济南杰士通商贸有限公司总经理

顾玉雪+++高金

两年，0到120000，这是孙兴坡关于江森自控VARTA瓦尔塔的励志故事。从两年前市场占有率几乎为零，到现在的五分之一强，济南杰士通商贸有限公司总经理孙兴坡将一个“陌生”的国际品牌深深嵌入济南市场。耀眼成绩背后，是他的鲜明的个人特质与市场的碰撞融合，也是瓦尔塔品牌的强大文化植入。

第一块蛋糕：

先行者的“顺势而为”

孙兴坡与汽车的缘分早在多年前就已经注定，那时他只是一名普通的汽车修理工，跟随师傅学习电工技术。那时的他大概还没有真正意识到，一块普通的蓄电池会为他开启新世界的创业大门。

孙兴坡喜欢说一句话：“顺势而为”，他的早期创业经历与此四个字息息相关。随着时代的发展，私家车开始越来越普遍地进入中国人的生活，保有量连年上涨。年轻的孙兴坡敏锐地意识到这将是一片蓝海，并开始创业，进军蓄电池销售行业。

2000年时，孙兴坡在老家东平县开始做蓄电池销售业务，形势如他所判，当地汽车保有量的增多使得他的业务量增长很快。三年之后，不满足现状的孙兴坡将生意做到了泰安。后来又去北京打拼，见识到大世界之后，2005年在济南正式创立济南杰士通商贸有限公司。

十余年在蓄电池行业里的摸爬滚打，让先行者孙兴坡成为了济南业界公认的诚信商家。而他奉行的“物超所值，客户至上”的理念也为他赢得了好人缘。

如果说这段时期的积累与后来代理瓦尔塔的成功有何关联的话，孙兴坡认为最大的资源就是人脉——山东汉子的豪爽仗义和对新事物的兼容并蓄使他在业内打下了广泛的销售渠道和有口皆碑的个人品牌。

2014年8月，江森自控VARTA瓦尔塔品牌向孙兴坡发出邀请，希望他来代理这家世界第一蓄电池品牌在济南的销售业务。当时他面临的形势严峻且简洁：瓦尔塔在济南市场的占有率几乎为零，一片空白。要在血海里面杀出一条血路，无异于痴人说梦。

从在本土市场搏杀出一片生机到成为世界第一品牌代理商的挑战，让孙兴坡意识到，万里长征刚刚走完了第一步。刚拿到VARTA瓦尔塔授权时，推广和销售实属不易。虽然孙兴坡对瓦尔塔早就闻其名，也知道在业内VARTA瓦尔塔品牌绝对是个中翘楚，但在山东济南地区，当时VARTA瓦尔塔在市场上占有率还不高，很多车主甚至机修工、蓄电池门店都对这个国际品牌知之甚少，使得孙兴坡在推广VARTA瓦尔塔品牌的初期受阻不小。

如何让VARTA瓦尔塔走进大家的视野并让大家接受，是当时的孙兴坡每天都在思考的问题。

孙兴坡是个喜欢挑战的人，他明白每个成功的故事背后都一样，挑战、困难、磨难，永远存在于征途中。

孙兴坡下决心要改变济南市场的消费习惯，作为业内人士，他始终相信瓦尔塔的品牌和品质。“VARTA瓦尔塔拥有一百多年的历史，一直是世界各大汽车厂商信任的汽车电池供应商，常规汽车、起停汽车、混合动力及纯电动车上都能找到瓦尔塔蓄电池产品。今天，全球数以百万计的消费者都选择信赖瓦尔塔的创新型产品。”孙兴坡认为，“好东西最终会被市场肯定的。”

“瓦尔塔势力”的济南来袭

最初在推广瓦尔塔产品时，孙兴坡从家人、朋友做起，再慢慢地深入到自有渠道，亲自为大家推荐、安装瓦尔塔产品，卖出第一批蓄电池。

当一个人努力时，老天爷也会帮忙。2014年济南的冬天很冷，最低达零下十度，无疑对汽车蓄电池是一项严苛的考验，但凭借VARTA瓦尔塔产品过硬的质量和卓越的性能，趴车情况几乎没有发生，使这“第一批吃螃蟹的人”赞不绝口，也让孙兴坡深受鼓舞，瓦尔塔的销量开始迅速攀升。合作第一年，瓦尔塔蓄电池在济南实现了从零到四万的巨大突破。

“第一年就有这样的成绩其实要非常感谢瓦尔塔品牌方给我提供的支持。这种支持不仅仅是指产品本身的优质和售后服务的完备，也是因为VARTA瓦尔塔对我们经销商的支持可以说是不遗余力，这一点我是深有体会。”

孙兴坡说道，“VARTA瓦尔塔为我们经销商的销售人员单独开设了瓦尔塔学院线上平台，让我们能够在自己的业余时间随时更新自己的专业知识，不断充实自己。在品牌推广上，VARTA瓦尔塔不仅为杰士通公司提供大量品牌物料，便于我们在各大展会上分享派发，更在济南地区举办路演来扩大VARTA瓦尔塔的知名度，同时鼓励开发修理厂客户和开分店来帮助我们扩大销售。”

孙兴坡是东平人，那里是梁山好汉的故乡，源于这种出身和环境，他身上也带有古道热肠和广交善结的性格，从企业家的角度来看，这种性格在某种程度上成就了他。

一次，一位久未联系的朋友打来电话，告知在前往泰山的山路上，仅用了不到两年的蓄电池竟然漏液，导致趴车。登山盘道崎岖颠簸，一路上对蓄电池防漏液的要求较为苛刻，孙兴坡马上安排人员驾车前往，为他换上了VARTA瓦尔塔蓄电池—一块拥有24个月超长质保期的银标产品，使车主顺利完成旅程。

这种雪中送炭一般的民间故事，发生在孙兴坡身上一点也不奇怪，他乐于助人的特质为他赢得了市场，也为瓦尔塔品牌的传播无形中增加了砝码。

创造话语权

经过一段时间的市场培育之后，瓦尔塔这个国际品牌逐渐在济南市场站稳了脚跟，但孙兴坡并不满足于此，他有更大的开拓计划。

孙兴坡依然“趁势而为”：随着汽车市场的迅猛发展及中产阶级人群体量增大，济南消费者选择中高端车型比例明显升高，其中奔驰、宝马、奥迪等高端车型不在少数。而BBA与VARTA瓦尔塔合作历史悠久，多次荣获BBA授予的“优秀/杰出供应商”奖。显然，眼下的市场占有率与瓦尔塔的品牌号召力并不匹配。

他敏锐地感觉到瓦尔塔的机会来了，于是他一方面加大进货量，缩短交货周期；一方面进一步加强终端销售及服务人员的培训，带给客户更好的体验。“瓦尔塔是BBA高端车的原配电瓶，那我们的服务也要跟得上BBA的水准。”

个人努力加上VARTA瓦尔塔品牌强有力的支持，再遇上市场环境的不断升温，使得济南当地广大车主对VARTA瓦尔塔品牌的认知度快速攀升。

在双方的共同努力下，2015年10月到2016年10月间杰士通公司总共卖出了12万个VARTA瓦尔塔蓄电池，其中70%的蓄电池是在济南当地出售。

孙兴坡创造了一个奇迹。

相比卖更多的电池，更让孙兴坡感到高兴的是，在VARTA瓦尔塔品牌的帮助下，自己公司对于品牌理念的认同也在不断加深，服务意识和水平也向国际品牌看齐。目前杰士通的员工都能熟练掌握瓦尔塔的产品知识，并运用瓦尔塔提供的检测及安装设备，为车主提供优良的服务。

关于未来，孙兴坡的计划很清晰，他希望尽快将现在20%的占有率提升到30%，拥有市场话语权。另外他认为新能源车必然是未来的趋势，所以对瓦尔塔全新的AGM起停电池十分期待。他说：“随着带起停功能的新车在当地的普及，瓦尔塔AGM电池在技术上有着更大的优势，相信届时会有更加优异的表现。”