移动商务价值共创机制

移动商务价值共创机制

在移动互联网环境下，传统的商品交换关系越来越受到挑战，企业和客户的传统角色正在发生变化，交易行为出现了很多新的互动形式。客户和企业都拥有很多影响对方价值创造过程的手段。客户不再被视为营销活动的被动目标，他们更应成为共同创造者或协作生产者。例如，客户可以参与到企业的产品生产过程，以便生产出满足自身需求的商品。Zhang和Chen（2008）提出了四种关键的价值共创活动，即营销和销售、服务关怀、新产品开发以及客户管理。Frow 等（2010）又相继构建了协作型价值共创活动的框架，对各种不同形式的价值共创活动进行了归纳总结。

因此，移动商务的价值共创机制，可以使用微博、微信、移动QQ以及移动app等各种渠道，采用二维码、增强现实（AR）、基于位置的无线WIFI以及移动支付等先进技术，通过手机等移动设备与消费者建立密切联系，实现无缝连接，充分整合社会、文化或实体等更多的客户资源，为企业的价值创造过程提供有效支持，如图1所示。例如，通过共同配送、合作开发或合作外包等形式，更多的客户资源被整合到企业营销、新产品开发和外包过程当中。因此，客户的角色将从资金提供者演变为资源提供者，提供诸如客户知识（支持企业新产品开发流程）、客户创意（支持企业的设计流程），或纯劳务工作（支持企业的生产流程）等重要资源。

移动商务价值主张实施策略

免费策略。免费策略是指向客户提供价值过程中并不向客户收取任何费用。移动商务企业运用免费价值策略，有助于建立和扩大客户基础，而只向特定客户（如广告商）提供付费服务。享受免费价值的客户，如果需要企业提供增值服务，企业也可以收费。

效率策略。效率策略是指帮助消费者降低交易、互动等方面的成本，节省时间和金钱，为客户创造价值。许多移动互联网企业都采用了效率策略，通过移动设备向客户提供即时沟通（微信、QQ等）、社交网站等解决方案，帮助客户提升交易和处理效率。

完整解决方案策略。移动互联网技术使得移动店铺商品种类非常丰富，为客户提供完整的解决方案。移动店铺根据长尾法则，确定商品类型，既提供大众化的热销商品，又提供针对利基市场的小众商品。

独特价值策略。如果企业有能力向客户提供市场稀缺价值，那么就可以采用独特价值策略，从而获得较高的利润。移动商务企业采用独特的价值策略可能出于产品创新，或针对利基小众市场进行运营。

价值共创策略。价值共创策略鼓励客户积极参与企业价值创造和价值主张实现过程，主要分为两种情况。第一种情况是客户为了自身利益参与企业价值共创过程。比如通过大规模定制，客户可组装自己的电脑等。这种情况下，价值交换是一对一交换，不需要其他客户的参与；第二种情况是客户愿意积极参与旨在为其他客户创造价值的活动，从而实现价值创造。比如在社交网站上进行交流和互动等。这种情况下，价值交换并非单纯的一对一，而是多对多。

结论

准确掌握和合理利用客户价值主张是移动商务取得成功的关键。移动商务客户价值主张有别于传统电子商务，可以分为经济、功能、情感和象征等类型，以及泛在性、方便性、位置性和个体性等维度。

移动商务企业应建立健全价值共创机制，通过手机等移动设备与消费者建立无缝连接，将客户资源整合到企业的价值创造过程，提升企业的价值创造能力。另外，移动互联网环境下，企业的竞争环境发生了巨大变化，移动商务企业塑造和实施客户价值主张的策略也应该随之发生改变。

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