浅谈财富理财行业创业机会及难点

文/朱炜，杭州市金融投资集团

1 业务发展机会

随着我国经济较快发展和居民收入持续增长，财富管理市场也进入蓬勃发展期，截至2017年底，中国财富管理市场规模已超150万亿元，预计到2020年，我国个人可投资金融资产将达到200 万亿元。财富管理市场拥有巨大的发展潜力，成为大资管时代金融机构着攻坚的重点领域。目前，我国财富管理市场主要是由银行理财、保险、信托、公募及私募基金、券商资管及第三方财富管理机构组成。其产品形式会涵盖银行理财、信托、股权投资基金、债券投资基金、股票投资基金、券商资管计划、保险资管产品，投资型保险，期货资管等。

私募类基金近两年发展迅速，截至2017年底，中国证券投资基金业协会已登记私募基金管理人22446 家，同比增长28.76%；已备案私募基金66418 只，同比增长42.82%；管理基金规模11.10万亿元，同比增长40.68%。

对应投资者日益加剧的财富管理需求，独立财富管理机构从无到有，迅速崛起，仅十余年的时间就发展成为财富管理市场的重要角色，目前中国财富管理机构总数量已超过万家。国内独立财富管理机构的市场份额仍然较小，而在欧美等发达国家，独立财富管理占据整个财富管理市场份额的60%以上；在台湾、香港等地也占30%左右。伴随着大众富裕人群以爆炸性的速度增长，独立财富管理机构未来发展潜力巨大。

2 业务发展难点

如何建立公司与客户间的有效沟通，推动客户关系进一步发展，是财富管理公司的工作核心。伴随业务的快速扩张，行业竞争日益加剧，逐渐暴露出服务中存在的不足，综合分析目前所遇到问题，主要来自三个方面：

2.1 来自于客户的困惑

在客户服务中最重要的就是把握住客户需求，但这也是最难解决的问题，什么样的产品和服务才是客户真正需要的？很多客户缺乏专业知识及投资经验，对金融领域的探究止步于银行存款和银行理财，客户自我保护意识的存在，必将在客户与业务经理之间筑起一道防护墙，不利于产品营销的快速突破。

2.2 来自于理财经理的困惑

客户多为被动接受型，需要客户经理利用多种渠道主动拓展，但是部分客户经理出现了“一顿操作猛如虎，一看成交就一个”的困境。在如何维护和拓展客户方面，我们仍有许多工作需要研究。

2.3 来自于财富公司的困惑

在客户服务过程中，公司起到了很好的平台作用，服务模式创新和公司品牌建设都是不可或缺的支柱，那么何种服务模式最适合本公司产品？ 公司品牌建设又应该如何开展？这些问题始终是财富管理公司这样初创型公司在业务探索中所要面临的。

3 如何维护与发展客户

理财客户经理的销售工作主要围绕“获客”展开，客户群的稳定与否是影响销售业绩的重要因素。因此作为一名成功的理财客户经理，应当时刻秉持“以客户为核心”的服务态度，认真做好客户沟通和维护工作，方能建立稳定的、忠实的客户群，实现业绩增量。下面我们将从客户经理存在的意义、客户联系、客户服务、客户信任、客户维护、客户互动六个方面展开讨论。

3.1 客户经理存在的意义

简单来说客户经理是维护公司形象，拓展公司业务的基础元素，是财富管理公司对接客户的一线工作人员,为目标客户提供专业服务,在财富公司与理财客户之间起到桥梁作用。

3.2 利用多种渠道，开拓潜在客户

大额理财是低频率事件，很多客户一年只有一次理财动作，这就要求我们的理财服务不能伴随着合同的签订而终结，恰恰相反，这应该是服务的开端。日常工作中，我们应该与客户建立长期朋友式的关系，了解客户个人喜好及投资习惯，通过上门拜访、电话沟通、短信问候、生日祝福、微信互动等方式给客户解答理财疑问、探讨经济环境，并适时地传播产品和服务信息。通过定期和不定期的联系，有助于加深客户对于个人及公司品牌的印象，搭建起和新老客户沟通的桥梁，忧客户所忧，想客户所想，不断促进服务创新和产品创新。

3.3 维护原有客户，实现以客带客

研究表明经常维护老客户的关系，将提升客户经理与客户之间的依赖感，更容易给客户经理带来效益。客户流失无论对客户经理个人还是对公司来说都是最大威胁，开发一个新客户可能是维护一个老客户所需时间和精力的十倍以上。因此，在创造同等产值的情况下，老客户会为客户经理节省很多的时间成本。

3.4 满足客户需求，维护客户利益

要有效地吸引客户，应该以满足客户需求为第一出发点。客户的需求是多种多样的， 这就决定了财富管理公司的产品、服务也该紧跟客户的步伐，不断创新不断完善，以匹配客户的多样化需求。

3.5 提供亲情服务，取得客户信任

财富管理行业属于金融服务领域，必然无法脱离“客户至上”的服务宗旨。产品的优劣和公司的好坏对于客户经理团队来说只是一个平台，要想在平台上绽放光彩，就不能忽略服务的重要性。围绕上门交流、节日祝福、适当互动等温暖式的服务，让客户体会到“亲情”的 味道，感受到“家”的温暖。长久以往，客户就会产生信任和依赖，服务满意度将不断提升。

3.6 增加客户互动，善听意见建议

为了进一步提升沟通质量，客户经理应当定期到客户家中进行走访，开展各种交流活动，向客户介绍公司最新的产品，为客户提供理财建议，帮助客户树立正确的理财观念， 促进家庭资产的合理配置。在与客户互动的过程中，客户经理应当面对面听取客户的意见、建议，了解客户最想要什么、最不满意什么，并将有价值的意见和建议积累起来，以便更好地服务客户。

4 总结

各类金融机构在大力发展资产管理业务的同时，需要不断优化财富管理的布局，构建前瞻性的业务体系。要认识到财富管理的要义是客户关系管理，比拼的不是绝对收益率，而是客户的满意度。要提升财富管理从业人员的专业水平，增强对客户利益的保护意识，改善金融机构财富管理服务在客户心目中的固有印象。