邮政网点代理金融业务发展对策浅议

李光辉/石河子大学经济与管理学院

邮政网点代理金融业务发展对策浅议

李光辉/石河子大学经济与管理学院

本文从有效客户的开发、优质和忠诚客户的培养等方面入手，对邮政网点代理金融业务发展的对策进行了深入的探讨。

邮政；代理；金融

在邮政金融业务发展过程中，农村邮政网点作为前沿阵地，它能否尽快实现转型并得以固化，将直接关系到它能否顺利走上常态化的发展道路。

1.明确目标，锁定客户，着力开发有效客户

当下，国内的邮政金融业务正处于转型阶段，在日益发展的过程中，其市场份额得以不断增加。此时，基础客户逐渐成为乡镇邮政业务发展的巨大推动力，若将其做大做强，无异于获得了固定的利润空间。鉴于此，我们必须做好有效目标的精心甄选和对相关产品或服务的引导工作，使客户的用邮需求切实得以激活，并逐渐提高其用邮量。此外，还应对有效客户进行重点开发，以有效摆脱重重困境，获得新生。

1.1 通过各类商促活动，借力借势进行邮政推广

邮政人员必须通过各种形式的活动，加强与客户之间的沟通和交流，使其对邮政形成更深的印象。此类活动主要包括：（1）组织邮政网点人员，开展“多说一句话，说好一句话”活动，切实做好客户的引导工作，使其心甘情愿地来网点办理相关业务；（2）通过客户恳谈会等会议形式，近距离聆听客户的心声，广泛征求其对邮政业务的意见和建议；（3）通过产品说明会、刷卡抽奖、用邮有礼和理财沙龙等活动，对客户进行安抚；（4）通过反假币宣传活动，使村民在学习识别假币知识之余，还能更好地了解邮政金融业务；（5）举办代理金融“进村入户”“进店铺访商户”和报刊发行“进乡村、进厂矿、进校园”等活动，让客户真正感受到温暖。

1.2 采用多种形式进行邮政宣传

乡镇邮政网点必须扩大宣传力度，通过各种有效的宣传方式，来提高邮政产品在各个乡镇的知名度。在选择宣传载体时，必须充分整合内部资源，切实利用各网点的营业标识牌、x展架和LED门楣等工具来实现对相关邮政业务的宣传；此外，还应选择一个良好的外部宣传渠道，如墙体广告、LED业务宣传栏和海报（可张贴“致用户的一封信”）等。

1.3 不断挖掘新的客户，开拓新的市场

联合乡镇邮政网点员工，深入调查和分析乡镇的等客户市场，可有效挖掘大量的潜在客户，并结合客户的真实喜好，为其提供邮政综合服务，业务转型是通过各种现代化的经营方式来实现客户用邮需求的激活，从而为企业带来庞大的客户群体，以获得更大的盈利空间。

2.重点培养大客户

倘若邮政企业的受益率取决于大客户的贡献率，那么，优质客户的培养情况将直接影响到乡镇邮政网点的发展前景。正因如此，邮政人员有必要通过各种业务渠道、发展方式和客户名址等，对大客户的用邮习惯进行重点培养，以有效增加其用邮频次及数量，最终实现对优质客户进行培养的目的。

2.1 拓展客户关系和人脉资源

在城乡经济快速发展，人们生活质量日益提高的今天，邮政企业的服务在不断升级，而乡镇市场对其提出的要求也在不断提高。作为乡镇邮政网点的一线员工，必须牢记“发展”的第一要务，不断提升自身的服务水平，谋求更好的发展之路。首先，邮政企业可以通过情感营销的开展来挖掘内部的营销能人或帮扶人，充分利用其良好的客户关系和丰富的人脉资源，以有效促进相关协议的签订，最终实现对客户的开发和产品的销售。其次，做好方案营销的开展工作，通过客户走访等方式来了解客户的需求，进而制定出一套真正满足客户需求的产品开发方案。此外，邮政企业还可以在充分分析自身经营现状和客户需求的基础上，结合自身的实际能力，进而提出一套既能解决自身问题，又能满足客户需求的解决方案。

通过自身服务水平的提升来达成培育忠诚客户的目标。在对外服务方面，通过周到、细致的服务，有效解决客户的实际问题，满足客户的实际需求；在管理机制方面，将首席客户经理制落实到位。由各乡镇邮政网点的负责人出任首席客户经理一职，切实加强与客户单位领导之间的沟通和交流，员工必须加强与客户之间的日常沟通和交流，以促进客户归属感和信任度的有效提升，使邮政员工和客户真正成为相依共存的忠实朋友，最终促进相关业务的发展。充分利用邮政自有网点的优势，对相关邮政产品进行展示和销售，通过与客户之间的一对一互动、“走出去”和“请进来”等方式，真正实现营业厅到销售厅、营业员到营销员的转变；丰富渠道产品的内容，以吸引更多的人气。

在邮政自有网点和社会代办点中，引入水电费、通信费代收和票务代售等便民服务，不仅可以为客户带来更多的便利，同时又能增加企业的收入。对邮政的代理渠道（如：助农取款点、便民服务站等）进行充分整合，使邮政的服务范围得以扩大；在渠道建设方面，不仅要选择一个好的位置，还应选择一个好的代理人。

2.2 找问题，想对策

对邮政企业而言，其经营的业务种类繁多，因此，各乡镇邮政网点必须在各项邮政业务的开展过程中，善于积累和总结，以期在总结过程中发现自身的不足，从而为下一步经营工作的开展积累相关的经验。第一，每周固定召开一次经营分析会，在回顾和总结一周经营工作的基础上，对成功的推广经验进行复制，并对其中存在的不足进行认真、深刻地剖析；与此同时，通过走访客户等活动形式，来掌握客户信息、建立专门的客户档案和收集客户的反馈信息，进而加深对客户用邮需求的了解；第二，对客户用邮意向进行准确判断，运用客户关系管理系统来综合分析大客户的用邮情况，并对其用邮需求进行预判，进而实现对整体营销思路的调整和对客户用邮潜力的深入挖掘；第三，对客户的消费情况进行及时跟进，利用代理金融客户管理系统，对客户的资金流向、到期给付情况进行综合分析，并在此基础上对客户的金融状况进行准确判断，最终达到引导客户消费和帮助客户理财的目的。

[1]罗绍国．对加快邮储网点转型和功能建设的思考［J］．邮政研究，2010（9），36-39．

[2]陈飞．浅谈网点业务经营转型存在的问题及对策［J］．贵州农村金融，2009（5），144-158．

[3]余淑英．论我国商业银行网点的战略转型［J］．福建金融，2007（11），188-193．

[4]李炳延.泰安市邮政局代理金融业务发展策略研究[D].山东大学,2011:19-22.