不断的创新教育模式和教育方法，增强对员工的培养。另外，还可以建立学习型的组织，持续员工努力学习，从而提升员工的实践能力和创新能力，加强保险行业人员的业务能力和水平，促进保险公司门店营销模式的持续发展。

其次，人员的晋升激励。所谓的晋升激励，就是公司的员工被领导看中，一点一点的从最低级的职位提拔到全新的职位，并且会赋予一定的权利。晋升在企业当中是一种常用的激励措施，而且它有两种功能：第一，为企业选拔优秀的人才；第二，激励员工的工作积极性。在保险公司中应用晋升、提拔等激励制度，不仅能够加强员工的成就感，还能满足他们的现实需求。一个企业通过晋升的制度，将员工提拔到一个全新的位置，不仅能够促进员工的发展，还能促进企业的发展。在保险行业中，人员的流动性比较大，所以，平安保险应该设置比较透明的职位晋升制度以及明确的岗位目标，对保险人员的职业生涯有一个良好的规划，为他们提供更多的晋升机会，从而提高他们的销售成绩。

最后，人员的薪酬激励。在一个企业当中，虽然薪酬激励不是激发员工动力的唯一方式，也不是最好的办法，但是却是非常重要、经常使用的，而且，如果薪酬的金额相同，支付方式不同的话，会带来不同的效果。在平安保险中，采用的就是绩效型工资制薪酬激励措施，就是说个人的薪酬不仅与个人有关，还和部门、团队有关。公司可以按照人员的类型选择薪酬激励的形式，从而激发人员的积极性。在薪酬激励中应该注意：将长期激励与短期激励结合起来，累计个人的多年绩效，使工作人员长期为公司做贡献；将固定薪资和浮动薪资结合起来，提高薪资的比例，从而使员工更加努力的为公司服务。

三、结束语

综上所述，在保险事业的激烈竞争中，我国平安保险引入门店营销的形式，不管是在服务方面，还是在专业度的方面，都是一次非常重大的创新，而且为其他保险公司开了一个很好的开头，在认识到存在问题的前提下，可以不断的改进，逐渐形成自己的门店营销模式，从而扩大我国保险公司的营销前景和发展空间。

参考文献：

[1]张璐.中国保险公司营销渠道变革研究[D].西南财经大学，2013.

[2]林冠瑾.保险公司社区门店发展模式研究[D].宁波大学，2014.

[3]方堃.商业财产保险公司营销渠道研究[D].西安科技大学，2013.