流通脱媒趋势下流通企业的商业模式创新

张楠+李群+王焱

内容摘要：本文基于流通脱媒这一大背景趋势下，构建了流通企业发展的四种新型商业模式，主要包括集约采购模式、一体化物流服务模式、电子交易流程模式和集成服务模式，并进一步探究了新型商业模式的具体实施路径，以期促进流通企业的转型升级，重塑我国流通企业整体竞争优势。

关键词：流通脱媒 流通企业 构建 商业模式 转型升级 创新

当前国内流通企业面临较为严重的产能过剩局面，产品市场价格波动下探，许多生产企业绩效持续恶化，甚至陷入全行业亏损的困难境地。在此背景下，各企业在上游高成本与下游供过于求的双重压力下，逐渐加强对流通渠道的控制，绕开中间商积极开发“第三利润源”，直接与上游供应商及下游大客户建立战略联盟合作关系，尝试达到缩短流通渠道、减少流通环节降低流通成本的目的。由此造成了流通领域“脱媒”现象的出现。

流通脱媒背景下流通企业的发展新趋势

（一）流通企业运作由综合化向专业化转变

新型流通主体出现之前，随着银行、保险等专业金融机构的崛起，大型流通企业融资与风险防范功能被削弱，物质商品流通进程的加快促进了流通企业经营范围的专业化。部分流通企业专注于为生产企业提供商品分销服务，另一部分注重为生产企业供应原材料物资。然而，这些流通企业的职能仍过于宽泛。当前，在新型流通主体不断出现的背景下，上述情况发生了根本性的变化。一方面，专业化第三方物流服务提供商出现，专注于流通过程中上下游间的实物流转。另一方面，专业型电子商务服务提供商出现，这些电子商务服务提供商专注于为上下游间的高效信息交换提供支持，充分利用互联网、云平台等技术提供的条件，从事专一的商流活动。此外，流通企业聚焦于一组有限的业务，不仅有助于改善相关资源产能利用率，而且使得流通企业不必进行广泛的资产投资，促进流通资源专业化。这种专业化的转变趋势在一定程度上引起了信息交换、货物流动、金融保险等服务的分离。

（二）流通企业资源由独立向共享转变

流通企业专业化水平的提高，导致了资源共享需求日益增强。随着流通企业自身运作范围的缩小，各企业对其他企业资源与运作的依赖不断加大。对专业化流通企业而言，其可在自身专业领域以最优规模承担各项业务、投资最先进的基础设施，而这些对于综合型流通企业而言较为困难。由此，流通企业主动或被动参与到网络共享组织结构中。在该共享组织结构中，各流通企业通过流通创新，共享自身资源与能力，达到“1+1>2”的效果，以促进多元化盈利方式的发展。在流通脱媒背景下，流通企业不断制定相关策略，以决定何种资源应通过所有权掌控、何种资源应与商业伙伴的资源相结合，更为有效地利用流通脱媒带来的市场优势与市场机遇。

（三）企业间关系由对抗向合作转变

在传统流通模式下，生产企业与流通企业之间的关系存在紧张性与对抗性。生产企业的目标是以最高价格实现产品的最高可能价值，而流通企业的目标为最低价格，二者具有一定的对抗性，几乎无法融合。而这种难以融合的状况无益于流通效率的提高，必须进行调整以适应专业化与资源共享动态化的趋势。流通企业跨越企业边界的业务依存、资源互补的新特点，对企业提出建立协同关系的要求。因而，以松散组织协作为特征的流通结构开始盛行，在此流通结构下，各企业受其他企业影响的程度日益加深。当企业间流通活动联系性增强时，其流通活动依赖度增加，使得企业间边界因业务相互依赖而逐渐复杂化。流通过程中，传统上的对抗关系已经转变为合作伙伴关系，在合作过程中，双方都致力于提高流通效率。

流通脱媒趋势下流通企业的新型商业模式构建

（一）集约采购创新模式

流通企业集约型采购模式，即指流通企业通过大量采购生产资料，再通过第三方企业销售给客户的创新模式（见图1）。在流通企业集约采购模式中，采购流程共分为前端与后端两个阶段。在前端采购作业中，采购管理者应结合生产计划与销售计划，通过采购部门问询比价后制定采购计划，并向上层管理者提出采购申请。在采购部门与生产商谈妥采购条件并签订采购合同后，采购部门便可向生产企业提供采购订单。流通企业的大规模采购方式，可以促使流通企业更具企业谈判力度，在生产企业处能获取更大幅度的价格折扣，以及更优质的服务。并且，集中采购后的生产资料储存于大型仓库中，可以促使流通企业形成资源规模优势。在后端采购作业中，流通企业通过对采购产品进行入库验收，并按照相应产品代号编入电子仓储系统，进行规模化管理。在接收客户订单后，需对出库的生产资料进行再次审核，并通过第三方物流企业运往客户处，完成最终销售。对于验收不合格的产品，监管部门需要进行备案并及时处理。凭借集约采购的规模优势，流通企业可通过企业内部分销，缩短生产资料资金的占用时间，降低资金成本与库存风险。同时，可以避免生产商与客户对接中产生的繁琐业务，促使生产企业集中资源进行生产。此外，伴随下游客户量增大，流通企业通过大规模采购运作，可以有效应对边际利润下降的冲击。

（二）一体化物流服务创新模式

流通企业一体化物流服务模式，即流通企业通过大批生产资料聚集，实现专业化物流配送经营的创新模式（见图2）。流通脱媒趋势下，客户直接向生产企业下单，并由生产企业直接进行配送，流通企业的活动空间被大幅压缩。然而，并非所有生產企业或客户具有处理实际货物流动的能力。因此，流通企业可以采用专业化物流服务模式，处理供应链上下游间的实物流转，并对市场供需进行合理的资源匹配，再次提高流通企业的经济规模效应。传统物流企业仅提供单一的物流服务，客户不得不同时与多个流通企业交易，导致物流成本增加。而此一体化物流服务模式中，流通企业运用物流网络与信息系统优化方式，将所有物流活动构成统一有机整体。其中，包括订货处理、货物代理、采购、仓储、加工等多种服务，形成一体化物流服务模式，实现对客户一站式物流服务。并且，在流通企业的物流领域，流通企业由供应商与制造商处，分别接收采购物流信息与销售物流信息，并对不同职能企业的物流活动进行整合。通过综合考虑客户采购、生产及销售过程中的实物流与信息流，为客户提供全方位的物流服务。通过一体化物流服务模式，可以降低流通企业的流通费用，最终实现流通企业、生产企业以及客户三方共赢的局面。

（三）电子交易流程创新模式

电子交易流程创新模式是流通脱媒背景下流通企业商业模式创新的重要组成部分。流通企业面对小批量客户时，主要承担传统贸易商角色；而在面对大客户时，则履行物流服务提供商职责。在当前的互联网时代，上述功能均可借助电子交易平台实现，具体流程如图3所示。首先，交易双方在第三方电子交易平台网站注册为会员，填写相关信息。平台网站以减少交易风险为原则，对会员填写的资料进行审核，确认交易双方资格合法性。其次，供货方和采购方根据市场行情动态、竞争者信息等相关信息，在第三方电子交易平台网站发布供货信息、采购信息。接着，双方进入交易环节。交易方式主要包括三种，即协议交易、竞买和竞卖。在协议交易中，买方通过搜索或浏览供货信息，找到其所需商品，联系卖方，与卖方达成双方认同的协议，允许卖方根据协议对产品价格等要素进行修改，然后在网络平台上完成在线交易。而在竞买、竞卖中，电子交易平台为交易双方提供即时竞价形式的交易平台，在多个流通主体参与竞价的情况下，促成买卖双方达成交易协议。双方确定交易订单后，生成电子订单及协议合同。继而进入商品配送阶段，其配送方式主要包括自运、第三方物流配送、委托平台配送三种类型。最后，在买方收货与验收后，卖方为其提供相关售后服务。

（四）集成服务模式创新

上述创新流通企业的三种经典商业模式。但是，这些模式不是彼此独立，在实际运行过程中，这些模式的部分功能发生重叠融合。由此，流通企业构建集成服务模式，与核心客户构筑双方共享的服务体系（见图4）。集成服务模式主要由服务层、规划层以及信息层组成。规划层是核心，通过整合内外部的物流资源、财务资源以及信息资源，为核心客户提供解决方案。其中，流通企业构建的物流体系结合自营物流与第三方物流，为企业内部生产服务以及外部物流工作提供物流服务，有效拓展物流运输网络，提高企业的市场辐射能力，使其物流服务更加便捷。信息层是集成服务模式的基础，通过多种先进信息系统，整合企业的业务、客户、物流、资金以及人力等多种资源，提升信息互動和响应服务的效率。对内信息集成体现在搭建协同办公和决策支持平台，协同办公有效连接企业业务系统，决策支持则有效提升决策水平与风险预警控制能力。对外信息集成体现在搭建电子商务和物流信息系统，整合供应链资源与外部物流能力。服务层属于集成服务模式的外在表现，为客户展现服务项目与类型。流通企业与银行实现合作，通过质押、保理等业务为客户提供融资服务，解决上下游企业的资金困难，丰富服务内容，且增加收益。

新型商业模式的具体实施路径

（一）制定可行性发展策略，加快企业间融资进程

我国流通经济不断发展，政府方面需发挥出更好的调控功能。各级政府部门应按照市场经济发展要求，修正流通企业规章体系中不完善地方，打破地区封锁造成的障碍。转变传统的管理方式，切实解决各流通企业竞争中不平等现象，营造良好的发展环境。各地区政府应适当放宽流通企业的资本环境，加强各流通企业基础设施建设并给予相应的优惠措施。改变金融体制滞后的现象，制定并实施切实可行的企业发展规划。加强流通企业间资产重组和融资的进程，推进各流通企业结构性改革和其商业模式创新，使之更为适应流通脱媒环境下的发展。

（二）构建规范化的运行体制，提高企业流通效率

规章制度化的管理是流通企业高效、持续运行的先行条件。流通脱媒背景下，我国新型商业模式流通企业应当以市场经济为导向，大力推行企业内部体制改革。建立科学规范运作的管理体制，运用基本的商业规则，改变企业内部人员冗杂、效用重叠的现象。实现人才信息建设为基础的知识管理模式，树立以人为本、诚信经营、不断进取的价值导向。以高新技术为导向，加快实现企业管理模式的创新。规范流通企业交易方式及经营模式，杜绝流通市场劣质商品的大量充斥。在流通脱媒环境下，提高流通企业商品的流通效率，并使之不断健康持续发展。

（三）深化线上线下服务，提高企业市场占有率

流通脱媒背景下，各类流通企业有选择性引入适应自身发展的经营模式。有条件的流通企业可通过合资等方式，运用现代信息技术，延伸到更广区域，不断拓展新市场。各流通企业也需要不断深化线上线下的服务，降低流通成本，积极拓展与第三方物流的合作。通过产品物流效率的提升，不断提高服务质量，更好地实现各流通企业服务模式的创新。流通脱媒环境下，各流通企业线上和线下营销模式的有机结合，可进一步促进实体企业和线上网络消费市场有效结合，推动流通企业的发展。因此各流通企业应积极推行网络营销措施，鼓励其借助信息网络技术不断拓展线上网络经营。提高流通企业的市场交易量的竞争性，促进其经营流通模式的创新。

（四）整合供应链现有资源，灵活制定合适发展策略

流通脱媒背景下，各流通企业应将供应链体系中信息、服务、能源资料现有存量进行整合，以向消费者提供更加便捷、丰富及个性化的服务。流通企业依据现有实力，灵活制定合适的发展策略。通过建立高效物流配送体系，优化自身物流配送线路，不断完善物流网络服务的搭建。同时各流通企业，可通过网络平台的建设，建立并宣传企业和品牌的良好形象。达成提高企业知名度，抢占市场份额，并及时为消费者提供富有保障的服务和产品。全面提升商贸流通企业的核心竞争力和商贸流通模式的创新，使其获得更大发展空间和企业经济利益。

参考文献：

1.王丽.传统国有商贸流通企业商业模式创新研究——基于供应链管理的视角[J].现代商贸工业，2011（7）

2.袁蓉.经济转型升级阶段我国流通企业商业模式探索[J].商业经济研究，2016（14）