五个心理效应，助你搞定所有谈判

Gilles Azzopardi

談判时想让对方答应你的条件，在《心理学当暗器，赢在每个人际赛局》文章里，提到五个谈判心理效应。

1.低飞行策略

若想要得到很多，必须先要求很少，这就是有名的“低飞行策略”。这是因为人一旦说了“好”，之后就很难再说“不要”，即使中途发现自己上当了也一样。实验证实，运用低飞行策略请求别人，有56%的人会答应去做他们原先根本不想做的事。若不用这种策略，只有31%的人会答应;24%的人会付诸行动。

2.登门槛效应

锁定你的目标，先向他提出一个微不足道、令他难以拒绝的请求;然后再提出另一个对他来说比较痛苦、他本来可能当下就会拒绝的请求。这种先跨出第一步的现象，被称为“登门槛效应”。运用这种得寸进尺的策略，有76% 的人会答应去做某件事。

3.讨价还价策略

跟得寸进尺的登门槛效应相反，讨价还价策略是先提出一个不容易实现的请求，然后才提出自己真正想要的，更容易实现的请求。运用利用这种策略，有50%的被请求者会答应你，而在正常的情况下，只有16.7%的人会答应。

4.勿引发“心理抗拒”

当我们向别人提出某个请求时，对他说：“您按照自己的意愿来决定。”对方最终答应的机率会提高四倍。这种看似矛盾的逻辑背后，却是给与对方更大的自由。

5.“买到赚到”策略

在一个实验中安排一个人在校园里卖蛋糕。第一种情况，他对顾客说：“蛋糕售价75分，附赠两块饼干。”另一种情况，则先推荐售价75分的蛋糕，接着再请顾客吃两块饼干。结果，第二种情况的销售业绩几乎翻倍。

这符合“买到赚到”的心理，你做出某种让步，使对方觉得他也有义务跟着做出让步。于是谈判更容易达成一致。