KOLON SPORT：与客户一起体验

邓纯雅

如何把一个小行业做大？或者如何将一个保守的行业时尚化？对于尹再殷，这位韩国户外服装第一品牌KOLON SPORT的全球CEO来说，是他每天思考的核心问题。

41年的发展历史，200万VIP客户，30亿元销售额，近500家门店，这样的规模在其他行业也许只能算是中小型企业，但在户外服装这个细分行业已属相当可观。以中国市场为例，每年行业整体约为200亿元销售规模，而其中像KOLON SPORT这样单品动辄数千元的高端产品更是空间有限。

行业的盘子就这么大，虽然中国市场的年增长率接近40%，但不断涌入的竞争对手以及电商时代的价格冲击，使得这个小众市场也已变成红海。

面对这样的行业现状，已经在中国市场工作多年的尹再殷有着独到的解决方案：“这5年来，行业里品牌变多了，但产品的差异性并不大，电商发展也很快，但客户依然需要独特的体验和服务，这就是我们能在中国市场获得领先业绩的根本所在。”

给客户“真实感”

这是一个最经典的问题。在这个物质过剩、货架拥挤的时代，什么才是消费者眼中最好的产品？

答案在“真实”二字上，真实的产品、真实的服务、真实的体验、真实的转变。体验经济学大师詹姆斯·H·吉尔摩如此评价。

这里的真实，指的不仅近是货品的质量，还在于企业真正了解客户的实际需求，贴近客户使用的过程，并为客户提出的问题及时完善产品和服务。就这一点来说，KOLON是最佳实践者之一。

很多去韩国旅游的中国游客都会发现，韩国大牌云集的清潭洞附近的KOLON旗舰店，早就成为当地一大著名景观，独特的外观设计，开阔的空间，将雪山树木等经典元素融入其中，仿佛一座户外服装的时尚陈列馆。之所以如此用心设计店面，尹再殷表示，这是KOLON SPORT能长久获得客户青睐的一大原因，与其他产品不同，户外服装具备很多特殊功能，必须要试穿和感受，还要根据自己的需求选择合适的系列，这些都是门店才能发挥的重要作用。

离开“柜台”

不仅在门店上花功夫，作为在韩国家喻户晓的品牌，KOLON SPORT还专门开设并运营着KOLON登山学校、KOLON研究所、自然教育野营、体验团等不同类型的机构，就是为了获得消费者使用产品的真实数据。其中久负盛名的就是创立于1985年的KOLON登山学校，该校设有基础班、正规班、攀岩班及冬季班四种课程，适合不同的人群学习，在过去的20多年间，培养了一两万名毕业生，而这些毕业生和学员只需交付少量学费就能获得丰富而专业的户外知识和专业技术。在中国，KOLON SPORT也将建立相应的机构。

“户外服装就是要在使用过程中，才能判断产品的好坏，我们不想止步于销售柜台，还要走出去，就像如今在中国所做的，组织很多登山爱好者或者户外运动爱好者一起去野游，分享他们对产品的点滴感受。”尹再殷表示，有个小例子可以证明如此操作的必要性，比如：以前KOLON SPORT的产品在裤子膝盖处往往采用常规设计，后来很多登山爱好者反映，这个地方摩擦较大易损伤，而且运动时间长了不舒服，很快KOLON大部分产品的裤子膝盖处都采用了立体剪裁，有的还使用了拉链透气设计。而这种良性反馈当然会获得消费者的好感。

在尹再殷看来，营销的模式和方法很多，但如何让品牌和产品“进驻”消费者内心则很不易，不仅要有优秀产品区隔的定位，还必须优化消费者的使用体验——因此，KOLON SPORT的产品创新会特别围绕客户体验展开。例如：如今智能电话早就是每一个人的必备产品了，在KOLON SPORT的第7版Life-tech夹克中，就利用风力涡轮发电机技术，可以用外套给智能手机充电，这款夹克还安装了可以告知遇险位置的反光条，使得救援工作可以顺利展开。让原本只是具备保暖、防水、透气、防风等常规功能的功能性产品变得智能起来。

但问题也随之而来，随着面料升级，行业中的大品牌都开始在产品上做加法，每个品牌都在宣扬自己的独特性和高科技，这使得再明星的产品也只能走俏一时。如何才能获得持续优势呢？

从户外回到都市

很多初次了解KOLON产品的人，看到之前于北京798举办的KOLON SPORT春季新品发布会时，往往会有点一头雾水的感觉，夸张鲜艳的色彩一扫同类产品惯有的沉闷，轻薄紧身富有廓形美的设计会让人有和看成衣秀的感觉，还有各种纷繁别致的搭配模式，这难道依然是以往印象中厚重暗淡的户外服装？

“你买了一件冲锋衣，但你去超市买菜时也会穿，你和孩子去公园游玩时也会穿，其实不仅仅只有去登山和探险时才会穿，这就是产品使用的现实。”尹再殷笑着解释道。

对于如何获得持续竞争优势的难题，KOLON在用“加法”解答，但这个加法不是简单的功能加减，而是做了跨界——从户外跳到了时尚环节，用设计时尚服装的概念来设计传统的功能性服装，特别是在其旅游系列中，无论男装女装，都暗合人们头脑中韩流时尚的印象，漂亮别致而透着一种青春的活力。

尹再殷表示，为了实现这样的诉求，2012年开始，他们有了一个全新的战略——从户外回到都市。“我们发现，人们渴望户外生活，但时间有限，所以也会在城市绿地和公园中充电，也会在天气不错时在城市里跑跑步进行一些基础活动，他们需要的产品就不是原来那些应对极限运动时的产品，更轻薄更美观也更时尚。”他说。

如今，每到巴黎时装周，KOLON的设计师们就会前往看秀取经，在巴黎还有相应的设计工作室来支持全新的产品系列，与此同时，从奢侈品品牌挖角获取人才从而加速产品的时尚化进程。从这两年的销售态势来看，正是由于时尚漂亮的外型使得KOLON能在一众功能性品牌中脱颖而出，获得年轻消费者的追捧。

“做市场和销售最好的方法就是放下自我，去真正理解与还原消费者的使用体验，从而真正提供给他们最合适最优质的产品。”尹再殷表示，这也将是未来KOLON持续努力的核心方向。

责任编辑：朱丽endprint