验证码广告创始人赵俊利：抓住用户最集中的7秒钟

王玉琴

进行网站注册、登录、发帖、下载等操作时，扭曲、难以辨认的验证码字符就会跳出来。看上半天才能判断出来，还经常打错。有人就从这个很“坑爹”的“麻烦”中看出了商机，将无意义的字符验证码变成有价值的广告位。

验证码广告市场规模有多大？据赵俊利的统计，每年中国网站因注册、登录、发帖、下载等应用进行的验证码输入次数约1300亿次，宇初网络给广告主的开价是300元/千次，由此估算出来的市场规模约为400亿元人民币。这块蛋糕的确大得惊人。

“火星文”变广告位

今年28岁的赵俊利，原在深圳一家公司从事产品推广工作。2009年初的一天，他忽然发现网站把验证码设计得越来越复杂。这些横七竖八的“怪物”难以辨认，很伤眼睛不说，操作起来还浪费不少时间。

验证码为什么要这样设计呢？赵俊利研究发现，这是一种保护用户账号安全的方式。以前登录的传统模式是用户名加密码，但是出现了密码破译软件，在知道用户名的情况下，通过穷举法可一个一个地进行密码组合试探，破译出用户密码。为了规避此安全风险，验证码应运而生，在不输入验证码的情况下，破译软件无法连续执行。

但紧接着又出现了自动识别验证码的软件，在验证码较简单（基于文字形式）的情况下，很容易自动识别出。现在的验证码做成了图形格式、问题格式（例如1+2=？），让此类自动识别验证码软件再无漏洞可钻。但它们长得像火星文，稀奇古怪。对于网友来说，虽然这样登录很麻烦，但是对于保护自己的账户安全还是很有必要的。

一天，赵俊利和几个朋友又在酒桌上提起此事。“能不能让验证码看得清楚，变得有趣，还能赚钱？”他忽然产生了这样一个看似天方夜谭的想法。当时毕业于华南理工大学正在一家IT公司做技术的弟弟，无意中说，“要是能用美观的图片代替杂乱无章的字符和数字，让使用者输入其中的汉字，验证码输入环节就没那么烦人了。”

这个想法可行。对营销很有经验的赵俊利，灵光一闪：“图片可以是广告呀，比如雀巢NESCAFE，看一遍再写一遍，这印象得有多深！”

由于当时国内外还没有公司在验证码上打主意，赵俊利认为这种新颖的形式肯定会受广告商青睐。兄弟俩双双辞职，一门心思扎在租住的小屋里开始“创业”。哥俩进行了明确分工，弟弟负责租服务器、搭建技术平台，赵俊利负责联系广告主、跑业务。

一番折腾后，5万元积蓄不到半年就花光了。最困难时，赵俊利一度想重新去公司上班赚钱养弟弟，好让科班出身的弟弟安心写代码。不过他并不甘心，因为时间不等人，万一别人也想到这个点子，很容易就被超越。一个要好的朋友资助了10万元，后来靠着这笔研究经费两人又坚持下来。

2009年底，赵俊利通过百度、谷歌搜“验证码广告”或者搜“Ad Sitelinks”，惊喜地发现竟搜不到任何有关公司和信息。他觉得自己是国内第一家，也就是验证码广告创始人，便申请了三个相关的专利。

900万元天使投资

2011年春天，赵俊利在深圳成立了一家叫“宇初网络”的小公司。赵俊利首先要找到同意嵌入自家验证码广告平台的网站，同时找到愿意投广告的商家。最初他找的是深圳和广州最大的几家网站，原以为这么好的创意，对方一定会非常高兴地同自己合作，不料却碰了一鼻子灰。

实力雄厚的大公司不愿同他合作，赵俊利就去找一些中小网站的老板谈。具体操作是，每1万次正确输入，赵俊利给这些中小网站站长分成120元。对人气较高的网站来说，这是一笔不小的额外收益。一家经营化妆品的专业网站同他签订了有关协议。

对赵俊利的验证码广告平台感兴趣的还有电脑之家、太平洋、天极、华军等偏重IT技术、乐于尝新的网站。这让赵俊利看到一丝曙光。他乘胜追击，在两个月内又让多家中小网站同自家平台进行成功对接。

有了上游的网站资源，接着就是找商家投放广告。现在的网络广告越来越有拼版面、拼覆盖的趋势，打开某个门户，浮现出一段广告，先收起再看正文；看视频，必须先看广告。人们每时每刻都被各种广告侵袭，但真正能够被人记住的广告却微乎其微。

权威研究部门透露，一位消费者平均每天能够记忆的广告条数仅有1.79条。与之相伴的是庞大的广告量及巨额的广告费用。花了如此多的费用，却没有带来理想的关注度和记忆度，这是令商家非常头疼的事。

怎样才能让自己的广告被消费者记住？赵俊利对老板们说：“有效的广告宣传必须抓住用户注意力最集中的几秒，这莫过于网络用户输入网络验证码的时候。大家为了能够通过验证，必须认真辨别要求输入的内容，然后再输入一遍。如果验证码比较清晰，那么这个过程大约有7秒。”

验证码就是广告的核心内容，这样的输入过程，使得用户主动去关注、思考广告内容，巧妙地将广告创意注入潜在消费者的大脑。

BOSS们对这种新的网络广告方式表示出浓厚的兴趣。赵俊利很快就让20多家从事服装、图书、电子产品等的企业成了自己的广告客户。他还花费大量时间同天涯、猫扑等知名网站进行一轮轮接触，合作广告客户为克莱斯勒、脉动以及索尼等。没想到同他们结成战略伙伴后，效果立竿见影。

半年内“宇初网络”顺利实现收支平衡，接着开始快速赢利。2012年2月，公司还拿到900万元的天使投资。

中国最大的验证码广告平台

验证码的作用是区分人和恶意程序，防止后者刷帖、刷流量。有人怀疑“宇初网络”的清晰验证码广告，容易被恶意程序破解，不够安全。赵俊利说，“验证码破解的机制是用机器软件去扫描验证码图片，进行图像识别。我们的验证码都是随机实时生成的，而且是利用人的一点点思考才能通过验证，所以是不能破解的。”

支付宝也曾慕名上门希望定制适用于支付宝，清楚且用户体验良好的验证码平台，可赵俊利思索一番后还是婉拒。这个举动让很多人颇感吃惊，将这么大的财神拒之门外，岂不是犯傻？赵俊利认为，短期来看，支付宝确实会付一笔可观的佣金，未来也会有后续服务，可这样公司就成了纯粹的技术服务商，平台的版权可能都是支付宝的。让赵俊利顾虑的，还有宝贵的时间。自己的小团队为支付宝开发平台，至少要用去半年时间，可在互联网领域，半年足以让竞争对手把自己远远甩在后面。

果然，赵俊利后来发现，美国和加拿大也有3家小公司，几乎与他们兄弟二人前后脚地在本国开发这一市场。他给自己的验证码广告平台定位的赢利模式既清晰又坚定：必须依靠广告收入。

令赵俊利兴奋的是，到2013年7月，公司已握有3000多家合作网站资源，包括华军软件园、华为网盘、豆丁网、中关村在线、维普网、问卷星等。此后每天有30家以上的网站不断加入。

验证码广告的模式由于效果极佳，又很有发展“钱”途，颇受市场和资本青睐，日本、美国、新加坡等地风险投资人接踵而来。9月，赵俊利从IDG手里一次拿到3000万美金的风投资金。处在快速扩张期、正非常差钱的公司，忽然有了这笔巨款，更是如虎添翼。增加员工、添置设备、搞技术创新和储备，小木船很快就变成船坚炮利的大军舰。

如今像肯德基、雀巢咖啡、克莱斯勒、百事可乐、招商银行等众多知名品牌商，都是赵俊利的广告客户。他们投放验证码广告的理由是，它的点击率比banner（横幅）广告起码要高几十倍，因为验证码广告可以做到精准营销。（编辑/可敬）