企业促销行为的问题与对策

刘思彤?李响

【摘 要】 促销作为营销中的重要手段，能提高品牌对消费者的影响。文章从产品、市场和员工三方面分析了企业产品促销存在的问题，对企业促销活动提出对策建议：增强产品的特点，使产品符合消费者需求，保证产品质量；开发新市场，建立营销网络，营造促销环境，选择合适的促销市场；提高员工对促销的认识，提高员工的个人素养。

【关键词】 促销活动；促销问题；促销对策；消费者

一、促销行为中出现的问题

1、产品问题

（1）促销产品供大于求。企业通过促销手段清理库存量，而这些库存通常都是长年累月积累下来的，与消费者购买行为相违背，促销频繁，导致了产品数量过多，但是购买者购买欲望不高，達不到促销的目的，形成了一种供大于求的状况。

（2）产品不是真正“促销”。很多企业打着顾客就是上帝、一切为顾客的口号，进行促销活动，可是却因为蝇头小利而欺骗消费者。很多商家在促销活动进行之前，将商品价格提高，在促销进行的时候，将提高价钱的商品列入促销商品行列，以商品原价出售，甚至以比原价高的金额进行出售，利用消费者对促销活动的向往，欺瞒消费者。

（3）产品有质量问题。企业大张旗鼓的举办促销活动，可实际上却仍然不忘投机取巧。比如促销产品中存在着很严重的质量问题，商家在进行促销时利用消费者盲目从众的心理钻空子，混杂到一般商品里，并规定促销产品一经售出不退不换，导致消费者陷入购买到有质量问题的产品而无处申诉的怪圈。

2、市场问题

（1）市场氛围不好。促销作为一种可以帮助企业稳步发展的重要营销策略，可以吸引消费者购买促销商品，但是，水可载舟，亦可覆舟，对于很多促销企业来说，促销计划的制定并不十分合理，导致促销行为并没有达到预期的效果。

（2）忽视营销网络。某位营销专家曾经说过：“市场，说到底就是网络+品牌——营销网络加上品牌的影响力。”在现在激烈的市场竞争中，很多企业只注重产品生产，无计划，无目标销售产品，没有建立起有组织的营销网络，或者说营销网络不畅通。

（3）促销的作弊行为。很多企业广告上面说着促销，实际上根本只是一种噱头，并不是真正的促销，也就没有达到促销的真正目的。企业之间的竞争固然重要，但是如果促销市场处处存在着问题，不仅是对消费者的欺骗，也是对企业本身的损伤。

（4）市场选择不合理。企业促销实施时对市场的位置，促销时间和人口流动等因素都要考虑周全，但是许多企业往往忽视了市场的选择，经常没有计划的随意选择一个市场进行促销，不仅没有完成促销，反而增加了库存商品的负担。

3、员工问题

（1）员工对促销的态度。促销并没有真正的被企业员工所理解，他们对促销抱有一种可卖可不卖，反正得不到和平时一样的利润，所以，对待促销活动特别消极，对自己定位不准，态度敷衍，工作积极性不高，促销的过程也不卖力。

（2）员工对消费者的态度。由于员工对促销的认识错误，使其心情不佳，无法在最好的状态下对消费者进行产品介绍，主导者的作用没有得到完美的发挥，影响了消费者购买商品的心情。同样，有很多员工认为，来购买促销商品的顾客不需要得到过多的服务，商品已经很便宜了，买不买与自己无关，这样导致主观上忽视了消费者在促销活动中的重要作用。

4、消费者问题

（1）消费者认识错误。消费者受到多种因素的影响，对促销活动的商品产生质疑的态度，认为促销没有好东西，都是一些陈货坏货，认为卖家一定是事先提高了价格，然后进行促销，对促销商品和生产企业本身就不信任，对促销活动持怀疑态度。

（2）消费者购买欲望不强。促销商品有时候无法激起消费者的购买欲望，消费者对促销活动毫不动容。由于现在商品遍地都是，现买现用，现缺现买，成为了很多人购买产品的宗旨，企业实施促销活动大张旗鼓，也无法提高消费者的购买欲望，使其融入到促销活动的氛围中，从而导致促销的失败。

二、针对促销行为的对策

1、针对产品问题的对策

（1）增强产品的特点。企业在进行促销活动的同时应当注重促销产品本身的特点，毫无特点的商品无法激起消费者的购买欲望。企业可以在广告上多下功夫，对促销商品进行描述，同样商品本身如果没有明显的特点，卖家可以在合理的情况下，进行描述，增强品牌效应，但是不可以夸大其词，为了达到销售目的，欺骗消费者。

（2）使产品符合消费者需求。针对不同商品选择不同的购买人群，投其所好，充分了解消费者需求，才能够将促销圆满进行下去。

（3）保证产品质量。促销活动进行的重要保证就是，产品质量能够得到完全的保证。企业促销的产品必须是合格无质量问题的产品。

2、针对市场问题的对策

（1）开发新市场。陈旧的市场无法将促销活动搞活跃，企业在促销时应该制定合理计划，开发新市场，给促销活动一个更广阔更全新的市场。新市场的选择也很重要，应当考虑到天时地利人和等多种因素，对市场的选址要进行周密的考虑。

（2）建立营销网络。随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，要把发展和应用信息技术作为一项重要的战略措施，在扩大规模的同时，积极开展销售终端系统，用信息技术和电子商务武装自己，注重管理效益，坚持集约式经营，提高经营管理的科技含量。

（3）营造促销环境。企业应当提早营造促销氛围。促销活动成功第一步就是宣传到位，这样才能把人吸引进来，顾客才能感受到促销活动的热烈氛围。

（4）选择合适的市场。企业在进行促销时应当选择适合促销商品的市场，有的放矢，才能够将促销活动进行下去，根据不同商品选择不同的市场，还应该考虑到客流量，居民的人均消费水平，更倾向于哪种类型的商品，做好调查，充分准备，选择合适的市场。

3、针对员工问题的对策

（1）提高员工的认识度。企业可以对员工进行适当的培训，传播与促销相关的知识，使员工充分了解促销活动对企业的影响，还可以在促销活动时，给予员工相应的福利，有动力才会卖力，两者结合，达到促销的目的。

（2）提高员工的个人素养。员工应树立正确的观念，正确看待促销活动，培养敬业乐业精神，加强培训，提高员工素质和专业技能，企业实行人性化管理，提高员工的福利待遇。

三、结语

促销在我们的生活中随处可见，当季大促销，今日特卖等一系列的广告牌充斥着我们的生活。促销作为营销中的重要手段，促进着企业经济的快速发展，提高着品牌对消费者的影响，合理有效的促销能够给企业带来丰厚的收益，企业应当重视促销的作用，积极热情的投入到促销当中去。现如今，促销已经成为促进企业经济发展的一种趋势，充分认识到促销对企业的影响，认识促销活动中可能出现的问题并及时给予纠正，合理地安排促销活动，对企业的发展是至关重要的。

【参考文献】

[1] 斯蒂芬·P.罗宾斯，玛丽·库尔特，管理学（第11版）中国人民大学出版社，2012.

[2] 迈克尔·R.所罗门（译）卢泰宏、杨晓燕.消费者行为学（第8版）中国人民大学出版社，2009.

[3] 理查德.-L.达夫特.组织理论与设计（第10版）清华大学出版社第1版，2010.

[4] 习方博亮武常岐孟昭莉管理经济学第三版北京大学出版社，2008.

【作者简介】

刘思彤（1996.01-），辽宁义县人，沈阳工学院学生，研究方向：工商管理.

李 响（1995.01-），辽宁省清原人，沈阳工学院学生，研究方向：工商管理.