马金同：5000万元买来的创业教训

【人物简介】

马金同，上海赢领眼镜有限公司创始人、总裁，伊视可品牌创始人，中国十大杰出策划师，战略管理专家，著名商业评论人。

新年我约了几个曾经的“创业明星”面谈，大多都是拿了天使轮、A轮之后死去的。加起来拿到的投资接近5000万元。是否能够合作还要看缘分，但是我起码从他们那里已经获得了比5000万份创业鸡汤更多的营养。

作为一个做眼镜零售的CEO，我正月初三就已经在办公室了。没做别的，只是在一封封地查看过年这几天的邮件。几百封求职简历从前程无忧、中华英才、拉勾等平台转到我的邮箱。

我对每个简历仔细阅读，生怕漏了一个关羽、赵云式的良将。和年前的简历不同之处在于，新年里投过来的简历质量好很多。其中不乏一些此前在媒体上抛过头露过脸的“创业明星”。一边看简历，一边深叹一口气：看来这次的资本寒冬，着实让很多人过了一把创业瘾就死！

我的招聘原则是，在你所擅长的领域必须足够做我的老师，即便让我给你端茶倒水，我也心甘情愿。所以对于创业场上的“失败者”我特别喜欢，尤其对那些拿到风险投资后失败的创业者就更加喜欢了。因为投资人花了几百上千万给他们交了学费，他们在商场上所学到的东西，一定是可以给出十几二十倍的高估值，自然足够做我的老师。

新年我约了几个曾经的“创业明星”面谈，大多都是拿了天使轮、A轮之后死去的。加起来拿到的投资接近5000万。是否能够合作还要看缘分，但是我起码从他们那里已经获得了比5000万份创业鸡汤更多的营养。

在此分享三条：

第一，对于陌生领域，大多数人都是无知者无畏

这是来自曾经在眼镜行业创过业的同行所说的原话。早年他曾经是一个不错的电商运营者，淘宝、天猫、京东、1号店等平台，样样精通。从拍照到P图，从策划到文案，从上架到报活动，从淘宝客到直通车，几乎没有盲点。就在自己感觉无所不能的时候，开始了自己的眼镜电商创业。

然而做了一段时间后发现，眼镜电商并没有想象的那么好做，1年下来不亏不赚。于是转变思路，开始搞O2O，通过网站导流到实体店。用这个概念在O2O最为火爆的时候竟然还拿到了一笔数额不小的投资。拿了钱之后就开了几个office店。然而情况也并没有想象的那么乐观，实体店的运营和网店的运营完全是千差万别的，人员工种的差异也造成了招聘、管理上的混乱，再加上扩张太快，公司的体系建设步伐跟不上，资金链也很快就断了。

他告诉我，这里所说的“陌生领域”其实并不特指“陌生的行业”。有很多经验丰富的所谓“业内人士”创业也照样失败。原因是：在一个行业里，有很多陌生的领域。比如做眼镜电商的，看似眼镜业内人士，但是开眼镜店对于他来说就是一个陌生领域。做框架眼镜的，让他去卖隐形眼镜就是一个陌生领域。

这里面往往有一点不仅能忽悠投资人，甚至连自己也会被自己忽悠，就是误把“品牌经验”当成了“品类经验”，把“点”放大成“线”，再把“线”误当成了“面”。以为可以触类旁通，实则千差万别。这是没有吃过亏的人，永远无法理解的。

第二，少即是多，迎合不如引领

有很多朋友会时常问我，你做验光车上门配眼镜模式，会不会顾客在车上配眼镜时，因为选择面不如在眼镜店里多而受限，最终造成跑单？我以前的回答是：眼镜很小，验光车上所陈列的量，远远超过眼镜店里每款每色好几副的那种臃肿陈列。但是多数朋友还是半信半疑，认为验光车毕竟不如眼镜店大，所以陈列数量会受到限制。

没办法，这是消费者对于一个新生事物先入为主的印象，我们是很难扭转过来的。不过新年里面试的一位刚刚创业失败的loser给了我一个更好的回答。

他原本是做鞋类电商的，融资已经到了A+轮，一年的营收差不多也快一亿规模了。模式没什么太特别的地方，就是通过低价来制造“高性价比”。开始的时候因为一款很有特色的“内增高”获得了大量的客户，也因为这一点很轻松地融到了第一笔和第二笔钱。

然而，随着融资金额增加，企业对营收的数字也越来越care，不允许你文火慢炖。于是不得不增加SKU，以满足更多人的不同口味和需求。原本只有不超过10个有特色的SKU，到去年公司关闭，看了一下差不多有1000多个SKU了。

他告诉我，他和陈年犯的是同样的错误。如果他能早些时间悟透苹果的产品策略，他或许不会死。乔布斯时代的苹果手机每年只发布一个机型，颜色也只有两三个。但是买的人依旧很多。乔布斯一定深谙众口难调，所以他根本不屑去调。而选择“引领众口”：喜欢我的就来买，不喜欢我的请离开！

此时我回想在刚刚过去的一年里，我公司所卖出的眼镜产品中，的的确确有超过一半是来源于那款“跑步打球专用，出汗也不滑”的眼镜。而另一半销售出去的产品主力军，也是集中在那三四款的专利设计上。

所以我想，如果以后再有人问我验光车上陈列款式会不会太少而无法满足用户选择时，我不会再多费口舌解释什么，只会回答：少即是多，只引领，不迎合！

第三，CEO忙碌是公司倒闭的征兆

面试的这一位应聘者大概是所有创业中最悲催的。他是一位程序员，BAT出身。创业9个月，拿了一轮100万元的天使投资。在创业的9个月里，他每天要工作近20个小时。我笑问他怎么没有猝死？他苦笑：人没猝死，公司猝死了。

创业者多数都会以为自己是万能的，什么都要自己做，不会的可以学。永远相信勤能补拙。然而从他的失败经验中，他自己得出了一个结论：勤能补拙是Boss用来忽悠伙计的，如果把自己也忽悠了，那就只能死路一条。

作为创业者，勤劳的确没有错，但是这里所谓的勤劳并不是指把公司所有事情都大包大揽自己干，而是应该勤劳地“博览群书”“游山玩水”。

一旦开始创业，就意味着你每天都要面对不同的坑。你要做的是想办法如何快速跨过这些坑。而办法来源于哪里？凭自己的聪明才智不断试错，当然可以跨越一些坑，但是这并不是创业公司所提倡的。因为，除非你是天才，可以百发百中地快速想到跨越那些坑的办法，然后再拥有一支高效的团队，能够百发百中地执行到位，快速跨越那些坑。但毕竟我们都不是天才，如果要一个个自己想办法和试错，即使想到了，那黄花菜估计也都凉了。

所以我们要博览群书，因为书里有很多人和你一样遇到过这些类似的坑。你可以看看别人是怎么跨越的。毕竟“抄袭”要比“原创”来得快的多，这样可以节省更多的时间，为企业争取更快的发展速度。

亦或者你要勤劳地“游山玩水”，去和不同的企业创办人、运营者“胡吹神侃”，听听他们遇到坑时是如何跨越的。聊的多了，听到的坑也就多了，跨越的办法自然更多。

因此，企业会不会死，只要看看CEO每天都在干什么。（编辑/南风）